《换一种思路做销售》--江猛老师分享

3、一定要打动客户：卖点不行换买点
站在顾客的立场，想客户所想，做客户所做，设身处地为客户着想。其实，这也是推销工作中一个重要的原则。然而，很多销售人员却无法做到这一点，或者自以为时刻在为客户着想，实则不是。比如，总有不少推销员对客户说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情……”可是，殊不知做得远远不够，当客户真的需要一些帮助的时候，却会以各种理由来推辞。只是说，这种情况下，我会建议您应该怎么做。
其实，一个真正优秀的推销员，面对客户遇到的问题和提出的异议，只会提出解决方案。
【销售人员PK秀】

销售人员小魏
小魏是一位医药设备推销员，主要向各大医院、代销商推广医疗设备。他曾遇到一位犹豫不决型的客户，商谈过程中，对方久久下不了决心。第一次与他通话就遭到了无情地拒绝。“对不起，我们公司暂时没有这方面的需要，以后有机会的话再联系你。”显然，客户是在敷衍小魏。

销售人员马兵
马兵同样遭到过这位客户的拒绝，但被拒绝之后，马兵对这家企业进行详细的的调查，通过调查和分析得知，对所销售的产品的需求很大。而且了解到，这位客户与他们的长期合作伙伴，另外一家供应商关系非常的不好。但是，由于对手的产品无论从质量上还是价格上都占有优势，这位客户又舍不得放弃，而且诶最近有联系了几家新的供应商，因此陷入了进退两难的境地。
由此，马兵判断，信息过多是造成客户拒绝自己的主要原因。来自各方面的信息干扰了客户的判断。由此给客户造成“还有”许许多多的可能性的想象。
要向让客户想先自己的产品是最好的，首先必须站在客户的解读，设身处地地为客户的利益着想，帮助对方做出正确抉择，提供给他们最佳的解决方案。
在对客户、竞争对手诸多方面有了进一步的了解，马兵当即去拜访客户，展开了新一轮的谈判。
马兵：“刘总，我今天打电话过来其实只是确定一下，对于我们上次的问题您还有什么顾虑。
刘总：“马兵啊，您也知道，我们一直有固定的供应商，所以短期内我们不可能在寻求新的合作伙伴了。”
马兵：“刘总，您过去是一直与XX公司合作吗?”
刘总：“是的。”
马兵：“您对他们产品的质量与服务的水平有什么看法啊？”
刘总：“他们的产品直质量还是非常可靠的，只是……”
马兵：“您是在担忧我们的产品质量问题？”
刘总：“不不，我更重视后期服务。”
马兵：“如果我是一位客户会跟您的相反一样，现在是个服务制胜的时代，但那靠产品已经无法在市场上立足……”
马兵用自己的相反，获得客户的肯定之后，并及时地做出明确答复，否则，这一切都会成为泡影。那么如何来促使对方果断的下决心呢，就是多少要限制一点信息量，或做某种限定，将他潜在的“还有”意识中除去。
这个事例警示每一个销售人员，要想取得客户信任和认可，必须学会从客户的角度考虑问题，站在客户的角度去做事。例子中的这位销售人员在遭到拒绝之后，马上改变了原先的退下策略，主动去接近客户，了解客户，从客户的需求出发，提出了自己的主张和意见，最终打动了客户，赢得签单。

 
那么，作为一个销售人员，如何做才能更好地想客户所想，站在客户的角度做事呢？
1）、、角色互换，把自己定位为一个客户
每个人都充当着多种角色，你是一个推销员，但是当你有购买需求的时候也是客户。因此，在推销过程中，销售人员把自己当成是一位客户，站在客户的角度，去感受客户所想所感。这样，就很容易与客户当时的心理产生共鸣，从而可以拉近你与客户的心理距离，一旦与顾客的心贴近了，谈判起来就容易多了。
2）、做好调研工作，从多方面搜集客户信息
在与客户展开推销之前，一定要事先搜集顾客的详细资料，只有掌握了客户的更多信息后，才能制定出更详细规划。为什么有的销售人员能在瞬间抓住客户的心。就是因为他们做的准备工作比较充分，与客户见面就说说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”这时推销员就可以说明自己事先准备好的立场、精确建议，协助客户做最终的决定。或者， 你将客户的所需的资料方在他们面前，直接告诉客户：“先生，如果我是你，我会这样做的。”
  3）、分析客户需求，把握客户深层心理
客户对产品的怀疑，很多时候，不是销售人员的解说水平问题，更不是产品的质量问题。所以，如果销售人员坚信自己的产品的话，就应该把精力放在挖掘客户深层心理原因上。只要你把客户的心理困扰解除了，推销也就变得顺利成章。
 “买点不行换买点”这一推销策略的好处是不言而喻的，它客户让客户更深层次地信任你，也能助你获得更多的潜在客户信息。推销就应该从客户角度出发，主动帮助客户提出问题，让他们认识到问题的严重性，然后，帮助客户分析问题，解决问题，从而让他们认识到自己所推销产品的重要性。有的销售人员总是简单地认为，自己只负责推销产品，其他的与自己无关。其实不然，对客户而言，你作为销售人员对产品的了解更多，更全面，客户很多无法看明白的地方，销售人员要主动为其指点出来。
当客户提出意见时，销售人员有责任，有义务去给他们最好的建议。千万不要害怕暴漏很多问题，害怕客户拒绝而隐藏很多问题，否则，反而会害了自己。主动帮助客户提出问题，才能确保客户利益和自身利益的最大化。