《换一种思路做销售》--江猛老师分享

7、抓住主要人物：说服对方关键人物
任何一个谈判团队中都有一个“关键人物”， 一般来讲，关键人物指的是那些有需要的、有决定权的、有购

买能力的人，他决定着谈判的生死大权。在业务谈判中，销售人员最关键的是要迅速判断谁是“关键人物”。

找准了关键人物即找到了具有真正决策权的人。以确保说的每一句话，做的每一决策都能发挥最大效用。

这就像打靶，只有射中靶心才能最大限度发挥箭的作用。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小林
小林和小春同为一家具销售公司的推销员，公司召开新产品展销会那天，一大批新老客户前来，
主管要小林协助自己去约见客户，她的任务是向客户介绍产品。而且主管一再叮嘱她：“你是新手，你的目

的就是让在座的每个客户更多地了解咱们的产品，就算你完成任务！”
小林随主管来到约定地点，看见客户一行足足有4个人，她开始忐忑不安，心想：“难道说每人都要介绍一

遍”。她是这么想的，也是这么做的，当主管与客户一一握手之后，便与其中的一个坐在桌子边上交谈起来

。另外三个人则在周边随便看着，偶尔看看桌边的，偶尔看看墙上的海报。看到这，小林带着甜美的笑容

，热情地口吻开始给这位介绍起产品来，一口气把产品所有优点都说了出来，可是对方却轻描淡写地说了

句“我先看看”。
其实，此时正在与另一位交谈的主管正在焦急地等待着小林，希望她在一旁协助自己谈判，出示样品。

》》》销售人员小春
这次谈判会上来了很多客户，小春一个人同时接待多个。但他不像小林那么慌张，反而很镇静，因为他知

道真正有购买意向的客户永远是少数。他着前来了解产品的额客户，时而与这个交谈，事儿与那个微笑。

忽然，他发现，一位客户在沙发周边走来走去，坐在那张沙发上，努力地向后靠，双手不时地排排两边的

扶手，脸上流露出了似乎十分满意的表情。”小春凭着多年的销售经验，潜意识中认为，这位客户有购买意

向。尽管最后，这位先生没有表示要立即购买，但是小春已经通过他流露出的神态和表现捕捉到了购买信

号。
于是，他走过去，详细地月这位先生聊了起来。

很多新手和小林一样，面对多个客户总是找不到具有拍板权的人。逮着谁就与谁聊，看见谁态度好就偏向

谁，这样的推销，结果往往是他讲了半天，仍没有将产品推销出去。把时间和精力浪费在边缘人物身上，

或者错误地把边缘人物当做关键人物来对待，这是很多销售人员在谈判过程中经常会陷入的误区。就像例

子中的林敏一样，不懂得寻找团队中的关键人物，只凭着兴趣或本能去辨别，往往是出力不讨好，既浪费

时间精力又没有效果。在谈中就应该向小春一样，善于观察，善于辨别，即使灵活地找到谈判的关键人物

，有目的有针对性地去交谈。
但是，谈判往往局限在一个有限的时间和空间内，在如此短的时间内如何找到关键人呢?有下面几种方法。
1）、谈判前了解客户相关资料
  目前，只要是正规的企业或团队都会向外公开发布自己的相关的资料。如企业简介、企业人员、企业组织

架构、研究机构、产品的外观和功能等等。销售人员在决定谈判之前，就需要多搜集一些这方面的资料，

通过企业网站、企业内刊、内部资料等来尽可能多地了了解对方，从中获得想要的负责人信息。
  除了被动搜集，销售人员还可以通过电话、朋友去主动去寻找。向客户公司打电话寻找是最直接有效的手

段。当然，这个不能明目张胆地询问，对方肯定不会透漏给你任何一点信息的。在寻找的过程中要注意方

式方法。比如，通过公司总机，然后再找到各部门和负责人的电话，向总机询问能够得到想要的答案。
  2）、谈判中临场观察对方的言行
谈判不仅仅靠一张嘴，最重要的需要观察客户的一言一行。一个人的言行可以反映出一个的内心思想，真

正的决策人会始终关注你的产品，即使他一句话不说，如果对你的产品感兴趣，就会情不自禁地表现出一

些动作，比如主动凑上去，上身前倾，微斜等等。
那么，我们就来了解一下谈判中关键人物常常会表现出来的姿势，以及表现出来的言外之意。
谈判中关键人物常常表现出来的言行举止
坐姿 敞开而坐 这类人大多是具有一定权力的人，对他人的支配性较强。
站姿 双脚平跨，与肩同宽 这类人很少讲话，但十分有耐心和毅力，态度强硬不会轻易向对方妥协。
走姿 步伐较大，但很平缓 这类人意志坚定，气定神闲，常常有一种优越心理，这些往往会助他居于

主动的地位。
笑容
 抿嘴而笑
 这类人对自己的内心不善于表露，但特有心机事事一副“不关我的事”，若无其事的样子，但却最

有主见。
3）、确立关键人物
接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需求的、有决定权的、有钱的人。
通过接触客户的关键人物，推销员可以获知该客户的真实状况。有些推销人员容易陷入一种沟通陷阱，把

时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当作关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的推销方法。
真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查

推销员才能获知客户的需求信息和需求障碍。
当推销员明确拜访对象之后，需要调查潜在客户的下列信息：
①关键人物的职称；
②关键人物的个性；
③客户购买的决策途径；
④客户的公司规模和资金状况；
⑤客户的信誉状况；
⑥客户的发展状况。
每个“关键人”都拥有或可以拥有自己已成为在某种程度上界定了怎样才算是最好地满足采购需要的看法，我

们把这种看法称为“选择标准看法”或VOC（Views on Criteria）。能否找对销售对象直接决定着销售能否成

功，在谈判中，只有接触到这些关键性的人物，才能可以获知该客户的真实状况。因此，对于销售人员来

讲，在谈判中更快、更有效地找到关键人物，并与之建立起信任关系，才能拿到订单。