《换一种思路做销售》--江猛老师分享

4、顶住对方的压力：立场一定要坚定
在业务谈判中，一个销售人员一定要目标明确，立场坚定，尤其是当客户提出不合理，或者对他人和公司不利的需求时，销售人员由于害怕谈判破常常会承受巨大的心理压力。面对客户施加的压力，要表明态度，坚定立场，予以拒绝。否则就会陷入被动，受人牵制。
然而，在实践中，很多销售人员由于怕得罪客户，一让再让，即使客户的要求很过分，也没有一个明确的态度，含含糊糊。这会给对方一个错误的暗示：仍有商量的余地。岂不知，你的犹豫不决反而会使客户变本加厉，产生更大贪婪之心。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员关伟
关伟是一家机床生产企业的采购员，他与一位老客户的私人关系不错，这位客户在业务上也经常帮助他。一次，关伟向这位客户推荐了一个正在规划的新项目，客户欣然答应了。可谈判结束后，对方提出，“降低1个百分点，”关伟看在拉客户的情份上，做出了让步，可没想到是，在接下来的两天，客户再次要求降低价格。
关伟犹豫了，他估算了一下，三次让步将近5万元。此时，他心里压力越来越大，这笔钱一旦被公司发现，自己的处境将会很难。但是他又不想失去这个“肥差”，这笔生意如果做成，自己至少能获得2万元的奖金。经过激烈的思想斗争，关伟终于决定答应客户的要求，最后公司以关伟违反规定将其开除。
  
 》》》销售人员兆邦
兆邦是上海一家非常著名的住宅照明生产企业的销售部主管，为了使商业照明产品顺利打开无锡市场，他被派往无锡分部协作市场销售工作，在一次业务谈判中，只一个回合就击轻松搞定一位非常难缠的经销商。
当这位客户再次喊出“产品贵”的时候，兆邦理直气壮地问：“贵?你有什么根据?你了解我们的材质吗?你了解我们的工艺流程吗?”“你知道我们的铝材采购成本是多少吗”。说这些话的时候，兆邦显得非常专业。
“外观大家都差不多，我知道你们的安装可以比别人少时间吗，但这仅有的一点优势也不足以提价如此多吧。”
“你说的很好，但是我告诉你的是不仅仅如此，我们的优势还很多，从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光等等”
此时，从兆邦的口中说出了一系列的专业术语和专业问题，这位经销商哑口无言，最后心悦诚服地竖起了大拇指。因为这位经销商最相信“专业”，专业的就是最好的。

在销售过程中，很多客户都会提出无理的、过分的要求，这是不可避免的。遇到这种情况，销售人员不能一味地顺从，无条件地满足。而是要坚定自己的立场，坚持自己的原则。明确态度，能答应的就答应下来，不能答应就要果断拒绝。
有的销售人员可能会反问，不是说“客户是上帝”吗？拒绝客户的要求，对方很有可能会取消谈判。这就需要销售人员在拒绝时讲究一定的方式方法，坚持原则又不失灵活，巧妙拒绝又不得罪客户。
     1）、充满耐心，不惧压力
     在谈判中，客户往往会给销售人员施加心理压力，而不少销售人员由于怕谈判破裂，也很容易中此圈套。最为销售人员在谈判中，取胜的一个关键因素就是保持好自己的心态。无论是简单的交易，还是非常重要的谈判，都要丝毫不畏惧失败。充满耐心，做好每一个小的细节，坚持我的谈判立场。不能达到期望的目标不罢手。
2）、辨别压力的真伪
在谈判时，面对客户给你施加的压力不但要表现出临危不惧的态度，而且还要搞清楚对方的真是情况，是真的有难处，还是有意为之？比如，客户对产品的价格提出异议“你的产品价格太高，没有这笔预算，我们实在承担不起”。这时，你的压力可能会剧增，担心这笔生意就此而远去。这时，千万不要想着去降价，而是要判断客户说这句话的用意是什么？是真的没有预算，还是想以此压价？这时，你你可以继续问：“谁来决定这笔预算呢？”有时候对方会如实的回答，是某某经理负责。此时你可以要求会见这位经理。这样，真假一目了然。
3）、把“莫须有”的压力抛给对方
在辨别清对方的“压力”真伪之后，你对于客户的压力应该有了一些更清楚的认识。通产来讲，客户不会吧日常生活中遇到的压力搬到谈判桌上来，所谓的压力都是莫须有的，是为争取谈判主动权而采取的谈判策略。总之，不要让对方把莫须有的压力抛给你。如果这种压力仅仅是客户在试探自己，那么就毫不犹豫地把压力还给他们，这可以称之为“物归原主”。
业务谈判中，每个销售人员都会面临不同的压力，但是在压力中千万不可失去自我，毫无原则。正确的态度是，保持镇静，坚持自己的立场，积极化解，化被动为主动。