《换一种思路做销售》--江猛老师分享

8、让对方说服自己：给予客户鼓励和肯定
一个人只有不断地被肯定、被鼓励，才能激发出内心的潜力。在日常生活中，细心的人也都会注意到，当我们以一种积极的、肯定的态度与他人说话，或者求他人办事的时候，很容易获得好感。在推销中也一样，销售人员要不断地认可客户、肯定客户。在拜访客户时，最关键的一点就是想办法获取客户的肯定。
有时候，只要能获得客户的肯定，客户就容易与你达成一致，尽快地实现推销的目的。作为一名销售人员，在向客户谈论的时候，要有意识引导客户向有积极意义、需要作出肯定性答复的问题上来。
【销售人员PK秀】

》》》销售人员肖剑锋

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8、让对方说服自己：给予客户鼓励和肯定

一位推销压板机推销员肖剑锋，为促使尽快订货，接二连三地给客户施加压力。客户拒绝之后，又百般讥讽：“到目前为止已经一个星期了，您怎么还没与下决定？我们原本的交货期5号，可现在……
客户：“我现在还不能马上做决定。”
销售人员：“先生，还有什么顾虑吗？”
客户：“我们还需要商量一下？”
“那我明天再来拜访您”第二天，这位推销员又去拜访，谁知这客户把交货一事忘得一干二净。当他再次向客户交代交货期时，对方仍以为是六个月，而且在交货期问题上颠三倒四。显然，对方根本没有购买的意向。忽然，这位推销员就变得十分不客气起来。
销售人员：“先生，你没有购买意向应该早点跟我打招呼，上次你就食言了，今天又要反悔，要知道我在你一个人身上就浪费大半年的时间。”

》》》销售人员秦茹茹
秦茹茹是一位广告策划公司的业务员，她在与客户交流时，总是能够做到有意识地引导客户自己去说服自己。一次，她为客户做了一份策划方案，她是这样向客户介绍的的：
秦茹茹：“张总，策划方案您也看过了，有什么意见？”
客户：“不错，不过有些细节问题还需要再完善一下。”
秦茹茹：“意思是您同意我们提供的策划方案了？”（避开对方有异议的观点，直接询问对方赞同的观点）
客户：“对，你能否具体解释一下接下来如何实施这份方案。”
秦茹茹：“您放心，这是我们公司高级设计师结合贵公司的实际量身定做的，一定能够提高贵公司名气和影响力。”（巧妙转移话题，突出自身的优势）
客户：“我想，那是毫无疑疑问的。”
秦茹茹：“如果按照我们的方案进行试验，并且对试验结果感到满意，你们是不是下一步就可以签订合同？”
客户：“对。”
秦茹茹：“那么我们现在可以先签个协议吗？”
客户：“可以。”
事实证明，只有引导客户做出肯定性的答复，使得一步步地认可产品，才能逐渐促使客户下决定购买。试想，如果你每提一个问题，对方都是以?不能??不行?等否定词来回答，这场谈话很有可能就无法进行下去。因此，在与客户沟通时，销售人员应该多提一些需要做肯定性回答的问题。以此来获得客户的肯定，增强客户对自己的好感。
获得客户的肯定，获得客户的承诺，无形中，客户就在说服自己。那么，在引导客户说?是?的过程中，应该注意哪些问题呢？

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8、让对方说服自己：给予客户鼓励和肯定

1）、创造良好的洽谈气氛
很多时候，客户对销售人员有一定的偏见，抱有各种猜疑、防备的心理，甚者有敌对情绪，这一定程度上也会影响客户对产品的评价。在这种情况下，客户对你有更强戒备之心，想要获得客户的承诺是非常难的。这就需要与客户一见面，你就应努力创造一种良好的推销气氛，热情友好、轻松愉快的洽谈气氛有利于加强与客户感情沟通，消除双方的隔阂。从而消除对方的猜疑、警惕、紧张心理，这对以后双方洽谈、达成协议有很大的作用。
2）、控制自己的失望情绪
对于销售人员来讲，谈判有时会陷入僵局，双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步陷入不能自拔的境地。这个时候，情绪不可避免地要受到影响，但是，必须学会控制自己的消极情绪，任何一种的感情流露要不能阻碍谈判的顺利进行。
    3）、为客户提出解决方案
要想最快的获取客户的承诺，一种最有效的方法就是，要结合客户的实际情况，提供一个具有可选择性的解决方案，然后，让他们从中自己确定一个最佳方案。这个方法可以作为达成协议的标准。，即使客户暂时不能购买，有了这个解决方案，就会使自己在谈判中更加主动，有更多回旋余地。解决方法越可行，越切合客户实际，对客户的影响可能性就越大。
    从行为心理学上讲，被别人肯定和欣赏是一个正强化的过程，他使自己更加认可自己的行为，自尊自信。所以，在与客户交流的时候，一定要不断强化客户肯定自我的意识，这样，无形中客户就被自己说服了。