《换一种思路做销售》--江猛老师分享

7、用话语钩住客户：用“相声”或“评书”式艺术语言介绍产品
    推销全靠一张嘴，对于销售人员来说，语言是说服客户的最大武器。精妙、简练、幽默的语言充满着张力和诱惑，能让客户在与你交谈时，产生一种莫名其妙的快感和幻想。从而使客户对未来的产品充满好奇，忍不住一睹为快
销售不仅是一门科学，还是一门艺术，而相声和评书正是一门综合性的艺术。它运用各种艺术手法，充分调动人们的能动性，激发人们的感情。从效果上看，相声式或演讲式的语言更能迎合客户求新求奇的心理。在这场表演式的推销中，销售人员就是演员，客户就是观众。营销效果如何，就看营销人员的演技了。

【销售人员PK秀】

张祥是一名轮胎推销员，每当见到客户，他都会滔滔不绝地介绍自己的产品， “这种轮胎货真价实，持久耐用等等”。在他自己看来他的介绍措辞严谨，合情合理，甚至别人无法注意到的小细节自己都能讲的清清楚楚，可长期以来却很少能打动客户。他一直不解这是怎么回事，难道自己的介绍还不够准确。

    》》》销售人员吴海波
吴海波是一个具有想象力的销售员，他推销的是轮胎。而且他的产品是一款普通的轮胎，在名气上，与其他名牌产品相比，没有任何优势。为此，他在介绍产品时非常有特色，充满戏剧色彩。
他曾这样向客户推销产品：“您正带着你的孩子以每小时55英里的速度快速行驶。突然车下一连串的激烈颠簸，震得你浑身骨头都快散了架，震得汽车上的螺栓嘎吱乱叫！这种突发的意外，迫使您不得不将车驶到路旁。你意识到很有可能是撞在路面的的石头上或者其他硬东西上面……，甚至你开始担心车胎会不会受损。
这时，我告诉你，您不必担心轮胎，只要把紧方向盘就会万事大吉，这轮胎可以应付任何突发状况!”

上述两个销售人员推销的同样一种产品，但是结果却完全相反。很明显，这不是产品质量的差距，而是销售人员产品介绍技巧的差距。第一个例子中的张祥这样平淡的介绍很难引起客户的购买兴趣，因为在客户看来，任何一种轮胎都是货真价实，都具有这些特点。而第二个销售人员吴海波介绍的虽然没有那么全面、详细，但生动活泼的语言把轮胎借势耐用的特点描绘的淋漓尽致，这个特点足以把客户的注意力吸引过来。
为说明生动活泼、幽默风趣的语言能制造这种效果呢？主要有两个原因：
第一、想把客户置于一种充满感情色彩的环境中——将轮胎与车主的安全联系到一起。带感情色彩的购物动机比合理购物动机更能促使人们购买商品。制造戏剧效果就是力争将人的合理购物动机转变为带感情色彩的购物动机。
     第二、人们喜欢听生动的故事。因此你可能制造出一个含有人物的情节的故事，并让你的产品充当故事中的英雄。这很能引人入胜。
     相声、评书等戏剧性的表述要比简单的平铺直叙更容易被听者记牢。只要借助一点想象力，所有宣传要点都能制造出非凡的效果。但是对于普通销售人员来讲，掌握好这种艺术性的语言运用则非常难。那么，如何来把握这种语言的特性呢？如何来更好地运用这种语言呢？这里有以下几个技巧：
1）、掌握语言特征
曲艺语言是一种非常有特色的语言，特点鲜明，幽默风趣，朗朗上口。又是最平凡的语言，无论相声还是评书，口语化较强，通常都采取聊天、话家常的表现形式。销售人员在向客户推销的时候，如果能掌握这些语言特征，就容易让客户感到你更亲切、更幽默感。
相声、评书等曲艺性语言的特点
1 通俗易懂 语句简洁干净，绝少拖泥带水的附加成分，反映了口语话的特色。
2 生动明快 语言明快，就是痛快淋漓，常常运用高度夸张的手法。
3 朴素含蓄 朴实含蓄，就是追求言外之意，弦外之音，于平淡中显神奇。
4 灵活多样 表现在同音谐音、同义近义、语义对立、一词多义等汉语语言现象的运用，对方言、土语、外国话的运用以及对其他曲艺形式和文学形式语言的运用等等。
2）、力求简洁而生动
林肯在当选为总统之前，曾是一个优秀的演说家，一次，他被邀请到一个学术会议上发表讲话。在他之前，有两个教授各做了一场演讲，这两个教授的讲话特别的冗长，而又空洞轮到林肯上讲台时，他望了一下台下，用力敲了敲桌子，然后提高嗓门，只说了一句话:“绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样——越短越好。我的演讲完了。”台下顿时爆发了雷鸣般的掌声。
这此演讲后来被称为演讲史上的典范。很多时候，说话越简洁越好，特别是在这个讲究效率和速度的年代，每个人都很忙，时间都很紧迫，说话尽量干练简洁。我们销售人员也应该这样，让客户在最短的时间里明白我们在表达什么。另一方面，力求简洁也是我们销售的从业人员各做要求，销售人员每天要面对很多客户，如果你跟每个人都口若悬河地讲，说话罗嗦唠叨，不但浪费很多时间，而且容易造成思路不清，对方拒绝就是很必然了。
3）、注入自己的情感
同样一句话，在不同的语境下效果是大大不一样的，这就是因为话中注入的情感因素不同。比如，正在热恋中的一对恋人说出：“我爱你”，是多么温馨的一句话；而如果是正在闹别扭时说出这句话呢？也许只是一种敷衍，一种推托之词。同样一句“我爱你”，在两种不同的情感中效果则截然不同。所以，说话的时候必须注入相应的感情因素。作为销售人员并不是要向客户直接去表达自己的情感，而是指话中要带有热情、关心之意，听后让对方心中有种被尊重，被照顾的感觉。