《换一种思路做销售》--江猛老师分享

2、给客户最简洁的产品介绍：对宣传资料进行“瘦身”
宣传资料是销售人员进行销售活动必备资料，包括报纸、杂志、专刊、促销海报、产品单张等。然而，有很多销售人员认为，在实际推销中，这些宣传资料投放到市场上只是个摆设，并不能起到真正的宣传作用。这样引发了，什么样的宣传资料才是最实用，最有效的热议。
从市场反映来看，宣传资料之所以满足不了销售市场发展的需要，主要是因为品种单一、宣传的内容定位不准，过于繁琐，不能准确有效地传达给人们了解产品应有的信息。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员林浩
  张锦是某设备制造公司的推销员，他向客户推销产品时基本上没有任何技巧，就是淡出低能依靠产品宣传资料，尤其是产品说明书：
 “刘先生，这套设备是我们公司今年最新开发研制的，他在技术参数上。数显装置、安装结构上做了很大的改进……”
  客户：“小张，你暂停一下，我对设备的内部构造不大了解。我就说一下一直困扰我们的一个问题：以前，我们公司现用的这套设备维修起来比较困难，而且配件是厂家直营的，市场上很难买相匹配的配件。我要问的是，你们这套设备在这方面做的怎么样？”
   这时，张锦拿出一份资料说：“刘总，首先我先说的是，我们的设备配件很少出现问题，；第二，如果出现问题你可以直接拨打我们公司的电话，有专人上门服务。
   客户结果资料一看，全文绝大部分是，设备的主要技术参数、数显装置的选型、测量原理以及安装结构等等。对于小张提出的客服电话则没有看到。此时，高兴地说：“你先将资料留下，我需要研究一下，之后给你一个答复的，好吗。”
 可想而知，客户是不给他答复的，因为客户提出心头的困惑没有得到解除。

》》》销售人员林浩
    林浩是一家服装生产企业的招商人员，他在长期的推销过程中发现，很多客户对产品的材料、质地非常关注。尽管产品说明书上明文规定：衣服是纯羊毛的。但是仍有不少代理商持有怀疑的态度。为此，他总结出了一个非常有效的方法，与其费尽口舌，按照产品宣传资料按部就班地去强调性能，用途、质地等等。还不如直接证明服装材料的真实性。
    一天，他去拜访一位准客户，当客户对材料提出之一之后，他从提包里拿出一件衣服，将其装入一个大纸袋里，然后用火点燃纸袋，客户大惊。
等纸袋烧完后，纸袋里面的衣服完好无损。林浩的做法使客户产生了极大的兴趣，紧接着，他掏出说明书，指着服饰材料一栏说“我们的服饰绝对百分之百的羊毛”。
后来 ，林浩很快拿到了这笔订单。
 
   上面两个例子成败的关键都在于“产品说明书”的运用上，张锦照本宣科，林浩巧妙运用，不同的运用方式产生的结果也截然相反。产品说明书是产品宣传资料中一种非常重要的一种形式，是对产品名称、用途、性质、性能、原理、构造、规格、使用方法、保养维护、注意事项等内容而写的准确、简明的文字材料。
    除此之外，其他产品资料上也是同样的道理。企业为产品打造的介绍资料有很多，客户可以通过这些材料来进一步了解产品，但是对于销售人员来讲，在推销现场有限的时间里，如何把这些信息有效地传递给客户却不是件容易的事。

销售人员必须掌握一定的技巧，帮助客户正确解读，从而把对方最需要的那部分传递出去。这就需要销售人员在向客户介绍的时候，根据客户实际需要对资料进行“瘦身”，那么，如何对产品的资料进行“瘦身”呢？
1）、了解各种宣传资料

如何制定宣传资料
资料的定位 市场推广、品牌宣传，产品介绍。
资料的形式 报纸、杂志、专刊、促销海报、画册、产品单张等等
资料的类型 市场版和企业版，市场版专门为销售服务的一种宣传形式，主要内容有产品促销、新品上市、政策公布、销售技巧培训等，在内容、形式上都要突出商业化特色。企业版主要面向企业内部发行，供员工学习知识、交流思想。
内容形式 图文并茂。文案需要专业人员精心策划，简洁明了，重点突出。版式设计新颖灵活，配图根据内容的多少决定所占比例。
2）、将生僻难懂的文字转化为通俗易懂的语言
很多产品的资料非常的专业，在文字叙述上也非常专业化，有些字句令客户费解。比如，一些专业名词，客户平时很少接触到。遇到这种情况，就需要销售人员在介绍时避免这些生僻的词，必要的时转换还要转换成通俗易懂的语言。
3）、将平淡无奇的叙述转化为生动形象地描绘
销售人员在介绍产品的时候不非要一板一眼地介绍产品的性能、质地、使用方法等。可以用打比方、拟人等手法生动形象描绘出来，让对方对你的产品产生一种愿景，更容易打动客户的内心。