《换一种思路做销售》--江猛老师分享

第五课 产品展示：打破常规，独树一帜
无论是学习拜访技巧，还是搞好客户关系，最终一个目的就是促使客户“购买产品”。客户无论对产品有意见，还是对你本人有不满，最核心的工作也是围绕“产品”展开。因此，产品是双方谈论的焦点，对于销售人员而言，如何把产品完全地展示给客户才是真正需要下功夫的。产品介绍的方法有很多种，但是说辞大部分都是千篇一律，平铺直叙，不能激发客户的购买欲。那么，在介绍产品的时候如何才能打破常规，体现出自己的特色呢？这就需要在平时工作中善于思考，总结经验。
1、 迅速将客户聚拢到身边：少一些客套，多一些介绍
   每个销售人员都知道，问候客户，与客户打招呼都需要说一些客套话。的确，客套话是整个销售活动中必不可少的一部分，这些客套话就像润滑剂，可以瞬间消除双方之间的陌生感，消除隔膜。也正因为此，在很多销售人员心理形成一个片面的观点：多说客套话只有好处，没有坏处。
    其实，并非如此，过于客气不但无法让客户感到亲热和亲近，无法感受到你的礼节和敬意，反而会阻碍双方的善意和坦诚的交流。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员艾伦
艾伦是一位家庭装饰壁画推销员，一天，他去拜访一位客户，敲开门的那一刻，客户出门相迎。艾伦彬彬有礼地问道：
“我是艾伦，请问是安东尼先生吗？”说着，同时伸出了手。
客户礼节性地握了握手，答道：“我是，你找我有什么事呢？”
“认识你我很高兴，冒昧地打搅您。”
“我也是，很高兴认识你，有什么事情可以讲。”
“真是不好意思，占用了你的休息时间，对此我非常过意不去”
“哦，没关系，你有什么事吗？”
艾伦看了一眼屋内的摆设，故意夸奖一番：“看你屋内的摆设，就知道你是一个非常有生活情趣的人，我说得没错吧？”
“谢谢你的夸奖，但是你究竟有什么事呢？”客户显然显得有点不耐烦了。
“嗯，再一次谢谢你能够抽出时间来跟我说这么多的话，我真的非常感激。其实，我还想再耽误你一点时间，来说说 ”
“够了！你已经耽误我够多的时间了！”客户非常焦躁地说。随后，“砰”的一声把门关上了。此时的艾伦目瞪口呆，还不明白这是怎么一回事，心想“难道是自己还不够礼貌吗？”

》》》销售人员麦克
麦克是艾伦的同事，这天他也拜访在同一小区的客户罗伊先生。
“罗伊先生，我是英老斯特公司的麦克，很抱歉一大早就来打扰您。”麦克微笑地说。
“没关系，找我有什么事情吗？”
“是这样的，我可以进来了吗？”
“哦，当然可以，我把这事忘了，”
这时，罗伊注意到客户的装修别具一格：“我造就听说罗伊先生是一个设计大师，今日一见果然名不虚传，你的房子装饰的非常好，只是好像缺一点东西。”
忙说：“是吗？愿闻其详。”
“这么漂亮的房子居然没有壁画，在炎炎的夏日更像一个要闷热的‘蒸笼’。如果能装一台壁画那该多好啊。”
客户大笑起来：“原来你是醉翁之意不在酒啊，绕了个大弯子是向我推销壁画啊，不过我的却需要一台好的壁画。”
“既然这样，我就为你介绍一下我们公司这款壁画……”
就这样麦克拿下了这个高档小区第一个订单。

艾伦的失败就在于此，他认为只有客套才是拉近双方心理距离的唯一方法，从而忽视了过度客套而带来的负面作用。而麦克则恰到好处处理了这一关系，既避免了初次见面带来的陌生感，也很好地打开了话题，引出了产品介绍。
客套话是为了对对方表示恭敬或感激，不是用来敷衍人的，因此，在运用时适可而止，千万不可过度。比如，别人只为递过一个杯茶，这本是一点小小的事情，你只需说“谢谢”就够了。但是如果你要说：“呵，谢谢你，真对不起，我不该把这些小事情麻烦你，真使我觉得难过，实在太感激了！”则有些多余。
那么，销售人员如何来把握客套话的这个“度”呢？
 
1）、把握好运用时机
客套话一般只用于第一次见面，或者销售人员与客户初次正式谈判时。第二次、第三次见面后就要尽量少用。“阁下”“府上”等如果一直用下去，反而往往会损害融洽的气氛。一方面让对方觉得你只是流于迂腐，流于浮滑，流于虚伪，另一方面会引起对方的心理屏障，让对方觉得针芒刺背，坐立不安，很快就想逃出去，这样也永远无法建立起真挚的友谊。
2）、态度真诚，不流于形式
有很多人错误地认为，客套说就是一位奉承与赞美，甚至巴结，其实，这样的客气话最易使人讨厌，完全是公式化的恭维语。从谈话的艺术观点看来，这样的客套话缺少一样最重要的东西，真诚。客气话是建立谦卑，赞美的基础上，但是在说话的时候一定要充满真诚。
3）、要言之有物，避免说空话
客套话，不是指那些“久仰大名”，“如雷贯耳”等吹捧的话，而是要引出正题。所以，销售人员在表达客气的同时，不妨与产品相关的介绍结合起来，向客户道明你的来意。比如。“我造就听说罗伊先生是一个设计大师，今日一见果然名不虚传，你的房子装饰的非常好，要是在这挂一幅画就更协调了……"在夸奖客户工作的同时，直接提及产品，会显得更自然，更容易拉近彼此间的关系。

由此可见，过度的客套是非常不合适的。在与客户交流的过程中尽管客套是必要的，但一定要适度，否则就会适得其反，反而对推销不利。