《换一种思路做销售》--江猛老师分享

6、进一步把握客户：不要刻意隐瞒产品缺陷
“颜色太深”、“样式太老”、“使用不方便”等等，销售人员在推销的过程中，总是能听到客户这样的抱怨。而很多销售人员为了尽快实现成交，会把产品的优势说得天花乱坠，忽略产品固有的缺点和不足，甚至百般掩饰和隐瞒。不可否认，很多时候都是客户的百般挑剔，故意找茬，目的是获得更多的砍价砝码，这时可以据理力争。但有时，确实是产品本身的问题，如果真是这样，销售人员就不要强词夺理，故意隐瞒了。
 一家知名企业的内刊上有这样一句话：“优秀的销售代表必须为产品说实话，他必须承认，产品既有优点也有不足的地方。”任何一种产品都不可避免地会存在一些缺陷。作为销售人员，正确的态度是学会正视这些问题，敢于承认，敢于面对，不要执意隐瞒。否则，一旦被客户发现真相，即使销售人员再做多少解释，都很难挽回客户的信任，最终的结果只能不欢而散。

【销售人员PK秀】

    》》》销售人员张凌
张凌是某家商场的服装推销员，一位客户在购买上衣的时发现，领口、袖口有很多褶皱于是就打算放弃。张凌为了保住这个的单子，死死缠着客户让其购买，并企图隐瞒服饰上存在的缺陷。
“小姐，这款上衣的确不错，而且这些褶皱无关大碍，是由于长时间积压造成的，回去熨一下即可。”
客户：“新衣服一熨就跟旧的似的，这样多影响形象啊。”
张凌：“先生，实在抱歉，这是最后一件了。”
客户：“那你们什么时候进新货，我再来买。”
张凌：“最早也在两天后……”
这位客户借故离开

    》》》销售人员小王
小王也是这家商场的一名服装推销员，她同样遇到过这样的情况。当时，客户看上了一款灰色的西服，可发现有很多褶皱，就打算放弃。小王非常机灵地说：
销售人员：“先生，非常对不起，这的确是我们的进货过程中的一点失误。这样吧，我给你优惠一点，给你打九折”
客户想了想，点点头，小王继续说：“其实，这只是一个小问题，我们平时穿久了的衣服也不这样吗？我给你免费处理一下，不会影响外观的。”
这位推销员非常机灵，由于看到客户有购买的意向，之所以抓住衣服存在的一点瑕疵不放，就是想以此为筹码压低价格。这位销售人员则顺水推舟顺应客户的心理需求，不但达到了客户“想压低价格”的目的，而且成功推出售出了衣服。
很多时候就是这样，客户会抓住产品存在的弱点大肆渲染，其真实另有目的。所以，销售人员遇到这种客户，必须左右逢源，既不能令客户失望也不能损害企业的利益，兼顾客户和企业的利益。
1)、主动说出产品存在的问题
在客户看来从来就没有完美无缺的商品，因此，在购买时他们会不自觉地形成一个心里抵触。如果销售人员一味地夸耀产品的优势，而对产品的不足只字不提，正好激发了客户的这种心里抵触情绪。如果这样，你推销的产品不仅在客户心中不仅无法得到美化，反而会引起更多的疑虑。
为了避免产生这种疑虑，销售人员在推销时必须主动说出一些产品存在的缺陷和不足。而且在述说的过程中，态度一定要认真，让客户觉得你足够诚恳，更值得信赖。如果这些问题无关大碍，对方往往是可以接受的。
2）、把产品产生问题的原因讲清楚
产品存在问题，尤其是被客户提出来之后，一定要把产生这种问题的原因解释清楚。产品的弱点是指在有质量保证的前提下问，与同类产品想比处于劣势的那些特点。值得提醒客户的是，这些弱点有的是为了突出优点而不可避免的；有的是客观原因造成的，完全可以改变的；有的虽然不能马上改变，但是通过努力也可以得到完善。比如：我们的产品之所以耗电量大，是因为我们为了保障产品的大功率，保障在紧急的情况下，我们的产品一样能正常的工作。所以，在回答客户的这些问题时，千万要有所区分。
 
3）实话巧说，掌握一定的技巧
在告诉客户真相时，销售人员也并不是要在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题销售人员虽然可以说出，但也不能一股脑全部抛出；有些问题是销售人员不能如实说出的，如商业机密等。关于这些不能说出或者不好说出的问题，销售人员一定要格外注意，不要为了博得客户的一时高兴就信口开河。在说一些问题时，可以采用声东击西的策略，如：“您说的价格问题，其实不是一个大问题，好的产品制造投入自然高一些。试想，如果你花较少的钱买了质量比较差的产品，心里是不是十分郁闷?而我们的产品质量是绝对可以信赖的。”
在推销过程中，每个销售人员都会遇到特别挑剔的客户。此时，无论自己所推销的产品是否存在缺陷，最重要的一点就是态度要端正，明确自己产品的优劣势在哪儿。而且会应用产品的这些优势去弥补弱项，争取客户的购买权。