《换一种思路做销售》--江猛老师分享

5、让客户觉得你是自己人：找到共同的话题
在人与人交往中，很多人有这样的体会，与自己没有共同语言的人谈话会感到别扭、烦闷。在推销中更是一样，销售人员面对的大部分都是陌生客户，交流本身就存在一定的障碍。如果再没有共同语言，没有一个对方感兴趣的话题，交流起来更是难上加难。
每个人都愿意与自己有共同语言的人相处，客户也一样，在与他们交流的时候，销售人员必须找到一个共同的话题。只有紧紧围绕一个话题展开，才能吸引客户的兴趣。从而更深入地了解客户，更容易取得对方的信任。总之，在与客户展开交流前，事先确定一个双方都感兴趣的共同话题，然后围绕这个话题再展开深入交谈。

【销售人员PK秀】

    》》》销售人员小威
小威是某保健品公司的销售人员，一天，他去拜访一位客户，一进门就直接推销产品。
 “刘小姐您好，我是××公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品，它坚固耐用、滋阴养血，非常适合……”
    刘小姐：“我们不需要这种东西。”
    小威：“您先看看产品资料好吗？”
    客户：“我现在很忙，没有时间看你的东西，请你马上离开这里……”
  
     》》》销售人员小杨
小杨也是这家保健品公司的推销员，他的推销方式完全不同于小威。一天，她在一个小区看见一位孕妇和一位老妇人坐在小河边的长椅上，便假装不经意地问旁边正在遛弯的一个人：“那好像是一对母女吧？她们长得可真像。”
这个人说：“就是一对母女，女儿马上就要生了，母亲从老家来照顾她……”
这时，小杨走向绿地旁，亲切地提醒这位孕妇：“外面有点凉，在椅子上坐的时间太长了对身体不好。”
这位孕妇惊奇地看了看小杨，说了声，“谢谢！”
“现在可能没什么感觉，等到以后会感觉不舒服的。”随后，又转向那位老妇人：“现在的年轻人不太讲究这些，有了您的提醒和照顾就好多了。”
    ……
    当她们把话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复，再讲到老年人要增加营养时，小杨已经和那对母女谈得十分开心了。接下来，那对母女已经开始看小杨手中的产品资料和样品了……
  
    可见，一开始就像背诵课文一样给客户介绍产品，是注定要失败的。因为双方没有找到一个彼此间的共同话题，这就要求销售人员首先要从关心客户的需求入手。比如，小杨先分析了孕妇的实际需求，准确把握客户最强烈的需要，从而寻找到了一个共同话题。
写文章，有了好题目作者就会文思泉涌，与人交流，有了好的话题就可以使谈话自如。事实证明，在与客户交流的过程中，销售人员必须学会“没话找话的本领”。所谓“找话”就是“找话题”，要找到与客户的共同语言，找到能令客户产生共鸣的话题。
那么，一个好话题的标准是什么呢？什么样的话题才是一个好的话题？好话题的标准就是；双方感兴趣，而且有展开探讨的余地。只有这样的话题才能使交谈变得更有味道，谈得投机，引起双方的“共鸣”。下面，我们就来了解一下，销售人员与客户谈话时，常见的话题有哪些？
客户感兴趣的话题
客户的工作 客户在工作上曾经取得的成就、将来的美好前途等。
客户的行业 比如问问你这个行业现在怎么样？你是如何进入这个行业的？一般客户都乐意交流或征求你的意见。
客户的身体 比如，提醒客户注意自己和家人身体的保养等
客户的家庭 询问客户的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上学的情况、父母的身体是否健康等。
客户的爱好 提起客户的主要爱好，比如，客户的体育运动、娱乐休闲方式等。
客户的往事 客户一起怀旧，比如，提起客户的故乡或者最令其回味的往事等
社会热点 谈论时下大众比较关心的焦点问题，比如，房地产是否涨价、如何节约能源等。
时事新闻 比如，每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通的时候首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。
有了好的话题并不等就能很好交流下去，因为，一个话题是否感兴趣是因人而异的。比如，有人愿意要别人谈论自己的家庭，而有的人就非常忌讳这个；有的人事业不景气，这个时候他们往往更不愿意提起。可见，那么，知道了有些常见的谈论话题之后，还要根据具体的客户进行筛选。
1）、事前搜集资料了解客户
俗话说，不要打无准备之仗。在拜访前，需要对客户的工作、职位、兴趣爱好以及佳通状况等等有个大致的了解。这样，就能在见面之后有个心理准备，然后有意识地引到销售沟通的主题上来。
    2）、交谈中善于察言观色
如果没有足够的时间在事前对客户进行一番调查和了解，还有一个很简便的方法可以帮你。那就是现学现卖，边谈话边观察，包括客户的办公桌，着装以及一举一动、一笑一颦。其实，只要留意观察就不难发现对方与你在某一问题有相同的观点，或在某一方面有共同的爱好和兴趣，或有某一类共同都关心的事情。
比如，看到客户阳台上有很多花，就可以问“你对养花很感兴趣吧，近日市里举办的花展，你去看过没有？”看到办工作上有一张全家照，就可以从客户的孩子和家庭谈起。这些都能活跃暗花气氛、增加客户对你的好感。
共同的兴趣爱好是拉近与客户心理距离最重要因素，为了实现这一目标，销售人员需要同样对此话题感兴趣，甚至比客户有更深入的了解。因为整个沟通过程必须是互动的，要想使客户对某种话题感兴趣，销售人员自己首先必须对这种话题同样感兴趣。否则，就无法实现具体的销售目标。这就需要，销售人员在平时，要多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动、当下比较流行的娱乐等等。