《换一种思路做销售》--江猛老师分享

4、加强客户对产品的信心：自信地与对方交流
    客户在做出购买决定之前总是有很多顾虑，对产品，对公司，以及对你本人。作为销售人员要明白一点，客户的这些顾虑都是不可避免的，即使你的产品是最好的，企业是最讲信用的。要想打消客户的这些顾虑，销售人员通过更加深入的交流在他们心目建立起自信。
要想让客户建立起自信，作为销售人员的你就必须先自信起来，无论是在神态上，还是在说话、做事上都必须体现出自己的自信，用自己的自信去感染对方。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员我
我是某大广告企业推销员，由于缺乏经验，在与客户交流时没有足够的信心。第一天上班就拜访了当地一家药品企业的一位客户。他在门口徘徊了十几次才鼓足勇气，对门卫说：“我想找齐总谈一点事情。”还好，门卫不认识他，就向办公室请示放他进去了。
来到齐局长的办公室，对方张口就问：“你有什么要事吗？”
我抖抖索索地回答：“我是ⅩⅩ广告医药代表黄ⅩⅩ，这次来主要是向您反映一下，我们公司广告代理的事情，希望齐总看一下。”
客户说：“这样的小事你就跟我的主力谈吧，你请回去吧。”
失去这次机会后，我再也没有他如果齐总办公室一步。为此，他几个晚上没有入眠。

》》》销售人员陈旭
陈旭也是这家广告公司的推销员，他同样是一名新来的推销员，但是由于非常自信已经成功成交了2个订单。到月末，只有一个客户不肯下决定。
 第二天早晨，他仍然去拜访这位拒绝他多次的客户。
这位客户说：“我已经多次说过了，我们公司没有做宣传的打算！”
这次小陈假装没听见。
客户继续说：“你已经浪费了我一个月的时间了！一个月以来我懂得了什么叫坚韧不拔的精神，而你就是我的老师。”
小陈点点头说：“我并没有在浪费时间，我也承认，你也是我的老师，你已经教会了我坚持到底这一课，”
说着到这里，双方都笑起来。
客户说：“其实，你的精神很久嘉，现在很多年轻人缺乏正是这种精神。为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”
小陈完全凭着自己坚韧不拔的精神达成了成功的目标。

从例子中可以看出，客户对产品的态度，很大程度上会受到销售人员的影响。如果销售人员在推销的过程中充满自信，无形中也会影响到客户。比如，自信的销售人员说话的语气铿锵有力，语调上抑扬顿挫；而不自信的人销售人员则唯唯诺诺，说话声音小，表达口齿不清等等。换个思维，换个角度，如果你是一名客户，遇到这样的推销员会更信任那一个呢？毫无疑问，肯定会选择前者。
那么，什么样的人才是自信的人呢？一个自信的销售人员在与客户交流时，应该具有那些特征呢？见下表：
自信的销售人员具有的特征
活泼 自信的销售人员能够表现出一种生龙活虎、朝气蓬勃的精神面貌，从而为客户谈话塑造一种积极向上、乐观快乐的氛围。
坦诚 自信的销售人员与客户交流时，能够坦诚陈述自己的观点、意见及建议，总是说自己想说的话。不刻意不掩饰自己的缺点，更不会看他人脸色说话、办事。
虚心 自信的销售人员犯错误时能够坦然承认，虚心接受客户的批评，同时，对他人的批评还能做到“有则改之，无则加勉”。
大度 自信的销售人员能够很自然地表达自己的情感，既能对他人的赞赏、好感和喜欢，也能够坦然地接受别人对自己的赞赏、好感和喜欢。
轻松 自信的在人日常生活中会表现得轻松自如，他们也有可能出现郁闷，但会很快得以调节和修正，而不是终日陷入沉重抑郁之中。
开放 自信的销售人员对生活中的新观念、新体验和新的机会持一种开放的态度，积极适应和接纳社会发展和变化。
幽默 自信的销售人员能够以幽默的态度面对现实生活，特别是在失意、紧张和挫折面前发现和创造幽默，使自己和他人进入一种轻松、愉快的状态。
勇敢 自信的销售人员能够以一种轻松自然的态度来面对生活中复杂的情景或挑战。
果断 自信的销售人员在重大或关键的问题上当机立断，勇于承担责任和风险。

你的自信总会体现在自己的精神状态和言行举止上，在与客户交流的过程中，如果能做到以上几点，你就算一个合格的销售人员了。相信每一个客户在与你一番交流之后都会被深深地感染。“说事容易做事难”，有很多销售人员也懂得这个道理，可是在具体的操作过程中，也不能很好地把握。那么，在面对客户的时候如何做做的更自信，表现出上述特征呢？
1）、对自己的产品要有百分百的信心。
对自己的产品有信心，这是非常重要的，是与客户成功交流下去的基础。这是一个新年问题，只有真正地相信产品能为客户带来利益，才能斩钉截铁地对对方讲出来。而很多销售人员对自己的产品没有信心，比如自己所推销的产品价值1万元人民币，他也许会想只有1000元人民币，如此，你怎么会斩钉截铁地向对方索要“10000元”呢？说不出口就是因为不够有信心。
2）、对客户进行事先了解。
向客户推销产品一定要做到心中有数，如果是上门拜访，在拜访前要对客户进行详细了解；如果是客户上门购买，则要在交谈中善于察言观色，用心去体会，否则，不要轻易向其推销。那么，应该了解客户的那些方面呢？简列如下：
客户存在哪些需求？
产品或服务能帮客户解决哪些问题？
产品或服务可以满足客户哪些需求与期望？
只有完全了解客户的需求，了解客户的问题，才知道在交流的时候怎样有针对性的应对。客户之所以选择你，是因为对你的期望比较高，请不要让对方的期望变失望，否则，一切希望都会落空。
3）、引导客户做出肯定的答复
若想进一步打消客户的心理疑惑，必须与客户深入交谈，当对方对你的产品有一定的认识之后。就要进一步引导客户对此做出反映。如果客户对你能够肯定的答复，则是对方正在接触心里戒备的征兆。
比如：销售人员：“你听说过XX吧。”
客户“听说过，她可是全国有名的按摩专家，他明天要亲临我们店做指导，你可以当面和他做交流。这个机会可不是每个人都会有的。”
客户：“是吗？”
我们常听到这样一句话：“要想别人尊重你，首先要学会尊重别人。”同样，销售人员也可以套用这句话：“如果要客户相信你，首先要相信自己。” 想成功地影响客户，自信，是最有效的利器。一个的自信、从容、镇定销售人员能给人一种踏实、可信的安全感。尤其是当客户正在犹豫无法做出某项决定的时候，他们更愿意听到你给出一个建议或意见。这个时候，销售人员就应该表现出自己的自信和智慧，从而成功地影响客户，达到推销目的。