《换一种思路做销售》--江猛老师分享

8、让客户认可你：有礼节地走近，有风度的离开
在销售活动中能把有礼有节做到前面的人很多，很自始至终地保持下去的人却很少。一项调查那表明，70%的人在很难在被客户拒绝后依然保持君子风度。这种现象在实际销售中非常普遍，当向客户推销产品时，绝大多数销售人员都能够做到彬彬有礼，礼貌有加；但当生意没有谈成、失望地离开时，很多人原形毕露，对客户态度大变，甚至进行语言上、行为上的不屑与蔑视。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员小邱
一家化工厂正在寻求经销商代销甲苯一事，小邱是其中的一名推销员。一天他去拜访经销商张总。
 小邱：“您好，我是一名XX公司的XX，我们公司新生产的一种产品，希望我们有合作的机会。”
 客户：“我们现在有很多供应商，现在没有增加合作伙伴的计划。”
 小邱：“好的产品总能在市场上立足，我们公司新开发的这种产品具有特色，你可以先了解一下，说不定正是您需要的。”
 客户：“负责人不在，说不需要就不需要。你走吧，我很忙。”
 小邱：“正因为你是这里的经理，才有责任为整个公司的经济效益着想，为来这里的消费者提供最好的产品和服务。”
 客户：“那你先留一张名片吧，有需要我会联系你。”
 凭着经验，小邱意识到这是客户拒绝的信号，心想不需要在这浪费时间安了。于是，他将名片放在桌子上，就急匆匆地离开了，甚至办公室的们也没记得随手关上。

》》》销售人员小林
小林也是这家化工厂的推销员，为了寻找客户，他与小邱每天奔波在拜访客户的路上。一天，他与一位经销商徐总达成了口头协议，并被邀请到该公司进行参观、考察。在拜访之前，小林异常兴奋，认为这个单子已经离成功越来越近了。只要客户签字，供销客户则正式生效。
令他感到意外的事，客户在带他参观完公司之后一直没有提合同的事。回到办公室，徐总告诉他暂时不能签合同，小林听到这个消息如晴天霹雳，有点不知所措。当他准备在为客户解释什么的时候，却从客户坚定的眼神里看不出一丝希望。
没有签订购买产品订单令小林十分失落，但他很快调整了过来，微笑着，礼貌地与客户握手道别。当即将走出公司大门的时候，又转头深深地鞠了90度的躬。这一切正好被徐总看在眼里，于是，回到公司后拨通了小林的电话。
在电话中，小林才知道徐总面临着多家供应商，他本想与另一家供应商合作。但是，自己回头那一鞠躬深深地打动了他，从这个个鞠躬背后看到了信任和尊重，看到了一个普通员工以厂为家、以公司为荣的忠诚。有这样员工的公司，产品也查不到哪去。

难道产品没有推销出去，生意没谈成就可以对客户另眼相看吗？答案是否定的。无论结果怎么样，作为销售人员都有必要对客户保持最基本的礼貌。有礼貌、懂礼仪是销售从业人员的行业标准。
对待客户“有礼有节”，是一个销售人员应该具有的基本素质，这也是体现销售人员“服务精神”精髓。对于一个销售人员来说，服务是一种天职，就算客户没有及时的关注，也应该把服务做好，而时刻保持礼貌、大度、宽容是做好服务的保证。一个优秀的销售人员，在拜访客户的过程中言行举止自始至终应该保持有礼有节。而那些因买卖没做成就对客户爱答不理、漫不经心的人，就是没有素质，不懂得礼仪的体现，或者说是根本不合格的销售人员。
首次拜访客户没有不遭到拒绝的。关键不在于此，而在于，遭到拒绝之后仍能以积极地天都去应对。那么，在遭到拒绝之后，作为销售人员如何作答不气馁，不泄气呢？正确的做法是，在礼貌对待客户的基础上，明确此次拜访的目的。
首次拜访的目的通常有以下4点：
 
1）、增进与客户的感情
古人云：买卖不成情义在，如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。
2）、了解客户的类型
     客户的性格多种多样，有沉默型，有唠叨性，有和气型，有刁钻性......
     面对不同客户需要不同的推销技巧，因此，每个销售人员在推销之前一定要摸清客户的性格和秉性。比如，你遇到一个毛求疵型的客户，他天生爱太小毛病，鸡蛋里挑骨头，有什么说什么。这种人看中了产品，从来不会爽性去购买，而是先经过一番百般刁难才罢休。如果你对这类客户有个事先的了解，就可以试圆附和他，满足其小小的虚荣心。如果你不知道客户这一点，在推销的唠唠叨叨，一味责备，即使从头到详细地讲解，对方也不会轻易购买。这不但浪费很多时间，还会知招致对方厌烦。因此，面对陌生客户必须先了解其类型，然后有针对性的推销，可大大提高效率。
    销售人员：“先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是……”
    销售人员：“而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品……”
    3）、了解客户需求
如果你是个细心的人话，就会发现当你向客户推销的时候，大部分客户会说“我不需要”，也就是说，大部分客户对产品的需求往往是被发现的，既然客户的需求需要你去发现，在推销之前就必须去沟通，只有你对客户实现了良好的沟通，才能激发对方说出自己的需求，你才能进而去分析他们的需求，从而进行有针对性的推销。比如，了解客户是自己销售还是帮其他人购买；了解客户的消费档次，以及所需产品的规格和技术指标等等。
销售人员：“先生，您是需要工业用的还是家用的?”
销售人员：“是低湿还是高湿?”
销售人员：“需要何种规格的。”
通过客户对这些问题的回答，销售人员就可以判断对方大致需要什么样的产品。
4）、争取二次拜访机会
即使第一次谈判失败，也并不意味着就没有转机。相反，如果因为谈判的破裂而对客户另眼相待的，则有可能完全失去了再次拜访的机会。很多销售人员之所以很难有“回头客”， 最主要原因就是这里。因为，每当遭到客户拒绝后，他们就觉得这个客户已经不属于自己了。自己也没有必要再像初次拜访时那样低三下四，毕恭毕敬了。
　　其实，正如做销售本身一样，在对待客户的态度上也不应该半途而废。买卖不成人情在，同样买卖不成礼节也还要在。客户买与不买一个样，买多买少一个样，只有做到善始善终，才能最终打动客户，取得客户的客户。