《换一种思路做销售》--江猛老师分享

4、让对方觉得你守信：一定要在约定时间前出现
     作为销售人员，必须有一个强烈的时间观念，一旦与客户约定好，就一定要守时守约，准时达到预定地点。恪守“宁可人负我，不可我负人”的原则，宁可自己等对方，也不能让对方等。即使客户迟到，自己也不能迟到。因为在大部分客户眼里，他们总是认为你的拜访会打断了他更重要、更有价值的事。如果你再迟到的话，那么在你迈进门槛之前注定就没有好的结果。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员沃特
沃特是一家涂料公司的销售人员，这次他即将拜访的是一家大公司的老总。在面见老总之前，他们从没见过面，只是在电话里简单地交谈过。
当他要求拜访时，对方的回答复是：“沃特，我只能给你5分钟，因为我很忙！明天早上10点你来见我。”
听到这句话，沃特不禁大惊，天哪！只有5分钟，这么短的时间怎么达到。单就只是坐车至少也需要15分钟。沃特感到希望一下子变得渺茫。结果是，沃特最后改变了主意，决定放弃，因为他认为客户是在故意为难他。

沃特遇到的困境，很多销售人员都遇到过，根本就不足为奇。这样的情况，有两种可能，一种是客户真的很忙，另一种是客户有意为之，目的是考验你的诚意和诚信。琳达也遇到过这样的情况。
一次，她去拜访一位客户，正值下起了大雨。客户专门叮嘱他不要着急。实在不行改天再约。没想到是，他冒雨前来赴约。并提前5分钟赶到预订地点。那么，他应该怎样做？才能打破横在眼前的坚冰呢？
　　
现实中，这“5分钟”其实只是一个借口、一个挑战，每个销售人员都会遇到了挑战，这其中的奥妙只有你自己才能掌控。对此，我们有一套良好的与客户展开初次接触的指导方针：从上述两个事例中看出守时是多么的重要，提前5分钟和迟到5分钟，虽然仅仅相差10分钟。但是对客户造成的影响缺少截然不同的。能提前到达5分钟的话，对方就认为你很有职业素养，很守信用，从而对你产生一种钦佩之情；反之，如果你迟到5分钟，对方则会非常反感，而且自己也会感觉到歉疚，甚至因这种歉疚在接下来的交流中会陷入被动。
值得一提的是，这里的守时不仅是指要准时到达，而且还要根据预约时确定的谈话时间长短，制定适当的谈话内容，以确保能在预定的时间内结束谈话。
在拜访客户的时候，很多销售人员总是由于这样或那样的原因不能准时赴约，更为严重的是大部分人仍无法意识到这种行为的恶劣影响。
准时赴约是销售人员职业素养与人格的体现。因为，在商业竞争日益激烈的今天，时间已经成为每个商务人士最宝贵的资源。浪费时间就无疑是在在浪费商业机会，甚至更多的事情。因此，每个客户都会把时间看的很重要，同时也会把严格守时看作商业交往中最重要的原则之一。客户从你守时的行为上，无形中就能看到一个销售人的观念和态度，你所在企业的精神和管理风貌。
准时赴约是讲诚信的体现。约定即承诺，不兑现承诺是缺乏诚信的表现，也是商务来往中最忌讳的行为。试想，一个对时间管理没有概念的人，其职业态度也会令人质疑。
可见，准时赴约在拜访客户工作中是一个不可忽视的环节，他直接决定着客户对销售人员以及产品的态度。那么，对于销售人员来说，又该如何最大限度地做到不迟到、不违约呢？以下几个方面：
1）、提前预约
提前预约是拜访客户必不可少的一项工作，这对双方来讲都是有益的。从自身的角度来讲，提前预约可以避免要客户不在或者因没有充分的准备而使拜访失败；从客户的角度来讲，接到预约后，可以更加合理地安排好自己的时间，并充分做好访谈准备。
2）、确定预约时间和地点
在拜访之前，销售人员一定要把约见的时间、地点讲清楚、记清楚。而且还要提前几分钟到，这主要是为了使自己有充分的心理准备，不至于见面时慌慌张张，或者有充裕的时间来应对中途出现的意外。
3）、遇到特殊情况及时与对方协商
预约了客户而又不能如期拜访，应该在第一时间与客户取得联系，向对方说明情况，协商更改约定的时间。如果遇到意外或上堵车有可能迟到，应先提前十分到二十分钟通知对方。当对方知道您已经在尽全力来弥补迟到的时间，对方也会很容易谅解。
不要幻想你可以任意的延长谈话时间，高端客户们的工作是极其有计划性的，每天的工作时间早就提前做好了紧凑的安排。 也许在我们谈话的同时，下一位拜访者已经在门外等待开始了。同时，这也是良好严谨工作品质和诚实守信的体现现。试想，我们如果连最简单的遵守约定的时间见面都做不到，又如何能期望对方相信我们的其它承诺呢？