《换一种思路做销售》--江猛老师分享

5、老树也会发新芽：注重老客户的关系网

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是对刚从事这个行业的推销员来说。只有主动出击、把握商机，才能在推销之路上无往不胜。一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向下一位客户。”这是做一锤子买卖的生意经，是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题。
成功的推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户，使销售额越来越多、销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新客户的销售只是锦上添花，没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的抵消，总的销售量不会增加。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员张晴
张琴晴是某家食品厂的销售人员，他一直希望找当地最大的代销商家来代理恩公司的这种食品。但是苦于一直找不到负责人。
 销售人员：“您好，我是一名XX公司的XX食品推销员，这是我们公司新生产的一种食品，希望我们有合作的机会。”
 客户：“我们这现在有很多合作厂家，现在也没有新增加提供商家的计划。”
 销售人员：“这种产品与其他相比较而言有很多特色，你先看一下，说不定有您需要的。”
 客户：“我是这儿的经理，说不需要就不需要。你走吧，我很忙。”
 销售人员：“正因为你是这里的经理，才有责任为整个公司的经济效益着想，为来这里的消费者提供最好的产品和服务。”
 听到了这位推销员的话，经理大仍是不接受与她谈谈。

》》》销售人员萧文
邱鹏是一名推销防锈油的推销员，由于讲诚信、负责任，老客户对他好评不断，有时候，连他自己都不知道是哪位好心人在帮助自己。一天，一位老客户主动打电话过来说要为他介绍一个新朋友。结果这个新客户成了最大的客户之一。
事情是这样的，当时邱鹏给来客户打回访电话，询问了产品的使用情况。这位客户表示非常满意，产品完全没有问题。就在准备挂电话之前，对方忽然问“你有没有接到我朋友XX的电话，我给介绍推荐了你的产品，他也准备买你们的XX牌防锈油。”
邱鹏：“我暂时还没接到呢。”
客户：“是吗，他是我电镀厂的一个朋友。平时对这种产品需求量十分大。”
邱鹏：“要不要我主动拜访一下。”
客户：“我再问一下，怎么也不放心上。”
就这样，在这位老客户的牵线搭桥下，他顺利成交一笔生意。

老客户是推销员最好的客户。要优秀的销售人员都懂得充分地利用老客户，通过老客户来认识更多的新客户。这是取得客户资源最便捷、最有效的方式。由于有了中间人的介绍，与新客户沟通起来就少了少麻烦，从而可以直接进入产品销售阶段。
然而有的销售人员总是不敢向客户开口，怕遭到客户的拒绝。其实，这完全是错误的。试想，如果你是一个消费者，在使用某产品的过程中无论是服务还是质量都非常的好，你肯定会推荐自己的朋友和家人使用。同样的道理，只要你时刻为客户提供好的服务，好的产品，让客户用的放心，取得了客户的信任，一定愿意给你转介绍的新客户。客户对你和你所推销的产品已经非常的认可，对于他们来说，他们更愿意把这份的认可和身边的亲戚和朋友分享。
 
奠定感情基础是让老客户为你介绍新客户必不可少的一个条件，但是，还会受到销售人员在推销过程中当时一些具体条件的限制，这就需要销售人员根据当时情景采取一些说话技巧，与客户保持联系。
1）、与客户保持联系的作用
推销员是企业与客户之间联系的纽带。推销工作结束后，经常保持与客户的联系，主要有下列几个方面的作用：
便于做好成交的善后处理工作，使客户感到推销员及其所代表的企业为他们提供服务的诚意。和客户达成的交易，不可能都是十全十美的，成交后常常会出现客户对推销品的抱怨，对推销员及其企业的批评，甚至出现索赔的情况。保持与客户的联系，便于妥善合理地处理这些问题，从而提高推销员及其企业的信誉。
有利于在激烈的竞争中保持与老客户的联系，并通过老客户不断地发展自己的客户队伍。成交之后，经常访问客户，了解推销品使用情况，提供售后服务，与之建立并保持良好的关系，可以使客户连续地、更多地购买推销品；也可以防止竞争者介入，抢走推销员已经拥有的客户。但有些推销员总致力于新客户的开发，却忽视了与老客户的联系。其实这是一个重大的失误。保持住一个老客户，比开发两个新客户更显得重要。当然，这不是说推销员不应该去开发新客户，而是说要在保持老客户的基础上，再去开发新客户。聪明的推销员既懂得如何与老客户保持密切的业务关系和相应的人际关系，也懂得如何去开发新客户。
2）、与客户保持联系的方式
推销员应积极主动、经常地加强与客户彼此之间的联系。而联系的方式可以是多种多样的：
可以通过信函、电话、走访和面谈等方式，加强与客户联系。这样，既可以加深感情，又可以询问客户对企业商品的使用情况，用后的感受以及有什么意见和建议等，并及时地将搜集到的信息反馈给企业，以便企业采取相应的对策。
可以通过售后服务的方式，加强与客户联系，这个问题前面已作了专门的介绍，这里就不重述。
可以通过邀请客户参加本企业的一些重大喜庆活动，或寄送有关资料等方式来加强与客户的联系。
就推销活动而言，成交后跟踪不仅有着丰富的内容，更有着广泛的尚未被开拓的领域。如今，许多推销员以及所代表的企业，都正在以从未有过的热情和精力，研究成交后跟踪的新内容。不难想象，在未来的推销活动中，成交后跟踪会进一步地显示出它更加独特的魅力。