第八课 促成成交：巧施云手，步步为赢
在销售过程当中，成交时机总是若隐若现，难以把握。一流的销售员非常清楚，客户购买的时机只有那么一瞬

间。其实这种仅此一刻的情形，大约20次销售中才出现一次，另外的19次都会出现许多隐蔽成交契机，所以，

成功的关键就是要好好把握这些机会。心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”，在销售工作中也有特定

的含义，是指客户与销售员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖方的思想是协调一致的，此时是

成交的最好时机。若销售员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空，再次成交的希望就变的渺茫。

1、多给客户一点勇气：第三者说的更有说服力
一个产品，如果销售人员自己说好，客户会认为你这是自说自话，不会十分相信；如果利用媒体、广告说好，

那客户认为可能是因为收了广告费，只能做么做。那么，如何才能更快、更好地取得客户的信任呢？最好的办

法是利用“第三者”，比如，请某方面的专家，或者其他有权威的客户来做中间人，忧虑中间人这座桥梁，效

果就大不一样了。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员张亮
张亮是一名视听设备租赁公司的业务代表，过去他一直认为，要别人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事，这

对自己的名声也很不好。
在长期的业务接洽中，他发现，这也一种非常常见的事情，如果有人肯介绍客户，这样更有说服力，更具有价

值。
从销售理论上来看似乎有些道理。

》》》销售人员何涛
美国通用电器公司自动洗碗机上市之初，尽管采取“轮番轰炸”的广告宣传，仍激不起人们的购买欲。营销策

划专家授意他们巧用房地产公司这位“第三者”在新建的住宅内安装自动洗碗机。结果，不但房子出售较以前

平均快了两个月，自动洗碗机也迎来了“柳暗花明又一村”的新局面。

巧妙地利用“第三方”的力量和威信来宣传产品，说服客户，这就是营销中的“第三者营销”我们也可以把这

种营销方式运用到销售中去。
两个事例表明，只要能巧妙地利用“第三者”来牵线搭桥，双方沟通起来就会容易得多，甚至客户对整个推销

过程起到事半功倍的效果。

 
因为
1）、尽快获得客户的认可
作为销售人员，如果你选择用这种方式来说服客户，客户会感到你是一个有智能，有度量的人。否则，对方会

因为你淡化个人主观意识，让人觉得你不是一个很自大、很专制的人，这种做法不仅有利于团体作业，也会相

对地提升你的公信度，将来就不会有人针对你作个人的批判了。
2）、避免误会，消除不必要的冲突
从客户角度来讲“第三者的评断是一个更客观，更公平的评价。大多不会涉及个人主观意识、个人之争，从而

也避免对立的两方，直接面对面地对抗。
3）、树立口碑
不仅可以利用客户为自己宣传，还可以利用局外的“第三者”为自己宣传。这会让业务员节省很多精力和脑筋

。利用“第三者”的宣传，会非常快捷而又有效地获得客户的信赖。这就是口碑的作用。
值得一提的是，在使用第三者时必须保证这个人一定是客户认识和熟悉的，而且这位第三者的地位和名声要比

客户高出一些，或者地位相当。如果你的客户是一家大公司的董事，或者管理层，你说出的第三者只是某个公

司的部门经理或普通员工，这显然没有威慑力。
从销售人员的角度来看，通常情况下有两种理由，客户才愿意为销售人员推荐。一种是推荐人和业务员有非同

一般的关系，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，都愿意鼎力推荐。客户多半来自销售人员个

人亲密的亲朋好友，再就是曾经有恩于他，基于报恩，所以愿意大力帮助。另一种是推荐人有助人为乐的习惯

。也许是以前的客户、亲戚、朋友或者是一些有社交来往的人。
每一个人都有两个自己，一个是自己本身，另一个别人眼中的自己。一个人心理需求的满足，除了决定于自身

之外，一个很重要的影响因素就是他人。自己在他人眼中的地位和形象也可以改变自身的想法。由此可以得出

，销售人员在促成成交时，可以利用“第三者”来说服对方或者给对方施加压力，使客户对产品，对你更加信

任，更加有好感。