8、让对方说服自己：给予客户鼓励和肯定
一个人只有不断地被肯定、被鼓励，才能激发出内心的潜力。在日常生活中，细心的人也都会注意到，当我们

以一种积极的、肯定的态度与他人说话，或者求他人办事的时候，很容易获得好感。在推销中也一样，销售人

员要不断地认可客户、肯定客户。在拜访客户时，最关键的一点就是想办法获取客户的肯定。
有时候，只要能获得客户的肯定，客户就容易与你达成一致，尽快地实现推销的目的。作为一名销售人员，在

向客户谈论的时候，要有意识引导客户向有积极意义、需要作出肯定性答复的问题上来。
【销售人员PK秀】

》》》销售人员肖剑锋
一位推销压板机推销员肖剑锋，为促使尽快订货，接二连三地给客户施加压力。客户拒绝之后，又百般讥讽：

“到目前为止已经一个星期了，您怎么还没与下决定？我们原本的交货期5号，可现在……
客户：“我现在还不能马上做决定。”
销售人员：“先生，还有什么顾虑吗？”
客户：“我们还需要商量一下？”
“那我明天再来拜访您”第二天，这位推销员又去拜访，谁知这客户把交货一事忘得一干二净。当他再次向客

户交代交货期时，对方仍以为是六个月，而且在交货期问题上颠三倒四。显然，对方根本没有购买的意向。忽

然，这位推销员就变得十分不客气起来。
销售人员：“先生，你没有购买意向应该早点跟我打招呼，上次你就食言了，今天又要反悔，要知道我在你一

个人身上就浪费大半年的时间。”

》》》销售人员秦茹茹
秦茹茹是一位广告策划公司的业务员，她在与客户交流时，总是能够做到有意识地引导客户自己去说服自己。

一次，她为客户做了一份策划方案，她是这样向客户介绍的的：
秦茹茹：“张总，策划方案您也看过了，有什么意见？”
客户：“不错，不过有些细节问题还需要再完善一下。”
秦茹茹：“意思是您同意我们提供的策划方案了？”（避开对方有异议的观点，直接询问对方赞同的观点）
客户：“对，你能否具体解释一下接下来如何实施这份方案。”
秦茹茹：“您放心，这是我们公司高级设计师结合贵公司的实际量身定做的，一定能够提高贵公司名气和影响

力。”（巧妙转移话题，突出自身的优势）
客户：“我想，那是毫无疑疑问的。”
秦茹茹：“如果按照我们的方案进行试验，并且对试验结果感到满意，你们是不是下一步就可以签订合同？”
客户：“对。”
秦茹茹：“那么我们现在可以先签个协议吗？”
客户：“可以。”
事实证明，只有引导客户做出肯定性的答复，使得一步步地认可产品，才能逐渐促使客户下决定购买。试想，

如果你每提一个问题，对方都是以?不能??不行?等否定词来回答，这场谈话很有可能就无法进行下去。因此，

在与客户沟通时，销售人员应该多提一些需要做肯定性回答的问题。以此来获得客户的肯定，增强客户对自己

的好感。
获得客户的肯定，获得客户的承诺，无形中，客户就在说服自己。那么，在引导客户说?是?的过程中，应该注

意哪些问题呢？
1）、创造良好的洽谈气氛
很多时候，客户对销售人员有一定的偏见，抱有各种猜疑、防备的心理，甚者有敌对情绪，这一定程度上也会

影响客户对产品的评价。在这种情况下，客户对你有更强戒备之心，想要获得客户的承诺是非常难的。这就需

要与客户一见面，你就应努力创造一种良好的推销气氛，热情友好、轻松愉快的洽谈气氛有利于加强与客户感

情沟通，消除双方的隔阂。从而消除对方的猜疑、警惕、紧张心理，这对以后双方洽谈、达成协议有很大的作

用。
2）、控制自己的失望情绪
对于销售人员来讲，谈判有时会陷入僵局，双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步陷入不能自拔的境

地。这个时候，情绪不可避免地要受到影响，但是，必须学会控制自己的消极情绪，任何一种的感情流露要不

能阻碍谈判的顺利进行。
    3）、为客户提出解决方案
要想最快的获取客户的承诺，一种最有效的方法就是，要结合客户的实际情况，提供一个具有可选择性的解决

方案，然后，让他们从中自己确定一个最佳方案。这个方法可以作为达成协议的标准。，即使客户暂时不能购

买，有了这个解决方案，就会使自己在谈判中更加主动，有更多回旋余地。解决方法越可行，越切合客户实际

，对客户的影响可能性就越大。
    从行为心理学上讲，被别人肯定和欣赏是一个正强化的过程，他使自己更加认可自己的行为，自尊自信。

所以，在与客户交流的时候，一定要不断强化客户肯定自我的意识，这样，无形中客户就被自己说服了。