6、化解对方的否定：以进为退不要争论
当客户否定你的产品或服务时，当客户与你产生较大分歧时，作为销售人员不妨退一步，尽量减少与对方发生

争论。因为争论总要伤和气，伤感情，如果真要是到了一发不可收拾的地步，也许你真把自己的后路给堵死了

。所以，一旦遇到这种情况，先冷静下来想想，只要是不违背原则，没必要执意要与客户争论你死我活。
后退是为了更好的前进，犹如拉弓，生拉硬扯很有可能把箭线拉断，如果张弛有度则可以射得更远。在与客户

交流的过程时，以退为进是一种谈判技巧，一种有效的谈判策略，表面是退缩，实质是进攻，后退是为了更好

的前进。
 
【销售人员PK秀】

》》》销售人员王鑫
王鑫是某广告公司的推销员，前几天她承接了一个单子，为某集团做CI设计。这个客户要的非常急，王鑫在接

到报价后，直接联系设计师加班加点，仅用了一周的时间把设计图纸就交到了客户手中。这位客户确认无误之

后，当场签收，并按照合同交付了所有款项。
晚上，客户就王鑫打了电话，电话中，这位客户对这份设计大为不满，说该公司私自擅改图纸，并要求退货。

说完，“啪”的一声把电话挂断了。王鑫听得一头雾水，竟然不知道发生了什么事。被怒骂后的王鑫也是满肚

子委屈，心想，自己加班赶点的换来的却一顿怒骂。她越想越生气，当即驱车赶往客户办公室，要当面质问。
这场争吵最终更加激怒了客户，激化了矛盾，使事情变得更加糟糕。最好，公司出面调停，承担所有损失。

》》》销售人员张金玉
张金玉是浙江某品牌服装Q品牌的招商人员，为了打开北方市场，公司决定在北京、山东、河北等地招加盟代理

商。张金玉被派往考察北方市场，在一次招商大会上，来自各地的多位加盟商有意向加盟Q品牌服装。其中，山

东的马先生对Q品牌服装不太满意，在谈判过程过程中，指出了诸多缺点。
马先生：“你们的产品缺陷还是比较多的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都

不优惠……
“我们既然来了，而且与您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”
马先生马上举了两个福建品牌的例子，大致的意思条件不够优惠。
看到这位客户不为所动，张金玉心中一下没了底。纵观这次来的客户中，山东的这位是最有实力的，公司肯定

得选择最好的。但是公司的政策不不能改，如何争取到这位大客户呢？他想到了一个良策，索性先拖延一下时

间。趁着谈判休息的间隙，他为马先生泡上了一杯好茶，寒暄几句说：“马先生，我先去和其他客户打个招呼

，然后我们再详谈好不好？”
征得同意后，他就去了几个重要客户那里，其实，他是在时间安排上做了伏笔，对每个人都说晚上有点忙，过

半小时后来详谈。这样一来，马先生以为他与其他人做准备。客户们当然都知道当晚是招商谈判的重要时间，

也开始着急起来。大约40分钟后，张金玉回到商务房，马先生已经等急了，谈判也轻松起来。

退一步海阔天空，以退为进是一种攻防兼备的策略。当客户与销售人员意见不一时，与其争得面红耳赤，两败

俱伤，不如平心静气，好言商量。上述两个例子正好说明了这个道理，张金玉的成功之处就在于，他知道何时

需要撤退，什么时候必须走开。
客户不接受产品或服务，就不要强行去推销，不要不顾一切地达成交易。这时，不妨换个思路，暂时放弃，等

待更好的时机。
但是，在运用这种策略时，也需要时机成熟，根据当时具体情况而定。

1）、避免争论，主动退让，掌握谈话的主动权
在谈判中，销售人员与客户双方之所以会形成意见分歧，最关键的是合同条框影响到了彼此的切身利益。但是

，开展谈判的最终目标是为了将产品或服务更好地推销出去，不能被条条框框过度地限制。在这种情况下，销

售人员不妨在不影响自身利益，或者是能以最小的代价换取更大的利益的前提下，主动做出让步。这样反而可

以掌握整个谈判的主动权。
值得一提的是，让步要在不发生争论的前提下进行，千万不要在与客户发生一番激烈争论后，自己又主动做出

让步，这样的效果就被大大地减弱了。
2）、根据客户需求不断地做调整
销售人员与客户之间的需求既相互依赖，又有相对独立，在谈判中，让步是必要的，但一定要结合对方的需求

进行，以对方的需求为基准，不能盲目进行。但是并在摸清客户的真实心理意图，知道让步之后能获得更大的

回报后才可实施。知己知彼，方能百战不殆，这就需要销售人员对对方有清晰的了解，制定一个更为完善的应

对计划。暂时离开谈判桌，也就是说以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。
3）、掌握分寸，退让要恰到好处
    让步要掌握分寸，多次让步，或者以较大的退让争取到较小的利益回报，都不能算是成功的。有的销售人

员做了让步后想要反悔，又不要不好意思。在做出让步之前，千万不要过快或过多地让步，以免对方过于坚持

原来的要求。比如，报价的时候，一定要替自己留下讨价还价的余地，你可以报价要高些，买主出价要低些，

当然必须在合理范围内。或者适时地隐藏自己的要求，让对方先开口说出他所有的要求，然后根据对方的要求

去适时地让步。
在谈判桌上，不要陷入思维的陷阱，为了争取到客户的好感不要一味迎合，发生争论，也不要撕破脸面，拂袖

而去。这样只能使得推销陷入僵局，以退为进推销中一种非常有战术性的方法，遇到困难，把眼光放的长远一

些，另辟蹊径，暂时地让步是为了为了未来得到的更多。