因为销售行业的特殊性，区域经理也比一般人需要经历更多更严苛的修炼，使自己身怀适应这一角色要求的“十八般武艺”，如计划能力、沟通能力、学习能力、洞察力、判断力、激励能力、人际关系管理能力等，这些能力（或者职业素质）直接决定了区域经理在区域战场是生存下去，还是死亡被淘汰。

1、 适应能力

柯达总裁邓凯达在一次访谈中，曾经评价过自己眼中的“领导者的四大素质”，其中两项都和“变化”有关：一是“推动变化的能力”（DRIVE CHANGE），二是“适应变化的能力”（ADAPT CHANGE）。并且，邓凯达还强调，他也是用这样的原则来发现“潜在的领导者”。

是管理者的“卸磨杀驴”吗？不是。

公司在变，没有一招通吃的市场“万能胶“；你也要变，没有打遍天下的职业“必杀技”。所以，“以变应变”才能“适者生存”。变，是事物的常态，公司是这样，个人成长又何尝不是这样。

区域经理的成长过程，其实就是不断克服压力，校正习惯、适应制度、迎接变化、实现梦想的奋斗过程。我们，都要常常检视自己，缺少了些什么，又要添加些什么-------

2、 管理能力

作为一名区域销售主管，管理着一个团队，管理着一摊子工作，你要把方方面面的工作安排得井然有序，有条不紊，从而维持区域销售工作的正常运转。否则，连正常工作都维持不了肯定不是合格的区域经理。

因此区域经理应该懂得最基本的管理知识并能灵活运用。在战略目标的组织实施过程中，能够有足够的理论与实践水平去指导、说服下属参与战略的落实。同时必须懂得分析财务报表，时该掌握企业现状，及时采取相应措施保证企业健康发展。

区域经理地善于通过制度加强管理。管理制度对公司大系统需要，对办事处等这样的区域小系统也同样需要，区域经理可借助它来规范员工个人的行为，了解员工动向等。如销售代表日报表、财务报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。

同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，又怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的，是成本的就一定要出效益。

3、 计划能力

就是制定小型战略的能力，包括两个方面：一个是分公司发展的规划，另一个是业务发展的规划。前者是指如何保持分公司顽强的竞争力；后者是指如何完成任务的能力。主要是考虑根据本区域的竞争规则，确定一定阶段的营销策略。

区域经理在进行计划分解的过程中，要本着实事求是，务实的态度，用经验和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。

在目标确立之后，要善于把它分解到人，到每季度、每月、每天。在这里，强调贯彻的“事事落实，事事督导”。事事落实就是要实行财务督导，层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和监控，来确保计划的完成。

区域经理在对组织进行计划的同时，也要把自己计划进去，计划好自己的日常工作，很难想像做事就紊乱的人能有条理有步骤地做好区域工作。

4、 沟通能力

称职的区域经理精于沟通之道，这是一个区域经理必须具备的基本能力。区域经理在沟通上面临的最主要问题是沟通对象太多，上司、总部部门、经销商、员工、当地社会关系等等，决定了在沟通方面区域经理的独特性，应该能根据不同的沟通对象，运用不同的沟通技巧。

但某些区域经理在沟通中有一些错误的行为。做业务的时间长了，“见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话”。这些“业务油子”嘴巴很会说，非常善于“察言观色”、“投其所好”、“东吹西拍”。他们自以为业务水平很高，但同样条件下客户喜欢和“实在”的销售经理打交道，因为有安全感。“巧言令色”者不能被客户看重，更得不到客户长期的信任。

区域经理作为团队的领导，又要对团队的每一个成员在沟通中做到：尊重和理解。特别是新员工，刚来公司还有一个适应过程，如果对新员工采用“教条式”的方式与之沟通，会适得其反，而且会影响新人的积极性。时间一长，新人就会感到“英雄无用武之地”，团队的志向与他的目标不一致，最终就会选择放弃。一位区域经理说：“在日常的工作中，无论对新员工，还是老员工，我都做到理解对方、尊重他人。这样很容易和团队成员保持沟通，增进彼此的信任感。

优秀的区域经理在与业务员进行工作沟通时，不会扮演“救援者”的角色，不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不------”的话语来，否则，只会把沟通停留在表面问题上。与业务员进行工作沟通时，最重要的是关注细节，其次是关注细节，第三还是关注细节。能否在细节中探讨工作，并从中发现问题的症结，是检验销售经理实力的时刻，在一名严谨而有威信的经理手下工作，没有哪个业务员不认真。强将手下无弱兵即是这个道理。

他们的特点是爱问，也会问“为什么------”。在问题中实现与员工作双向沟通，因为他们知道成功的沟通是双向行为。很多区域经理认为对员工敞开大门或定期进行沟通就万事大吉了，但他们没有意识到，在和员工进行沟通时，自己自顾自说占用了90%的时间，而留给员工的时间只占了10%，这种区域经理实际是在告诉手下：“我的大门永远敞开，如果愿意时可以进来让我给你上一堂课”。这种糟糕的沟通造成的危害甚至比不沟通还要大。

区域经理应该抓住开会这个沟通的好机会。区域的会议应该有持续性、简短，并紧扣现实。区域经理可以利用这个时间讨论团队面临的挑战，鼓励团队成员，建立或评估既定目标。

称职的区域经理在沟通时非常高效，既不浪费员工时间，也不让员工浪费自己的时间，有的区域经理每周都会抽出30-40分钟和员工进行面对面的沟通。话题非常广泛，从“你今天看上去脸色很好”到“谈谈你昨天和客户见面的情况”无所不包。经理的任务是帮员工清理头绪，而不是急于提出自己的解决方案。谈论与工作无关的事情似乎有点走题，但是管理者必须认识到，销售人员有谈论自己生活的需要，这种需要在某种情况下可能会决定销售人员的销售业绩。此时经理扮演的是咨询顾问，甚至是治疗师的角色。用这种方法更易于让人接受。

“不患人之不已知，患人知人”。区域经理一定要主动了解别人，也要开放自己，让别人来了解，否则很可能你要为此付出代价。

5、 良好的心理素质

选择了这一行，就必须学会接受在“压力”下工作的现实，用“探求方法”取代“片面抱怨”，用“积极争取”代替“消极自扰”，这才是对付“压力”的办法。

“压力下的工作”更是区域经理永恒的职业状态，躲不了、绕不过。吃饭没有一定的时间，吃饭时经常被事情打断，经常吃不饱。见客户就握手，上车就睡觉，坐下就说话，端起杯子就喝酒。苦了肚子，累了身子、费了脑子、但是最后挣了票子。工作中居无定所，被公司调来调去。从这样的“摔打”中你能一路走来，你就有了做一个优秀区域经理的良好的心理素质。

如果你不敢去推客户办公室的门，如果你不敢接受更大的销售地盘，如果你不敢再到曾经让你“滑铁卢”的地区，如果你不敢约见曾经对你拍桌子的经销商，如果你不敢尝试自己没有做过的事，如果你不敢接受上司额外的又一重托，如果你不敢用“数字”证明自己优秀，如果你不敢接受来自别人的督促------，如果你需要以上这些给一个理由的话，那就是——这就是生活！

市场变化莫测，一个优秀的区域经理要有自我调整的能力，始终保持乐观的态度及坚定的信心。

江猛，江猛老师，经销商培训，区域经理培训，销售技巧，营销培训，业务员培训，大客户销售。和老师交流 qq 810957917

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