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江猛:饲料行业顾问式销售技巧训练
2016-01-20 46063
客户:成都通威饲料企业培训 地点:四川省 - 成都 时间:2013/2/20 0:00:00 <饲料行业顾问式销售技巧训练> ---主讲:江猛老师 培训背景: 身处充满激情的市场,谋势成局,商战攻防,每时每刻财富都在诞生,汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展,企业的盈利模式较过去有了结构性的变化,且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者,因此,培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才,是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素,传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。 课程目的: 掌握大客户开发的策略,提高大客户销售的技巧和能力 了解区域市场分析和管理方法,学习开发区域的计划和实施步骤 了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用 掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格 授课对象: 销售经理、市场经理、区域经理,渠道销售及其他营销人员 授课方法: 实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演 课程特色: 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合 培训时间:2天 课程大纲: 前沿: 饲料行业分析:  饲料行业的发展  饲料行业的现状  饲料行业发展的机遇  饲料行业发展的市场前景  面对市场和客户的变化我们经销商应做些什么 第一部分:了解我们的客户 1、什么是大客户 2、大客户的4大关键特征 3、大客户的生命周期 4、大客户销售的特殊性 5、大客户销售链 第二部分:大客户顾问式销售技术 1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 2、对大客户明确清晰的价值定位 3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型 4、规模对大客户需求的深刻影响 5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重 6、如何对大客户进行市场细分 7、大客户的三维需求 8、客户需求的深层次挖掘 9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理 10、大客户经理的工作内容 11、大客户经理的角色转换与发展目标 12、大客户经理如何发掘客户的利益点 第三部分:大客户顾问式销售核心战术 1、FAB及核心话术与练习 2、大客户顾问式销售SPIN模式 隐含需求、明确需求、利益、优点、特征 3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题 4、SPIN模式之混合销售团队 5、外部渠道的职能及选择原则 6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈 7、大客户的差异化营销 8、增值业务推广的“滚雪球模式” 9、大客户顾问式销售的八种武器 第四部分: 有效管理下线客户(养殖户) 与养殖户关系的四个层次 1.亲密关系; 2.面对面关系; 3.品牌关系; 4.疏远关系; 怎样对养殖户关系进行分类 养殖户关系的管理维护 客户满意的分类 客户忠诚的种类 客户忠诚的价值 影响客户忠诚的因素分析 建立与客户的沟通体系 如何让客户感觉物超所值 怎样提高客户满意度、忠诚度 如何防止客户抱怨和客户流失 第五部分:如何开发渠道 一、渠道商调查 1、调查方式: 2、调查内容 二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 三、考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 四、渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 2、确定拜访目标对象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道约访技巧 5、拜访客户的时间选择 6、拜访客户的语言技巧:学会赞美 活动:赞美的要点 五、开发当中如何与客户进行沟通? 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问 链接: 1、沟通当中,如何巧妙给政策? 2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识 第六部分:渠道商(经销商)的激励与管理维护 一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩? 1、、找到影响渠道商积极性的主要因素 √利益驱动程度 √厂商间的客情关系 √销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 故事:王永庆卖大米 2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 √渠道商发展的三个必经阶段 √不同阶段的不同需求 故事:乔斯抢劫银行故事的启示 √“激励不相容”理论 3、如何巧妙激励渠道商? √马斯洛原理:人的五层需求 √用马斯洛原理来分析渠道商 √为渠道商提供最大化的增值活动 4、渠道商激励的五要点 江猛老师已经走进通威饲料集团, 天康饲料(宏展饲料),碧云天饲料, 广州大华农牧等企业培训: 江猛老师: 主讲课程:《经销商做大做强基因解密》;《突破局限-经销商快速增长运作思路》; 《区域营销经理的营销策略与团队建设》;《经销商开发与管理实战》;《NLP顾问式攻心销售》;《专卖店高产团队强力打造》;《冠军管理团队激励风暴》;《高效销售团队管理技能提升》 ;《销售冠军打造风暴》 ;《高效销售团队营销与管理技能提升》 欢迎索要资料。。。。 江猛新书已经出版---《换一种思路做销售》 江猛老师 博客 https://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011 江猛老师 微博 https://weibo.com/u/1678318123 江猛老师个人网站 www.jiangmengpx.com
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