产品定价的“锦囊妙计”

--江猛老师

   产品的价格:影响公司的利润，影响消费者的购买，我们经常在销售中有一个误区，认为产品低，就可以卖的很好，大错特错，众多中国的一起一贯用价格战来做市场，价格战的结局就是利润低下，企业倒闭。未来的市场竞争，消费者也不一定喜欢买便宜，价格低的产品。所以，产品的定价，对一个企业至关重要。

  举例：一个产品5000元，成本4000元；利润1000元。如果我们把价格提高20%;相当于把价格提高到6000元，我们的利润就变成了2000元，利润比原来增长了一倍。价格提高20%利润就翻翻。不算不知道，一算吓一跳。

   我们究竟如何定价，从下面六个方面开始：

第一：战略决定定价:

产品是想利润最大化，是想抢占市场占有率，还是想打击竞争对手；战略不同，定价完全不同。比如，你的企业推出一个新产品，如果这个产品不是你的主营产品，为了打击竞争对手，可以把价格定低一些。

第二：锁定客户群：

  客户的需求是什么？价值取向是什么？客户的价格敏感度如何？ 高端客户，中端客户，低端客户对价格敏感度不一样，在明确了营销目标以后，我们有必要了解客户的要求，产品质量，价格，以及客户的感受的产品价值。决定你产品的定价。定价一旦确立，会在消费者的心目中树立一个形象。你是低端，高端，还是中端产品。比如我们汽车行业，宝马高端，大众中高端，日产车低端。虽然他们都有各个价位的产品，但是还是会影响消费者的购买认知。

第三：计算成本：

  我们定价之前必须了解产品的成本是多少？这个是必须的。成本的核算要从这几个方面开始：产品的原材料成本，投入员工成本，后期服务成本，切记，一定要看到产品的无形成本。

  不要总是看客户购买时的消费金额是很大，关键要看后期这个客户的服务成本。

   定价一定不要低于成本，否则你是打不赢这场商战的。

第四：分析竞争情况：

  竞争环境，竞争对手，竞争策略，都关系到定价，我们要了解你定价的目标是什么，为了低价占领市场，高价格创造利润，还是打击竞争对手，这个很关键。

  建议在市场中间，价格处在中上等水平比较好。

第五：做出定价方案：

   你是进行差异化定价，就是价格都和竞争对手不一样，要么高，要么低。特价定价，折扣定价，小数点定价。

第六：精确报价：在价格谈判中间，江猛老师给出一些观点：

  1：很多产品不要轻易想给客户报价，想了解客户的心理预算价位是多少，之后在报价。

  2：再加个谈判中间，不要轻易给客户降价；

  3：不接受客户的第一次砍价；

  4：当客户给你砍价时增加服务和提升附加价值；

  5：及时降价一定要慢，切记这一点；

  6：每次降价的金额一次递减。