江猛:《诊断你的电话营销团队》下

               --江猛老师供稿

营销业绩突破四: 观察你营销团队的明星销售员:

   先看一个案例:某一家企业的销售明星小王，业绩非常好，在企业里面做了有五年的时间，平时的业绩能占到整个公司的60%，公司里的很多销售人员都很佩服他的销售能力，公司的老总对他也是关爱有加；突然有一天，小王给老板说：“我不准备做了，家里有事，准备回趟老家；”这是老总听到这话，顿时吓出一身冷汗。

  这个企业老总彻夜难眠，思索万千，想起一首流行歌曲《伤不起》；心想：小王，你这一走，我公司的业绩就没了啊，公司肯定会赔钱的。

   我们大家思考：为什么小王会走？ 如何避免公司再次出现这样的情况？

销售团队五品员工分析：

一：极品员工：  能力强；态度好；永远充满活力、激情；做事高效率；工作上能独挡一面；

   忠诚；懂得感恩；销售业绩良好，是公司的栋梁；

   这样的员工所有老板都喜欢，因此他们会被企业重用；是企业的中坚力量；

二：良品员工：  态度好；能力一般；工作积极；遵守纪律；中庸；工作不能独挡一面；销售业绩平平；刚毕业的学生，对社会涉世不深的会是这样一个状态，这样的员工在企业里面可以培养使用

三：次品员工： 态度一般；能力一般；业绩一般；耐心不足；不遵守规则；稍不如意 牢骚满腹；动不动跳槽要挟；目无公司领导和组织纪律；这样的员工在企业里面一定要限制数量，考核严格来约束；这类员工对企业的最大伤害就是私下传小话，公司有个风吹草动，他便听风便是雨；小事情他说成大事情，没有的事情胡编乱造，尤其内部有男女恋爱的事情，他最爱打听。他的人缘有时间还挺好，因此一个销售人员学好不容易，学坏很容易；

   这类员工对公司的文化塑造起不到积极作用，扰乱公司的积极向上，和谐的工作氛围。慎重使用此类员工。

四：废品员工：态度一般；能力平庸；不求有功 但求无过；当一天和尚撞一天钟；不注意工作细节；小错不断，大错不犯；这一类员工最大的特点是没有欲望和目标，工作主动性不高；这类员工不应该做销售，只能做一些辅助性的工作，并且也不能交给他太重要的工作，否则他是做不好的。在企业里面，这类员工属于负债员工。

五：毒品员工：能力强；人品差；见利忘义；对公司不忠诚；是把双刃剑； 私自接单；出卖公司机密；私拿公司财产；拉帮结派，联合对抗公司，个人主义严重。

   这类员工在企业很可拍，搞不好你的公司会因为他的存在而倒闭；

  他的危害在于：能力强，业绩好，他走了客户也走了；

                他走了，可能会带走你的团队；

                他的联合对抗，可能会让你这个老板被绑架，有名无权；大家都不听你的。

 所以，我刚开始列举的那个案例，有可能这个员工在刚开始时极品员工，后来变成了毒品；

因此我们针对第一类和第五类员工都要做好有效的管理和疏导，才能保证公司的营销团队稳定的发展。

 营销团队的管理者一定要随时提升你的观察力，随时把握你团队每个成员的动向，思想波动。便于防患于未然。

极品员工在他没有得到他更高的需求时，他会变化；

毒品员工在没有满足他的要求时，他会策反，做破坏。

营销业绩突破四::电话营销流程梳理：

  很多电话销售人员不了解销售的基本流程，电话一接通，上去借给别人接受产品，然后再说我们在促销优惠，电话那头就传来嘟嘟嘟。。。的声音。

   究竟什么是我们正常的电话流程呢：

 江猛老师结合自己8年的营销生涯，总结如下：

1：寻找合适的客户：

   以前我们做电话营销，看到资料就打过去，现在我们发现客户资料很多，随处可以找到，现在的问题是我们要找到适合我们产品的客户。

2：找到关键人:和关键人通电话：找对人说对话才能够做对事情；

3：信赖感建立：

   过去我们做销售，把介绍产品放在第一位，现在要把信任感建立放在第一位，似乎现在的社会都处在信任缺失，诚信缺失的一个商业环境中，任何一个顾客不会从一个陌生人那里，没有任何好感的人那里买东西。

4：深度剖析和挖掘客户需求：

   发问是销售的基本功，电话营销人员要学习一些如何更有效的问客户的问句。

5：介绍产品：

    介绍产品时一定要关注客户的买点,而不是拼命介绍我们的卖点.

6：处理客户的抗拒：

   客户的抗拒有可能是真的,也可能是随口说的.我们要辨别真假拒绝;

   客户异议处理的方法:

询问法:反问加请教客户为什么? 找出真实原因.

FFF法: Feel:感觉Felt: 感受Find:发现:

  举例:你感觉我们的产品价格有点贵,我当时也和你有同样的感受,后来发现我们的产品使用寿命很长,平均下来还是很划算的,发现很多客户还是喜欢性价比比较高的产品.

是的，如果法: 你说的也有道理，如果你拥有我们的产品是不是比现在好很多呢？

太极法: 不直接回答，采用绕开话题，迂回战术。

直接反驳法: 针对明确的事实，客户有误解的，或者获得不正确的信息。

忽视法: 客户随便问的，不直接回答。

7：测试成交:

我们要三月把握客户的购买信号:以下八个都是购买信号

    1：白色的家具会不会变色？

    2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?

    3：如果我购买你们的产品，你们是否上门安装？

    4：如果我购买100台，折扣是多少？

    5：有没有别的颜色？

    6：能使用多久？

    7：你们保修多长时间？

    8：能不能送货；

8: 服务提升： 服务对现在的客户来说异常的重要，客户会选择价格高，服务好的企业和产品，而不愿意选择服务不好，价格不好的产品。

   总结：电话营销团队的健康发展对企业的成长是非常至关重要的，提升每一个人的电话营销能力迫在眉睫，没有经过训练的营销人员相当于企业派出一帮杀手给你的顾客。