【培训时长】：2天

                                                                课程大纲

第一讲：销售基本定义及提升方法

1.销售的定义

Ø 销售用最简单的话来描述

Ø 常见销售行为分类及其特征

2.提升销售的基本方法

Ø 提升销售的思路——怎样提升销售

ü 可口可乐的4A原则

ü 消费者：买得到、方便买、乐得买

ü 产 品：看得到、听得到、拿得到

Ø 提升销售的方法：让更多的渠道门店卖、让单店卖得更多

ü 渠道覆盖，让更多的渠道门店卖

ü 加强促销管理，让每个门店卖得更多

Ø 提升销量的规定动作

ü 单店卖得更多：围绕门店七要素、“形神组合”

ü 更多门店卖：  做好渠道拜访八步骤  铺货、分销、陈列、客情

讲师分享：宝洁、百事可乐期间如何提升区域销量，并结合用品行业特点，如何提升产品销量

3.指导做好渠道门店陈列与促销工作

讨论:公司产品是否需要像饮料之类产品一样做门店生动化陈列?讨论交流?

Ø 真正理解并做好店内要素的层次管理

Ø 门店货架陈列的基本原则

ü 第一陈列原则

ü 陈列最大化的原则

ü 集中陈列的原则

ü 竖式陈列原则

ü 黄金陈列的原则

Ø 门店特殊陈列原则

ü最佳位置原则；

ü最多化原则;

ü最大化原则；

ü宣传配合原则;

ü 配套陈列原则

Ø 渠道拜访的八个基本步骤

案例分享：宝洁、百事可口等国际500强企业渠道经理渠道拜访标准化动作，讨论我们的拜访基本要求

第二讲：如何提升区域市场销量

1.渠道常见问题剖析

Ø 区域市场销量提升存在问题

Ø 常见问题行为影响因素剖析

Ø 区域销售人员应坚持的三个“变”

ü 首先“渐变”   (观念->思想->行为)

ü 其次“量变”（铺货率->品项数->客户数量）

ü 最后“质变” (介入者->跟随者->领导品牌)

2.提升区域市场销量的方法

 问题：如果目前你只完成了计划销售任务的50%，你有什么办法完成销售指标？

Ø 区域市场开发营销战略

ü 明确目标选定区域市场战略

ü 做好区域市场渠道规划与布点

ü 区域市场渠道分类管理与分类突破

Ø 区域市场销量突破的“点、线、面”结合提升策略

ü 点：抢占市场制高点       打点   门店

ü 线：分渠道实施重点突破   拉线   渠道

ü 面：全面铺货网点         扩面   门店

ü 区域市场销量突破的过程管理工具——项目推进表

Ø 区域市场销量提升具体策略——扩大现有渠道分销量

ü 增加对空白区域覆盖

ü 增加渠道数量

ü 用附近网点的销售数据说服店主进货

ü 用该地区的销售数据说服零售店进货

ü 卖进到竞品渠道销售

Ø 区域市场销量提升具体策略——增加产品品项分销

ü 通过新产品销售来提升销量

ü 畅销产品与其他产品组合销售，提升销量

ü 将公司同一系列的产品陈列在一起

ü 将配套产品推荐给渠道

Ø 区域市场销量提升具体策略——改善产品陈列

ü 产品为开箱

ü 店内陈列货架凌乱

ü 陈列位置、面位相对差

ü 产品外表不卫生

Ø 区域市场销量提升具体策略——开展促销活动

ü 针对渠道商开展进货促销、上量促销

ü 针对消费者的购买促销

ü 针对对门店促销人员的促销

ü 促销活动案例分享

Ø 区域市场销量提升具体策略——减少问题，提升服务

ü 销售运作更顺利 - 运输、财务等

ü 做好培训服务，提升终端人员销售技能

ü 谈感情，合作双赢

Ø 区域市场销量提升具体策略——关注竞品和新机会，借力突破

ü 竞争品牌断货时，感情联络抢进

ü 竞争对手代表不经常拜访渠道时，跟上补缺抢机会

ü 店主/老板易人时，沟通卖进

ü 关联渠道创新，增加新渠道销售机会  

讲师分享：98年百事可乐工作期间切块快速分销体系的搭建与构架全景回顾与分享

案例分享：讲师分享中移动期间，如何通过标准化的手机上柜及检查考核制度，提升手机上柜率和考核制度，提升区域市场手机销量

比比看，我来想办法：针对公司产品，如何集思广益提升销量？

实  操：各学员根据所学知识点，结合各自区域市场，拟定区域市场销量提升计划。

后记：课程回顾、焦点问题讨论交流、合影、考试