第27章   24种成交技巧 

你已经知道了在什么时候成交，现在我告诉你如何成交。

    拖船成交法

    如果你曾经站在新奥尔良的高地上，肯定你会惊奇地看到拖船拖着笨重的货船沿着密西西比河顺流而下。一个不到30英尺的拖船能拖动一串货船，每一艘装载的货物都超过10000吨。在洛杉矶港附近航行的时候，我惊讶地看到一个小小的拖船拖着一个30万吨的大油轮。拖船哪里来的这种神奇的力量？拖船的船长知道，只要他时不时地给一点力量，他就能拉动最重的货物。如果他强迫大油轮改变方向，那是不可能的。无论他怎样一下子用多大力气扭转那个大油轮，他都是白费劲。只要时不时地给一点力量，他就能做到无法想像的事情。

    这跟成交有什么关系呢？时不时加点力量，你就能做成意想不到的事情。时不时给一点力量，你就能说服那些不好对付的买主买你的东西。

    我曾经用拖船策略从一个银行家那里得到了25万美元的贷款。我和另外一位投资者共同拥有33套房子，我想都把它们买下来，那样就归我一个人所有了。为了达到这个目的“呀，好伟大呀，当我也像那只小拖船，一点点紧咬不放，做成一笔大生意，我真的也好伟大呀!”我们需要这个银行家通过财产的第二次抵押给我们25万美元的贷款。开始，银行拒绝这样大的风险投资。我和另外那位投资者请求见见副总经理，他只是重复了他们的立场。然而，我们坚持不懈，知道既然他不想把我们赶出去，我们就有可能使贷款得到批准。一小时以后，他同意如果我们用10万美元的储蓄存折做交叉担保，他就同意。我们继续耐心地重申我们的立场，我们知道我们在逐渐说服他。又一个小时之后，他同意只用财产做抵押，贷款给我们。

    下次你卖东西的时候，如果你确信买主不会动心，你就想想拖船怎样拖动那只听使唤的油轮。买主会改变主意的。他一分钟之前，一小时之前或昨天说不行，并不意味着你再求他的时候他还说不行。时不时地给点力量，你可以让任何人改变注意。

    围场策略

    十几岁的时候，我在伦敦摄影学校学习两年。假期的时候，我为饲养员的纯种马拍照挣了一些钱。这是一次独特的摄影经历，因为饲养员不要我们用任何摄影模式。他们要求种马的照片都一样，以便饲养员进行准确评估。要从侧面拍，一条腿稍稍向前，以便饲养员能看清所有四条腿。

    很难让烈性的纯种马保持那种姿势。把马牵到照相机前，它站的姿势不对，你随便怎么拉它的腿它还是收回去，按它原来的姿势站着。这就是一些销售人员试图改变他们客户主意的方法——用粗暴的武力强制。

    让种马改变站立姿势的惟一方式是让它从心里改变它原先的决定。于是，我牵着它在围场里走，轻声地劝它改变想法。然后我再把它牵回来，看看它现在是怎么站的。如果它还没有按照我说的方式站立，我就会耐心地再牵它转一圈，再试试看。

    买主也像这些马一样，他们拒绝你，因为他们没有别的理由不这样。遇到这种情况，你就想想那匹马，牵着它们在围场上进行一次心灵漫步。不要用武力改变他们的想法。相反，讲一些故事，让它们改变主意。你心里想想：“我刚才问了能不能成交，但是时机不对。我给他们分分神，一会儿再问这个问题。”你领着他们进行了一圈心灵的漫步，再回到交易的问题上。如果他们还拒绝，你就再让他们走一圈，用故事转移他们的注意力之后，再谈成交问题。

    不错的推销人员能不厌其烦地反复五、六次。出色的推销员能做十到十二次而坚持不懈。所以不要认为一次否定就是最终的拒绝——只把它看成是一种标志，说明你需要领着买主再走一圈。

“这对你没什么妨碍”

    这是我要教给你的最好的方法，你觉得它或许有点儿滑稽。只有试试看你才会相信它神奇的力量。

    这是我儿子德怀特推销汽车的时候教我的。无论什么时候客户表示不喜欢，他都不去争辩对错，或者想办法打消这种想法。他这样说：“但这不妨碍您今天买车是吗？”开始的时候，他觉得这么说有点蠢，因为他觉得客户会笑话他。然而，很多次买主不再拒绝。

    他们说：“你们只有红色的汽车吗？我们想要绿的。”

    他回答：“但这不妨碍您今天买车是吗？”

    他们说：“不，我猜不会。”

    听起来有些奇怪，不是吗？但是如果你试试看，我相信你会责怪自己，因为你发现这么多年让你恼火的否定意见其实根本用不着去理会。

    你的买主说：“你的竞争者愿意以比你少１０美分的价格卖给我。”

    你说：“但那也不妨碍你买我们的产品，不是吗？”

    他也许说：“我猜不会，如果你们的服务像你们保证的那么好。”

    谈判高手的标志是她知道没有必要回答客户的每一个不同意见。否则，你会感觉自己置身于一个射击场，一个目标打倒了，又一个目标竖起来。

    你能买得起

    我的旅行经纪人用此策略使我花了7000美元。彼时彼刻对她而言，我觉得她的策略是很成功的。

    几年以前，我女儿朱莉娅和我决定到非洲旅行一个月。这次行程我们准备攀登坦桑尼亚的乞力马扎罗山，参观肯尼亚的禁猎区。就在出发之前，我们正好看了电影《雾中的黑猩猩》，描写的是丹尼尔·福斯在卢旺达拯救濒于灭绝的山地黑猩猩的故事。我们迷上了这部电影，并请我的旅行经纪人苔丝·　维兹恩看看我们在非洲期间能否参观黑猩猩。她开始查询，几天以后打电话给我说：“世界上仅剩下２９只银色脊背的黑猩猩了，全都生活在非洲中部卢旺达、乌干达和扎伊尔交界地带。因为它们太稀少了，而且一直没有被抓住，所以看它们几乎是不可能的。然而扎伊尔总统的兄弟在山里有一个小旅馆，我可以在圣诞节之前一周带你去。这要额外让你破费7000美元。”

    听了这个价格，我目瞪口呆。我们不是自然主义者，一辈子就想看看这些黑猩猩。我们所做的不过是看了场电影，对它们感到好奇而已。我说：“苔丝，我拿不准是不是要花7000美元看这些猩猩。”

    她的回答真是精彩：“哦，罗杰，没问题，你想看，而且你看得起，你就去看吧。”

    我觉得这是我所听到过的最好的成交策略。当然，她在吹捧我，说我有那么多钱可以挥霍。实际上我出得起这笔钱，而且我想去看。于是我告诉她去订票吧。结果表明这是我们旅行中最有趣的时光。

    你同富有的客户做买卖的时候，记着“你买得起”的策略，这是很有效的，他们喜欢被吹捧。而且，他们会欣赏你卖给他们的产品，而且从不后悔。

让他们单独呆一会儿

    十几岁呆在英国的时候，我卖家用电器，而且经常卖给夫妇们。我发现如果我介绍完之后让他们单独呆一会儿的话，我成交的可能就增加。如果我一直跟他们在一起，我就有可能失去这笔买卖。你知道，无论他们怎样彼此了解，他们也看不出对方想什么。他们没把握对方是否想买。让他们单独呆一会儿，给他们商量的机会：“亲爱的，你觉得怎么样？”

    这不只适用于丈夫和妻子。你也可能向公司的总经理和副总经理推销。经理可能急着买下来，可他想知道副总经理是不是同意，是否积极支持。或者副总经理急于成交，而不知道总经理会不会阻止她。给他们一些单独相处的时间解决这些问题，买卖就容易做成了。

    一旦我懂得了让他们单独呆一会儿的技巧，成交过程中的很多问题就迎刃而解了。买卖越大，该策略越重要。例如，买房子就是一个大的决定，这种策略是必不可少的。

    不要让你的买主请你给他们一些时间商量商量，你自觉给他们留出时间。确保是在你谈判的屋子里或汽车上，不要在他们的汽车附近，那样他们很容易走掉。你没必要说：“我给你点时间考虑考虑。”只想一个借口让他们单独呆一会儿，比如取咖啡或找一张纸。

    “两位好，你们看上了这辆价格不菲的漂亮汽车啦。价格吗，你们觉得贵了点，确实，对许多人是贵了点，但你们是例外，因为我觉得你们买得起，你们买了，这车才叫物有所归。”文斯·拉巴迪策略

    对外加条款，比如额外的性能或担保来说，这也是个绝妙的策略。如果想让买主把价格涨到上限，该策略也有效用。你推销产品的时候，买主可能产生抵触情绪，开始不愿意掏钱。或者他们有一种负罪感，或者他们担心自己做的不对，担心买卖做赔了。无论哪种情况，他们做决定的时候心情都很紧张。不过，一旦下决心买了，他们的心理就发生了明显的变化，就会想出一切理由强化他们刚刚做出的决定。此时你可以提出额外的条件或让他们买更贵的产品。

    汽车推销商知道这一点，不是吗？他们知道，首先说服你随便哪种品牌和型号的车子，然后再把你带到交易大厅，再添加上所有能增加汽车利润的小小条件。

    所以，成交的一个规则是你不必事先把一切都说好。一旦双方达成协议，买主就不再跟你对立，而是成为你生意的伙伴。此时你可以进行第二次努力，把所有外加的利润都加进去。

    文斯·拉巴迪经常谈到第二次努力，是不是？他喜欢给格林贝派克斯的队员们放录像短片，接球手开始总是接不住球，但是他们经过第二次努力，在球触地之前抓住了它，没有让它溜掉，即使被人抱住也要挣脱出来，争取得分。文斯·拉巴迪告诉他的队友说，人人都在准备做第一次努力，如果他们不懂怎么打球，没有按照他的要求去做，他们当然早就不在这个队了。但这往往是人人都能做到，每一个队都能做到的。文斯·拉巴迪说，不错的球员和伟大的球员之间的区别在于后者做第二次努力。当人人都觉得输了的时候，他们还在努力。

    如果你不知道怎么推销，或者没有按照经理的希望去做，你就不可能为公司搞推销。但上面两点只能使你成为一个不错的推销员。如果你想成为一个伟大的推销员，你可以从文斯·拉巴迪那里得到启示：当别人都说“放弃，你已经够努力了”的时候，再试一次。

沉默

    沉默策略是人们经常进行的一个趣味游戏。规则是：你先叙述，然后闭嘴。那么，第一个说话的人就输了。

    买主对你的建议可能有三种反应：同意，不同意，或者告诉你他们拿不定主意。如果你总积极地想问题，你希望他们说同意。如果他们不同意或犹豫不决，你就会感到惊讶。所以，你要耐心等待，在发现他们真的拒绝你以前，不要改变自己的主意。

    有一套公寓，卖主要２４万美元，我给他１８万美元。坦率地讲，给那么低的价格我自己都吃惊。我想卖主可能会生气，认为我在浪费他的时间。我咬紧牙关，说出了我的价格，然后沉吟了一会儿，把它递到桌子对面，把我的钢笔也放在上面，让他签字。

    他看了一眼，拿起来，从头到尾读了一遍，包括漂亮的印戳他也看了看。他放下来，看着我。我咬住舌头谨防出声。

    他又把我的意见拿起来从头到尾看了一遍，然后又放下，看着我，好像有５分钟。

    最后，他说：“我猜你希望我现在说同意，不同意或也许同意。对不对？”

    我微笑了一下，但还是什么都没说。他又拿起来读了第３遍，然后，他说；“我告诉你我要干什么，我接受这条，不接受这条。”他在我的建议后面写出了绝对可以接受的反还价，看了看，递给我。

    沉默策略是理解起来最简单但使用起来最困难的一种策略。我们不习惯沉默，即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。

    记住：要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见。

    视情况而定

    你要买主做出一个重大的决定，对此他有一种恐惧心理，该策略可以帮助你们。我们知道，在房地产业中客户买新房子的投资或许是最大的一笔投资。我们已经为他们找到了新房子，但这一重大决定有时会使他们畏缩不前。我就教我的经纪人说：“那我们为什么不先写下来，等资金允许的时候再说？”根据实际情况做出最后决定，这样你就把一个大的决定变成了一个小的决定。当然，一个好的房地产经纪人知道买主有这种经济能力，所以买主实际上已经买了。

    人寿保险代理知道他的买主也不容易接受他的建议。他说：“坦率地讲，我不知道能不能让你这样年龄的人买保险。要看你体检的情况了，所以为什么不先写个合同等你体检完了再说？”听起来买主好像没有做出什么重大的决定，然而代理人知道如果他的客户在体检中有什么疑惑，他就会急忙签署协议。客户实际上已经买了。

    意外情况

    如果你知道买主没什么意外情况，那你就用“视情况而定”策略，他们有经济能力或者能够通过保险公司的体格检查。但是如果你不知道买主能不能消除这些意外情况，怎么办呢？

    买主只有卖掉现有住房才能报出新房的价格，遇到这种情况，房地产经纪人怎么办呢？推销设备的要视信贷部呈报的基本税率而决定报价，如果这种意外情况无法消除，那么，这种策略还有效吗？

    是的，这仍然还是一种聪明的做法，即使意外情况看起来无法排除，因为从心理上你已经使买主向最后决定迈进了一步。当他们心中渴望的时候，克服障碍就容易多了。你一定不要总用这种策略，只把它当作最后求助的一种方法。

本·富兰克林策略

    我相信你以前听说过本·富兰克林策略，富兰克林在给英国化学家约瑟夫·普里斯特里的信中谈到他做决定的方式。

    “我做决定的方式是把一张纸分成两半，一半是赞成，一半是反对。然后在思考的三四天中，我在不同的标题下简要写下不同时刻我心里产生的支持或反对意见，并把它们形成为一种观点。我努力去估量他们各自的分量，如果我发现有两种观点的分量似乎一样，我就把它们都划掉。如果我发现支持的一种理由与反对的两种理由差不多相当，我就划掉它们三个。如果我判断反对的两个理由与支持的三个理由差不多，我就划掉它们五个。依次进行，最终发现平衡点到底在哪里。如果再经过一两天进一步的思考，两边都没有什么重要的事情发生，结果我就做出了决定。”

    人们下不了决心的时候，本·富兰克林策略给了我们一些信心。运用这种技巧做买卖的时候，你要有一个必要的开场白。除非你运用这个开场白，否则富兰克林策略就不会起作用。所以，在此之前你要说：“先生，您不好做决定，对此我一点都不奇怪，因为很多聪明人都这样。比如，我们伟大的政治家富兰克林就难于做出自己的决定。我给你讲讲他的故事，看看是不是个好方法，你可以借鉴一下。他做不了决定的时候就拿出一张纸，在中间划一条线，左边写出支持计划的理由，右边写出反对计划的理由，如果支持的理由超过反对的理由，他就决定执行。先生，这是不是对你很有启发？”在你分析理由之前你要让买主先认可这种方法，这是很重要的。要不，你就把整个练习做一遍，他也会答应考虑考虑。“先生们，女士们，刚才你们已经知道了这辆车的缺点，说来说去就那么几条。咱们再看看这车的优点，一页，两页，……你们自己做决定吧。”让他认识到这是一种好方法以后，开始列举支持投资的计划。在清单中提供你所能给予的一切帮助。“你不喜欢这个吗？你不喜欢那个吗？”如果能够的话，帮他填完左边一栏。然而你再也想不出什么支持的理由，并开始列举反对理由的时候，让他自己列。这样的话，你列出的肯定的理由将超过否定的理由，结果你就会得到买主的同意。

    愚蠢的错误

    买主不愿意买，你就跑到谈判桌对面，告诉买主说他们犯了一个多么严重的错误。你当然不能这么做，因为这样会让买主讨厌。“愚蠢的错误”策略就是不去指责买主的错误，但又让买主知道他们犯了一个多么愚蠢的错误。不同之处在于，你给他讲一个跟他同样处境下的另一个人所犯的愚蠢的错误。

    或许你卖房子，买主让过高的房价吓住了。你可以说：“你知道我希望什么吗？我希望罗杰·道森在这儿。他的磁带上讲了一个故事，说他第一次买房子的经历。他到银行签贷款合同，他意识到要连续30年每月还67美元，他的手脚冰凉。庆幸的是负责贷款的人看到了问题，很同情他，破例跟他说：‘你要坚持住，合同都准备好了。’于是，像个驯服的小学生似的，他走上前，签了合同。几年之内，房价涨了一倍。如果罗杰在这儿，他会告诉你眼一闭就签了。现在看起来好像是一大笔钱，但5年以后，情况就不同了。你会看到这是最明智的选择。”

记得我儿子小的时候我给他买自行车，这是在加利福尼亚还没有强制佩带安全帽之前。我们选好自行车以后，店主选择了一个昂贵的安全帽，说：“你也得用这个。”当然，我关心我儿子的安全，但我孩提时代是骑自行车过来的，我的三个孩子以前都没有戴安全帽，所以这似乎是一笔不必要的花费。店主说：“哦，我希望现在琼斯先生在这儿。他住在斯凯莱恩大道，上个月他给他儿子博比买了一个安全帽，他也不想买。第二天博比骑车沿着丘吉尔大道下坡，正好碰上一辆上坡的汽车，他受了重伤，我这后半辈子都得后悔没坚持劝他买个安全帽。我希望琼斯先生在这儿，因为他会告诉你那有多重要。”你猜是谁抓过那个安全帽戴在他儿子的头上？你知道了！“愚蠢的错误”策略是给买主施加压力，而又不与之发生冲突的绝妙方法。

    最终目标

    要让这个策略起作用，你得让人觉得你失败了，好像你已经放弃了。“好吧，”你说：“你们不从我这里买东西，我接受，但是为了让我弄明白，你能告诉我为什么你们不买了？我做错什么了吗？”

    “你什么也没做错，”买主告诉你：“你做得挺不错。”

    “那一定是我们公司或产品质量问题。”

    “不，也不是，就是你们的价格比我们目前的供应商贵。”

    “这让我感觉舒服点儿，”你说，“价格不是我能左右得了的。那么你不买的惟一原因是价格？”

    表面上看起来你不再卖你的产品了，以此你缩小了最后目标。你只要再解决这个问题就行了。为此，你要经过四个阶段：

    1.表面认输。

    2.消除压力。

    3.让对方锁定一个目标。

    4.战胜该目标。

    小狗策略

    我相信你听过这个故事，宠物店老板向一个小孩推销一只小狗。小孩说他做不了主，店主让他把小狗抱回家度周末，对他说：“如果你不喜欢，星期一你就把它送回来。”

    他相信到星期一，小孩已经深深喜欢上这只小狗，做梦也不想把它送回来了。

    在50年代，我最早在一家电器商店卖电器，用小狗策略我们卖掉了上千台电视。在那些日子，电视对大多数人来说还是个新鲜玩意，你可能是你们那条街上惟一有电视的人。你的邻居们甚至期望你邀请他们去看，请他们喝茶或吃三明治。如果我们有一个潜在的客户，拿不定主意，我们就建议他把电视搬回家试试。我们知道邻居们看到他家屋顶竖起天线的那一刻，他们就会问能不能过来看电视。邻居们看了一晚上电视之后，他们怎么还能没有电视呢？

    在我经营的房地产公司，我鼓励销售人员随身携带快照相机，买主出价以后，我们就给他在房前照一张照片，我们知道他会把照片拿给家人和孩子们看。如果房主不接受买主的出价，我们知道买主很可能提高价格。谁愿意告诉他们的朋友说他们不愿意出那么多钱呢？

小处着手

    你卖东西的时候，小的决定引出大的决定。如果你能让你的客户同意小的地方，你就可以弄清他们的想法，等你准备让他们做出大决定的时候，他们可能不会感到有压力。

    汽车推销商告诉买主：

    “如果你想买，是要皮的还是维尼龙的坐垫？”

    “你想要旋柄的，还是自动的？”

    “你喜欢白的还是红的？”

    推销房地产的问：

    “如果你要这套房子，哪间卧室给你的孩子当婴儿房？”

    “你怎么安排起居室的家具？”

    积极假设

    你觉得这是很显然的事情，假设买主要买你的东西是有必要的。我很吃惊，有那么多推销房地产的，尤其是一些新手，进行消极的假设——买主答应了，他们倒惊讶起来！如果你走进一家餐馆，侍者上来问你想不想吃饭，你会觉得她很奇怪，不是吗？她知道你到这儿是干什么来的，只假设你要买吃的。你对客户也要这样做，总是要假设他们准备买。

    我相信担心买主不买是高压推销的核心问题，也是客户讨厌高压的原因。当你假设他们会买的时候，没有必要对客户施行高压。只有当推销人员担心如果不施压客户就不会买的时候，他才使用高压策略。

    所以，要保持积极的对话。要说：“你喜欢这种款式，不是吗？”不要说：“你喜欢这种款式吗？”

    要说：“我想应该包括额外的服务担保，因为这笔小的投资真的能给你带来好处。”不要说：“你想要额外担保吗？”

    总要进行积极的假设——他们要买的假设，他们要从你这里买的假设，他们今天要买的假设，一切都会顺利的假设。

    回球策略

    这个策略告诉你当买主向你提出一个问题的时候，你就反问他一个问题。很多年前，我从一个委托人那里买了一台旧的复印机。我问：“200美元你同意吗？”他说：“你给我200美元吗？”我想：“多聪明的回答。”如果他告诉我说他同意200美元，我会犹豫不决，然后给的甚至更少。买主好像决定要买了，并向你提出一个问题的时候，你就回击一个问题，这样你就得到了一个承诺。买主说：“是黑色的？”你说：“你喜欢黑色的？”如果他问：“你能给我45天付款时间吗？”你就应该回答：“你愿意45天付款吗？”

    战犯策略

    当人们难下决心的时候，这个策略是非常有效的。它要求你向买主陈述一个真实而有趣的故事。我相信你可能知道，在二战中有很多战犯从德国的战俘营逃跑。然而在朝鲜战争中，没有多少战俘企图逃跑。原因是中国人从心理上估价战俘决定逃跑的能力。他们发现只有10%的人容易做出这种决定，这些人被单独关押起来。他们把其余90%的人关在一起，实际无人看守，但没有一个企图逃跑。告诉你的买主，在压力之下能果断决定的人是少数，所以他们难下结论的时候不该感觉有什么不正常。

此时，他们会认为自己是勇往直前的10%，或者，承认自己是优柔寡断的90%，此时，你就要告诉他你能帮忙。你是专家，他们应该让你为他们做出决定。

    非此即彼的选择

    当你让人们在两者之中做出选择的时候，他们通常选择其一。他们很少做出第三种选择：即两个选择都不接受。

    坦率地讲，每次我用到这个策略的时候，其效果总是出人意料。客户做出决定之前我会说：“如果你买的话，你用美国运通卡，还是万事达卡？”他们几乎总是选择其中的一个。然后我说：“你希望我填这个表，还是你填？”只用一两个非此即彼的选择，我的买卖就做成了。有趣的是即使他们知道你在做什么，他们似乎也不加抗拒地选择一个。（要确保两个选择你都是可以接受的。“你想要还是不想要？”可不是一个明智的选择。）

    这种策略尽人皆知，你甚至听过小孩子用过它。“爸爸，你是今天晚上带我去录像厅还是明天去？”孙子走进冰淇淋店的时候说：“爷爷，我们今天要两份还是三份？”

    约会也经常用到这种策略。假设买主想见你，他问：“星期一还是星期二好？”“10点还是11点好？”

    确保你把选择限制在两个以内，三个选择就不起作用了，所以你要把第三个选择减掉。如果你买汽车，你就说：“我觉得刚才那个太小了，所以还是在红的和白的之间买吧。你喜欢哪一个？”如果卖房子，你已经让买主看了三套，你说：“我觉得你不喜欢第一套那个主卧室，你要是从后面两套选择，你选哪一套？”

    你也可以用这种策略消除反对意见。或许你卖房子，买主说：“我们永远都不买这套房子，看那难看的绿墙。”于是你提出两个选择：“如果你买了，是想自己刷，还是找工匠刷？”无论他做出什么选择，你都赢了，不是吗？他会吹嘘说自己比油漆匠干的又好还又省钱，或者他告诉你他得去干更重要的事，没时间刷。他说什么都没有关系，因为无论如何你消除了他的反对意见。

    门把手策略

    像“最终目标”策略一样，门把手策略也建立在缓解买主购买压力的基础之上。

    你试了各种方法，但是还没有得到定单，你合上手提箱，说：“即使您不买我们的产品，跟您谈话也真的是件愉快的事情。我们能理解您的感觉。或许以后什么时候我们还能见面。”你做出要离开他办公室的样子，手触到门把手的时候，你停下来，略带忧愁地说：“您能帮帮我吗？我做不成买卖的时候，总想总结点教训，您能告诉我我哪里做得不对吗？将来对我会有很大帮助。”

    如果他们觉得你不再极力向他们推销什么东西了，他们会尽心帮助你，告诉你他们为什么不买了。他们可能说：“你们的态度太强硬，太急切了。我们感觉有压力。”或许他们说：“我们喜欢你们的产品，但是我们买不起，我们不想让你知道我们弄不到钱。”

现在你可以运用文斯·拉巴迪的二次努力策略，真诚地感谢他们，然后又悄悄回到你的介绍上面。记住只有你能够让他们相信你不再向他们推销产品的时候，门把手策略才有效果。你只是在请求他们帮助你改善自己介绍产品的方式。

分化瓦解策略

    你试图卖给两个人东西的时候，你可以使用分化瓦解策略。我发现就果断程度而言，对立的双方相互吸引。一个不太果断的人经常同一个更果断的人结合。一个热情随和的性情中人经常有一个果断的商业伙伴。他们形成一个好的团队。果断严肃的人敬佩那个不太果断的人的热情，随和的人敬佩果敢者的严肃和坚定。果断的人做决定快，他们看看对方的意见，很快就表示支持或反对。不果断的人苦苦思索，经常不了了之。

    遇到这种情况，你应该运用分化瓦解策略。把更果断的那个人叫到一边，对她说：“琼斯太太，我真的很敬佩您先生罗伊所做的分析。我希望我能有他那么细心。但是我关心的是，琼斯太太，如果你现在不做决定就失去机会了。你不想这样，是吗？”然后她走到她丈夫跟前，他正在往计算机中输数据。她说；“罗伊，看在老天的份上，快关了吧。现在是个好机会，我们得抓住。”

    同样对商业上的伙伴而言，你也得把果断的那个叫到一边，说：“我有种感觉你是这里最后拿主意的人，鲍伯。决定吧，要不就来不及了。很可能他会这么说：“别担心，你来买卖了。我得想点策略跟凯茜说。”

    所以无论什么时候你卖给两个人东西的时候，如果其中一个更果断，你就用分化瓦解策略，想个办法把他们分开，让更果断的那个做决定。

    给他们留出思考的时间

    对有些人而言，他们什么时候在思考是容易看出来的。他们拿一张纸条，在上面写满了数字和选择，或者他们拿出个计算器，疯狂地输数字。对另外一些人而言，你就很难说出他们什么时候在思考了，因为他们默默地在心里盘算。对推销员来说，这就是个问题了，因为推销员不能忍受沉默。他们认为客户失去了兴趣，需要刺激他们讲话。有时你得给人们留出思考的时间。

    记得我大笔投资房地产的时候，有很多次，代理商把我带出去让我看他要卖给我的公寓。在回来的车上，我需要从头到尾想一想。改造这个房子我需要花多少钱？房租要提到多高？我上哪里弄来分期付款的现金，我怎么解决管理问题？我喜欢先在心里想清楚，然后再计算一下。代理商看来我好像是全无兴趣。更经常的情况是，代理商把我的沉默解释为他需要给我更多的信息，刺激我的兴趣。这样没有什么效果。我只需要一些时间静静地考虑考虑。

    很快我们就到了代理商的办公室，我无法给他们一个答复，因为我没有时间思考。所以，你不要说话太多，让生意黄了。“哎哟，我的肚子怎么这么不舒服，也许是中午那串羊肉串搞的鬼，我得去趟卫生间。”钞票策略

    如果你拉投资，钞票策略是很有意思的。你的投资者拒绝了你的投资，因为他认为更好的机会在前面，这时你就可以用钞票策略。

    你从口袋里拿出一张２０美元的钞票，把它扔到地板上，把脚踩在上面，你说：“我问你个问题，如果你沿着马路边走，看见地上躺着２０美元钞票，你会不会拣起来？当然，你会的。这是你的一个机会，就像我给你的这个投资的机会。你不会因为前面可能还有个５０美元钞票而不去拣这个２０美元钞票，是吗？如果你今天拒绝了我给你提供的这个机会，你就像丢掉这个２０美元钞票一样！”

    钞票策略是我们想像出来的策略，你可以说它不合逻辑，但是把钞票扔到地上的策略总能给投资者一种刺激，让他表示同意。

突然想起

    这个策略是我十几岁在英国卖电视的时候学到的。尽管当时我没有受过多少训练，但是我很快就明白不应该把产品的一切信息都告诉客户。明智的策略是留下一些东西你可以突然想起来，以使你的买卖成功。

    我给他们看一台电视，他们可能感兴趣，但又告诉我他们想到别的店去看看，然后再做决定。我祝他们好运，然后当他们快要走出店门的时候，我喊住他：“等等，我刚想起来这台电视有些重要的地方没跟你说。你知道这个电视盒子上的木漆是完全防火的吗？你可以用烟头烧烧看，不会损坏。我烧给你看看。”然后我把他领回到那台电视前面，给他演示这种性能，再谈我的生意，最后成交。

    无论你卖什么，不要把产品的所有好处都告诉客户。总要留下一些东西让你突然想起来。或许你是卖汽车的，你不要告诉他们车锁的特殊功能：只有先把乘客座上的锁锁上，驾驶座上的门才能锁上。然后你叫住他说：“我怎么忘了跟您说些重要的事情了。我愿意今天晚上再来领您看看，您７点方便还是８点方便？”你当然听到买主会表示遗憾，但是没有哪个买主的遗憾是真的。他们可能正在那里想：“我希望今天就把车买回去。”他们还是希望你主动一些，因为他们花那么一大笔钱会有负罪感，所以他们也许不愿意先给你打电话。然而，你给他们打电话并给他们第二次机会他们还是很高兴的。

    控制策略

    有些人就是不愿拿主意。做决定让他们大伤脑筋，别人告诉他们怎么做他们才去怎么做。用学术语言说叫做“孩子”人格。心理学家埃里克·伯尔尼引用弗洛伊德的“超我”、“本我”和“自我”的理论，并把它简单化为父母、孩子、成人。超我（父母）控制人格的另外两个部分。“本我”（人格的孩子部分）不假思索，冲动行事。自我（成人的人格）理智地思考问题。

    你也许认为最容易把东西卖给像孩子一样冲动的人。毕竟，他们的哲学是：跟着感觉走。然而这么多年来，该哲学给他们带来了麻烦。他们也许真想要你的产品和服务，但他们做不了主，因为他们害怕麻烦。换句话说，他们畏缩不前。

    这些人需要你来替他们做决定。

    你坚定地告诉他们：“今天你不拿出个主意来我就不走了。一切表明这对你来说是个正确的决定。不得到你的同意我今天不会主动离开，所以我准备替你拿主意。就在这儿签字吧，细节由我来处理。”

    当然，只有你肯定他们会这样做的时候你才可以这样说。不要为了赚佣金而为之。然而，如果你坚信他们拒绝就是错误的时候，这种特别的举动可能是让他们正确选择的惟一途径。

    道森誓言

    你可能称道森誓言为最后的手段。如果一切手段都失败了，我希望你运用道森誓言的策略。你看了看手上的表，有意识地举起左手，把右手放在心口上：“我发誓，一小时之内我绝不离开买主。”不管你干什么，即使这一小时你没再提你的产品或服务。

    再要一杯咖啡——花掉５分钟。假装太热了，没法喝，再等１０分钟。也许咖啡壶空了，很好，让他们再灌一壶。现在你已经熬过半个小时。不论干什么，坚持一个小时，不要离开。

    谈判高手知道，你让别人呆得越久，他们的决定越有弹性。他们现在说不，不意味着３０分钟之后还说不，一个小时之后还说不。

    所以，如果所有的策略都失败了，试试道森誓言。