第13章 服务贬值

    现在让我来告诉你服务贬值的原则，教你一些对付买家的时候能派上用场的东西：你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。

    由于这个原因，谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。

    房地产商非常熟悉服务贬值这个原则。当房主的房子卖不出去的时候，推销房子的人提出给自己６％的登记注册费来解决这个问题。听起来并不是多大一笔钱。然而，当她找到了买主，提供了这种服务的时候，那６％突然听起来却好像很大一笔钱。“６％！那就是１２０００美元呀！”卖主说到：“为什么，她干了什么？她所做的不过是把它放在一个注册服务上。”其实房地产商经销房产，又谈判合同，做得比卖主多得多。但你要记住这个原则：你提供完一种服务以后，服务就会很快贬值。

    我相信你经历过这样的事情，不是吗？买主给你打电话，你同他做的是一小笔生意。他们那里现在一片混乱，因为他们长期的供货商现在没有给他们装货。现在整个生产线就要停工了，除非你明天一大早就给他们运一船货来。听起来是不是很熟悉？于是你彻夜不眠，重新安排各地的船只，克服一切困难保证及时把货物运到，以使他们的生产正常运行。你甚至亲自到买主的工厂，亲自监督卸船。买主喜欢你这样！他来到码头上，你正在胜利地用手掸去身上的尘土，他说：“难以相信你能为我们做这么多。真是难以相信！你们太让人难以置信了。爱你，爱你，爱你。”

    于是，你说：“乔，很高兴为你这么做。必要的时候我们能提供这种服务。现在是不是你应该考虑考虑让我们公司做你的独家供应商？”

    他回答：“听起来是个好主意，不过我现在没有时间，因为我得过去看看生产线，保证它正常运转。星期一早晨１０点来我办公室，我们再商量。中午来更好，我请你吃饭。我真的感谢你为我们所做的一切，你真是太棒了。爱你，爱你，爱你。”

    于是，一个周末你都在想：“哥们儿！我成了！他欠我的！”然而星期一过去了，还是和往常一样难以同买主谈判，出什么差错了？服务贬值起了作用。你提供完服务以后，它会迅速贬值的。

    这个例子告诉你，如果你在谈判中做出让步，立刻要求回报。不要等。不要坐在那里想，因为你给他们好处，他们欠你的，他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意，你服务的价值仍然迅速贬值。

    管子工知道这一点，不是吗？他们知道一定要在干活之前而不是之后同你谈判。我房子外面有一根管子出了问题。我请来的管子工看了看之后，慢条斯理地摇摇头说：“道森先生，我知道问题出在哪里了，我能给你修好，你得给我１５０美元。”

    我说：“好吧，修吧。”

    你知道他花多少时间干完活吗？５分钟！我说：“等一等，你干了５分钟就要１５０美元吗？，我是全国知名的演讲者，我也没挣这么多钱！”

    “鲍勃先生、鲍勃太太，你们装修餐馆的各种原材料我都备齐了。我租了出租公司的卡车，给你们送到门口了。这是帐单，您签个字吧。”

    “我看看吧……怎么这么多项目，收费也似乎高了点吧。”

    “!?”他回答：“我当全国著名演讲者的时候，我也没挣那么多钱！”

    对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。

    切记要点

    实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。

    不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。

    干活之前谈好价钱。