原创小故事38 管理营销篇6——《李教授买水杯》（营销服务篇） 故事概要： 我们院里的李教授，在周四外出回来的路上，把随身携带已有近10年的紫砂水杯丢出租车上了，已是“老茶壶”的李教授怎么能没有茶杯呢？周五下午刚好都没课，李教授邀请陪他去校门外新开张的口杯专卖店买茶杯。 远远望去，新开张的“口杯百老汇”几个大字醒目堂皇地闪烁在校门左侧的黄金口岸上，我和李教授刚来到大门口，此时刚好从店内走出一对手挽手的年轻情侣，只听那女士说到：“老公，那个杯子的款式确实不错，明明看见有紫红色的，不换就算了，态度还不好，走，……” 话还没听完，我和李教授已踏进了专卖店，琳琅满目的产品陈列和富丽堂皇、格调清新的装修与店内寥寥几个顾客形成鲜明对比，身着标志服的年轻女孩们有的在打电话、有的在玩手机、还有的两三个聚在一起聊天。顾客边看水杯，时不时招呼女孩们过去介绍下，可姑娘们很不情愿地你推我，我推你，过去的也很不情愿。我和李教授转到一个精品专柜前，李教授看上了货柜里，杯身刻有“龙凤吉祥、德高望重”的紫砂茶杯，我示意最近的姑娘过来，拿出来看看，可她好像没看见似的，我不得不提高嗓音喊道“服务员，请把这个水杯拿出来看看”，过了好一会儿，才只见一个面容娇好、年方28的小姑娘拿着手机走过来，把杯子还有包装盒一起递给李教授，李教授左看看、又看看，甚是喜欢，最后李教授向年轻女孩问到：“请问多少钱呢？”、“你没有看见标价签吗？388元”，“九折行吗？”，年轻女孩瞟了李教授一眼，不屑地回答到“不讲价，要讲价去荷花池批发市场吧！”。李教授听了，脸一红，气愤地走出了“口杯百老汇”的大门…… 因为要出远差较长一段时间，周六，李教授不知从哪儿买回来了一个同样的茶杯， 1个多月之后，当我和李教授出差归来再次从校门走过的时候，惊奇的发现原“口杯百老汇”已经换成了“红亮火锅店”了。 点评： 1.“门店经营，笑脸迎客”是最基本的经营之道，其重要价值远胜于丰富的产品和富丽堂皇的装修。“口杯百老汇”的失败也许有很多很多原因，但主要是缺少了对营业人员的管理执行。 2.按新型的营销服务理念，尊重顾客选择，虽不是要求真正完全把顾客当成百依百顺的上帝。如文中，不“请”也罢，但至少不能对已上门有需求的顾客采取“推”的策略和态度，长此以往，关门歇业是恨正常的事情了。 3.“讨价还价”是人之常情，购买者也许并不是真正地想要对所选之物有什么真正意义上的折扣。门店经营者应巧妙而灵活地应对顾客的讨价还价行为，而不应该以此拒人于千里之外，这在当今绝大多数商品供过于求的时下更是如此。“口杯百老汇”营业员的行为值得我们每一个经营者反思训鉴。 （余尚祥原创哲理小故事，版权归作者所有，欢迎分享交流）