原创中国人自己的小故事31 营销管理系列3——《卖针线的老大娘》（情感营销类） 故事概要： “买线的，等一哈，你的杯子”、“买线的，等一哈…….. ”，正走在下班回家路上的我，突然听到从身后由远到近传来一声声老大娘的喊叫声。早已习以为常，一听便知道是发生什么事了。“与我没关系”心里想着，我头也没回地继续往前走。也正此时一辆自行车从我身旁擦身而过，出于刚听到老大娘的喊叫声，我留意看了一下骑车人，从背影看，好像就是刚才过来时看到在马路地摊上买东西的中年妇女。 “买线的，等一哈，你的杯子忘喽…….. ”，这时又是一声喊叫声传过来，“喊的是她吗？”还没有等我反应过来，骑车的女士好像也听到了喊叫声，突然停了下来，由于刹车过猛，自行车后座上的一大盆小东西撒到了马路上。中年女士往后望了一下，又赶快弯身捡起东西来…，“哎呀，你这个大妹子，跑那么快干啥子嘛，喊了你半天你都没听见嗖？！”，中年妇女还没有把东西捡完，老大娘已气喘吁吁地赶了上来。只见老大娘把水杯放在中年妇女刚拴好的大盆子里，连气都还没有缓过来，只听得老大娘说道“还不快捡，车子好多压坏了”，就又连忙弯身帮捡起地上的东西来。路上下班人的人很多，都投以关注的目光，路过离车她们近的也有好几个过去帮捡起东西来，中年妇女连声谢谢，只听得中年妇女又问道“大娘，你的地摊有人帮你看没得？”，“放在那儿在，不值钱，没得人要哈”，听了老大娘的回答，大家也不知道怎么回答，只默默地继续捡起地上的东西来，一会儿工夫，东西捡完了，老大娘才起身往地摊赶过去，望着老大娘佝偻的背影，人们陷入了沉思，各自散去了。 第二天下班，当我再次走过老大娘地摊的时候，我惊奇地发现，下班人群中停下来买老大娘东西的人比往日多了，似有所悟，我也买了一瓶本可不必买的矿泉水和一盒针线盒。第三天，第四天，…..，每天下班的时候老大娘的地摊前总是围着有人在选择买些小东西，我也习惯了每天从老大娘那儿买点东西……。 点评： 1）.知识讲座：“感情营销”就是注重“情感”这根主线贯穿于营销活动全过程,它包含两层含义:一是要有富有人情味的产品或服务;二是充满人情味的促销手段。经营者要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,就需要进一步采取感性营销手段来满足消费者的感性消费。 具体操作中，首先要用真诚打动对方，真不真诚人们其实还是能感觉到的；其次，要卖质量好的产品，这样才会有回头客；再次，要像交朋友一样开发客户，积累老客户，开发新客户。 2).故事中的老大娘也许并不懂得“感情营销”的理论，但在实际销售工作中，按人之合理常情采用了这一理论方法：①所经营的小商品，是人们日常生活中所必须的小东小西，富有人情味；②按常人观点，本可把水杯保留下来，等中年女士明天来拿即可的，但老大娘换位思考，急人所急，追赶送还，至真至情以真诚感动了大家，给人留下了淳朴、厚道、可信可靠的好印象，这不仅稳定了老客户，还吸引来了许许多多的新客户。 （余尚祥原创哲理小故事，版权归作者所有，欢迎分享交流）