销售人员的职业生涯规划 人生要想取得长远的发展，并有企盼的成功，莫不是从一开始就有周密的计划，这就是职业生涯规划。简单说，职业生涯就是一个人终生的工作经历。职业生涯规划包括职业定位、目标设定、通道设计三部份内容。通常所说的职业生涯设计实际上是指对职业通道的设计。 职业定位是自我定位和社会定位两者的统一。自我定位就是确定我是谁，我是什么性格类型的人？我天生擅长什么？不擅长什么？社会定位就是我在社会的角色定位。我在社会大分工中应该处于什么位置？扮演什么角色？也就是我应该从事什么职业？ 故事： 一个年轻人对智者说：“老师，我觉得自己什么事也干不好。没有人看重我，我该怎么办呢？” 智者说：“孩子，我很同情你的遭遇，但不能帮你，因为我必须先处理好自己的问题。”智者停顿了一会儿后说：“如果你愿意帮我，我就可以很快处理好问题，然后也许就能帮你了。” “好吧。”年轻人犹豫了一会儿后说。 于是智者坐下来，从手指上脱下一枚戒指交给年轻人说：“你到集市上把这枚戒指卖了，因为我需要钱还债。换回的钱越多越好，无论如何不能少于1个金币。” 年轻人到了集市，但是，听年轻人说戒指的最低价不能少于1个金币后，集市上的人有的哈哈大笑，有的说年轻人头脑发昏，只有一位慈祥的老太太告诉年轻人他要价太高了。年轻人穿过集市，到处兜售戒指，但没人肯出1个金币。年轻人垂头丧气地回来了。他多想自己能有1个金币，这样就可以把钱给智者，帮其还债，而智者就可以给他忠告和帮助了。 年轻人说：“老师，对不起，我没能达到你的要求。也许我可以卖到两个或三个银币，但我觉得那不应该是这枚戒指的真正价值。” “年轻朋友，你说得太对了。”智者笑着说，“你再去一趟珠宝店，没人比珠宝商更清楚它的价值了。你跟珠宝商说我要把戒指卖掉，问他能出多少钱，但不要真卖戒指，问完价格后你再带戒指回来。” 珠宝商仔细看了看戒指后说：“告诉你老师，如果他想卖戒指，我最多可以给他58个金币。” “58个金币！”年轻人惊呼。“对。”珠宝商说，“如果不着急的话，我可以出70个金币，可是如果你着急脱手......” 年轻人兴奋地跑回去，将发生的一切告诉智者。智者说，“你就象这枚戒指，珍贵、独一无二，只有专家才能真正判定你的价值。你怎能期望生活中随便一个人就能发现你真正的价值呢？”智者说着将戒指套回手指上。 我们进入生活的市场后却希望毫无经验的人肯定我们的价值，那样真正的价值往往容易被毁灭和埋没。 中国古话“男怕入错行，女怕嫁错郎”，可见职业定位对一个人一生的影响是多么重要。你可以通过回答3个问题来测试，明确自己的职业定位： l 你擅长什么？ l 你喜欢什么？ l 什么可以帮你获得经济上的收益？ 目标设定就是设定自己的未来发展目标，这包括四方面的内容 l 职业目标：可分为短、中、长期目标，在今后的2－5年里，你准备在单位里做到什么位置，5-10年你准备在行业里做到什么位置，20年、30年以后呢？ l 所需要的能力、知识：为了达到你的目标，你认为应该拥有哪些新的知识、技术、技巧、能力和经验等。 l 发展行动计划：为了获得这些能力、知识等，你准备采用哪些方法和实际行动。其中哪一种是最好、最有效的，谁对执行这些行动负责，什么时间能完成。 l 发展行动日志：制定发展行动计划的具体活动安排，所选用的培训方法。如听课、自学、所需日期、开始的时间、取得的成果等。 自己从业务员做起，希望最终发展做到什么职位，成为什么样的人；达到这样的目标要经过几步，分别是哪些职位，这些职位分别需要哪些素质要求，如果从一步入社会就开始有完整的规划，按照自己的目标分阶段，提前做好准备，就会避免少走很多弯路，快速达到设定目标，这就是职业通道设计。 　　职业规划对个人的有5大作用： 　　1）升职速度加快。 　　2）工作的持久性增强。 　　3）工作满意度更高。 　　4）获得更高的回报。 　　5）充分提升个人职业竞争力。 　　职业生涯规划的基本原则 ： 　　①择己所爱。从事一项你所喜欢的工作，工作本身就能给你一种满足感，你的职业生涯也会从此变得妙趣横生。兴趣是最好的老师，是成功之母。调查表明：兴趣与成功机率有着明显的正相关性。在设计自己的职业生涯时，务必注意：考虑自己的特点，珍惜自己的兴趣，择己所爱，选择自己所喜欢的职业。 　　②择己所长。任何职业都要求从业者掌握一定的技能，具备一定的能力条件。而一个人一生中不能将所有技能都全部掌握。所以你必须在进行职业选择时择己所长，从而有利于发挥自己的优势。运用比较优势原理充分分析别人与自己，尽量选择冲突较少的优势行业。 　　③择世所需。社会的需求不断演化着，旧的需求不断消失，新的需求不断产生。新的职业也不断产生。所以在设计你自己的职业生涯时，一定要分析社会需求，择世所需。最重要的是，目光要长远，能够准确预测未来行业或者职业发展方向，再做出选择。不仅仅是有社会需求，并且这个需求要长久。 　　④择己所利。职业是个人谋生的手段，其目的在于追求个人幸福。所以你在择业时，首先考虑的是自己的预期收益——个人幸福最大化。明智的选择是在由收入、社会地位、成就感和工作付出等变量组成的函数中找出一个最大值。这就是选择职业生涯中的收益最大化原则。 职业生涯规划的方法与步骤 1、职业规划的首要环节是“职业方向定位”，这是最重要的环节，是你职业生涯的“镜子和尺子”，用于看清你的职业特质，指导你5-10年的职业积累和发展。 有人会说它具有灯塔、航标等设施的照亮和引导作用，一点都不过分。事实上，职业方向为你聚拢心力和有限的资源，揭示出关键特质的程度差异。对职业方向与职业特质的坚定把握，是从战略高度对职业成功的把握，是最有效的把握方式。 2、运用“职业核心能力测评”进行胜任力评估，用以支持你制定的职业目标并树立一个能力提升的方向与标准。 3、运用“职业成熟度测评”来评价个人对组织环境的适应能力，指明个人社会交往能力的改进要求。 如果你并不掌握资源、权力，就不要试图去改造组织环境，因为个人并不具备这样的力量。主动适应环境是个聪明的选择，不假他人之手，凭借自身努力就可以把握。 大趋势作家约翰·奈斯彼特说：“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。” 对组织原则、职场规则、人际策略、方法视角、自我管理等的深刻认识，都标志着你的“职业成熟度”水准，决定着你的回报速度。 4、职业规划最终必须体现为“职业决策”，根据以上职业方向定位、职业能力测试和职业成熟度测评，对照各职业职位的要求，确定职业兴趣、理想职位和适宜工作氛围。 5、确定达到理想职业的可行性路线，制定短、中、长期职业进程。 6、确定目前状态和短期目标间的差距，寻找切入点，开始执行职业生涯规划。 7、阶段性小结、反思，并对对自己的职业生涯设计进行科学的修订。 节选自李成林《高效能销售的自我修炼》（用脑销售），该书已由凤凰出版传媒集团正式出版 李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100