销售，本质上是帮助顾客做出最佳购买决定

作者：姚葵醴

（本文摘自姚葵醴专著《完美体验：销售致胜法则》一书）

顾客解决方案

（1）       是谁给营业员、销售员发工薪？是满意的顾客，而不是公司。

（2）       顾客为什么给您发钱？因为您的“销售方案”（产品+服务）给他解决了问题。

（3）       比如，一位先生在您的店里买了件少女上装。您能放他走吗？正确的答案是：不能。您要提醒他再买一条相配的短裙（他由于匆忙或粗心而忽视了）。他会说谢谢，然后买下一条相配的短裙。

（4）       给顾客提供完美解决方案的关键，是向顾客提出一系列的问题，以彻底把握顾客的期望，然后运用专业力量给予解决。

产品

（1）      顾客到商店、超市、专卖店去，是因为那里有他需要或喜欢的产品。——你能想象只有营业员的店铺吗？！

（2）      产品是顾客最感兴趣的第一要素！因此，必须采购到最受消费者喜爱的产品，并且用消费者喜欢的方式把产品陈列出来。

（3）      作为营业人员，只有你最了解消费者的需要；如果你不知道，难道坐在办公楼里的总经理会知道吗？！

（4）      营业人员必须把你了解到的顾客需求何种产品，及时汇报给上级和产品供应商，坚持做吧！

诚信

（1）       决不能把不适合顾客的产品，推销给顾客。

（2）       请你想象一下她回到家后被别人看成傻瓜时的愤怒。她或者明天会来退货，或者再也不会光顾你的店面，而且有机会还会到处说你的坏话。

（3）       只向顾客推荐适合她的产品。

（4）       如果确实没有适合顾客的规格，当场承诺何时给她配到。留下顾客的联系电话，主动同她联系。

（5）       把每个进门的消费者，都当成“已经购买的”顾客，给她100%热情的服务。

用途

（1）       与顾客成交，关键的窍门在于了解顾客购买货品的“真正用途”。

（2）       不要急于同顾客做生意，不要急于让顾客买货。先要透过提问、聊天、倾听，了解顾客购买产品的“用途”是什么？是为谁购买产品？为何购买？如何使用？

（3）       了解了产品“对顾客的用途”，在此基础上，帮助顾客分析产品的多种用途，实际的用途，心理上的用途，精神上的用途，感觉上的用途……

（4）       找准用途，准确推荐，生意就会成交。