与您分享：如何掌握营销谈判的火候？

————很多营销人聊到营销谈判，经常会说营销谈判是一门艺术，说难则难，说易则易，这完全取决于谈判双方各自的谈判水准，当说到这里的时候，我们更多关注了谈判的技巧，但是营销谈判还有很重要的一点，那就是一定要掌握营销谈判的火候，通俗的讲就是谈判双方时间点的把握，一般来讲选择合适的时间点才能更有利于营销谈判的达成，或者说有利于营销谈判的顺利进行。

营销谈判贯穿于营销人员的整个工作中，可以想一想，从跟现代KA合作的唇枪舌战，到选择代理商的运筹帷幄，以及每一个营销单元的达成执行，无论大与小，这里边都没有缺少营销谈判。从这个角度讲，营销谈判也算是营销人员的基本功。

很多营销人聊到营销谈判，经常会说营销谈判是一门艺术，说难则难，说易则易，这完全取决于谈判双方各自的谈判水准，当说到这里的时候，我们更多关注了谈判的技巧，但是营销谈判还有很重要的一点，那就是一定要掌握营销谈判的火候，通俗的讲就是谈判双方时间点的把握，一般来讲选择合适的时间点才能更有利于营销谈判的达成，或者说有利于营销谈判的顺利进行。

营销人在营销谈判时，下列几个火候，应该好好把握：

当谈判对手受到伤害或面临失败时，这里的伤害或者失败，都是指的业务方面，比如投资某个项目失败了、某个合作项目告吹等，这时谈判对手受到的打击会很大，这种打击不仅体现在经济方面的损失，而且更多的体现在精神上的打击，这种打击造成谈判对手的内心失落或空虚，脆弱的心灵就急需一种的新的希望来填充，这时谈判对手需要合作，需要分享成功，需要创造成功，这时的营销谈判就变得容易了。

当谈判对手心情愉快时，谈判对手的心情同样决定谈判的难易，当谈判对手心情愉悦时，比如谈判对手取得了市场开拓的巨大成功，比如谈判对手获得了奖励或者奖赏，比如谈判对手由于家庭或社会带来某种荣誉或赞誉而兴高采烈时，这时谈判对手的内心是非常兴奋的，思维也是比较松懈的，营销谈判的设置的障碍会少很多，营销谈判也许变得愉快而富有人情味，而不是那些硬邦邦的是非难分的利益之争。

当谈判对手急于求成时，这种情况一般出现在某件事情有严格的完成时间，比如上司命令必须在某日完成任务，比如受制于季节因素必须在旺季来临之前提前签订合同，这些带有明显的时间约束的营销谈判，往往在谈判过程中不会拖泥带水，从直观角度讲，象这样的谈判就是谈判对手也是希望尽快达成一致，以便在规定时间之前完成谈判、签订合同，只有这样才不会耽误预定计划的执行。

当谈判对手更换具体的谈判人员时，谈判对手更换谈判人员有两种情况，一是谈判对手认为参与谈判的人员不适任，二是谈判人员已完成自己的阶段使命，需要更高层次或者其他方面的专业人员参与谈判，无论这里边那种情况，都是一种利好，谈判对手更换具体谈判人员，足以说明谈判对手对谈判的重视程度，也可以看出谈判对手对谈判是充满信心的，同样表明谈判对手希望营销谈判尽快达成一致，这时是能够提高谈判的效率的。

还有就是营销谈判的“快慢松紧”的火候，快慢说的是谈判效率，松紧说的是时间上的急缓，不是说在营销谈判上必须怎么样，快慢松紧需要自由组合、灵活搭配，该快则快，该慢则慢，该松则松，该紧则紧，那么到底如何把握?这可是因人而异，一言难尽，这需要营销人的谈判历练，以及在谈判中的揣摩、总结、感悟，这其中关键的是营销人要“吃透”谈判对方，彻底了解谈判对手。

以上所谈的营销谈判的火候把握，需要解决的最核心问题，就是必须深入接触、调查谈判对手，做到完全了解谈判对手、剖析谈判对手，学会与谈判对手换位思考，如此一来，就能比较好的把握好营销谈判的时间点。

营销谈判是一场战争，要掌握谈判的火候，只有做到“知己知彼”，才能“百战不殆”。

本文转自：牛津管理评论