《卓越银行客户经理营销能力综合提升》课程大纲 ----高效营销团队实战教练 张朝强老师 【课程时间】：2-4天 【课程特色】： 本课程将客户经理的需具备的实战营销技能、素质与NLP、催眠、心理学、教练技术等有机结合，将枯燥的理论穿插案例+视频+互动+分组讨论+模拟演练+分享+游戏+竞赛等各种形式，进行深入浅出、生动地演绎。课程以客户经理营销难题为中心，关注人性、客户心理需求，具备实用性；以客户经理所需素质、技能结合营销流程编排课程，循序渐进，具备专业性；内容涉及面广，具备系统性。 课程模块 课程内容和目的 自我修炼 角色定位：厘清身份、职责、目标，明确学习、工作方向，“定能生慧”； 职业发展9大关键：把握工作关键点，快速进入角色，减少失误，提高效率； 10个信念：调整好心态、工作状态，应对挑战，发挥潜能，提高业绩； 压力情绪管理：缓解压力，调节情绪，改善人际关系，减少客户投诉。 沟通技巧 学习高效的沟通技巧，提高工作绩效； 了解人性，看清自己、他人，以对方为中心将心比心，提高亲和力，改善人际关系； 分析、判断客户类型，掌握相处之道，“对症下药”，销售事半功倍。 客户开发 确定目标客户，掌握客户开发的渠道，清楚业务开展的目标、方向、方式； 学习开发客户的各种技巧； 做好与客户面谈前的各项相关准备，包括采用电话营销结合面谈进行开发； 掌握拜访客户的要点（含场外公关），以及建立良好客户关系的步骤。 客户心理 全面认识客户消费心理、购买动机、购买流程等相关心理活动、要素。 需求分析 分析客户理财产品的需求。 需求创造 挖掘客户需求，创造需求。 产品呈现 掌握FABE、USP、UBV等基本产品呈现技巧； 掌握产品呈现的7种武器； 掌握SPIN顾问式销售、催眠式销售等销售技巧。 异议处理 正确认识异议，了解异议产生的原因，掌握处理的方法、流程。 缔结成交 认识成交信号；了解成交铺垫；掌握成交技巧。 倍增业绩 学习倍增业绩的其他营销方式、策略。 【课程大纲】： 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于营销的难题？ 每人提出自己工作中难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。 第一章、卓越银行客户经理的自我修炼 一、卓越银行客户经理的角色定位 （一） 财务顾问 （二） 双重代言人 （三） 营销专家 二、卓越银行客户经理职业发展的9大关键 （一）目标决定高度 （二）熟悉文化制度 （三）引导客户，控制风险 （四）先易后难乘胜追击 （五）信贷资源决定业绩 （六）授信操作要坚持 （七）授信产品莫放弃 （八）经营好人际关系 （九）银企共赢长久计 三、卓越银行客户经理的10个信念 （一）销售----世界上最伟大的事业！ （二）销售是分享！ （三）成交就是为了爱！ （四）剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！ （五）凡事的发生，必有其原因，必有利于我！ （六）无论发生什么，勇于负责！ （七）做销售就是学做人！ （八）只为成功找方法，不为失败找借口！ （九）学历代表过去，学习力代表未来！ （十）卓越源自企图心！ 四、压力与情绪管理 （一）正确认识压力、情绪 （二） 常用的调节方法 （三） NLP心理学对情绪的调控技术 （四） 宗教中对情绪调节的方法 五、其他方面 （一）产品知识 （二）行业知识 （三）岗位技能 （四）职业辅助知识 案例：美国营销协会的调查 保险公司百战成功记录表 陌生客户为何一见面就马上愉快地下订单 客户下单前突然反悔 银行客户经理的心声 某银行客户经理的忏悔 第二章、卓越银行客户经理的沟通技巧 一、沟通的2种模式 二、沟通3要素 三、沟通的禅定----身心合一 四、沟通4大基石 ： （一）望 （二） 闻 （三）问 （四）说 五、亲和力：亲和力3前提、情感银行、同一频道----先跟后带、V.A.K、瞬间亲和力…… 六、沟通8宝 七、高效沟通六步曲 （一）营造氛围 （二）理解共赢 （三）分析问题 （四）提出方案 （五）认同执行 （六）检查反馈 八、高效沟通3要诀 （一）标准化 （二）多向性 （三）短平快 九、抱楚为痛----沟通沟心 （一）行为冰山模型 （二）马斯洛需求层次论（完善版） （三）钓鱼理论 （四）对方最关心的是什么 （五）如何站在对方立场进行沟通 十、明心见性----DISC客户性格分析 （一）DISC四种性格的特点描述 （二）DISC四种性格的录像片断 （三）针对不同性格的沟通技巧 （四）自我测试：自己属于什么性格？ 案例：乔吉拉德的教训 无法抗拒的亲和力 客户为何发怒？ 沟通中的误会 游戏、训练：巧猜年龄、生日 3种角色的沟通 德国情报局的读心术 第三章、卓越银行客户经理的客户开发技巧 一、确定目标客户――找对象 （一） 优选客户 （二） 目标客户分类 二、客户开发的渠道 （一） 陌生拜访 （二） 查媒介 （三） 模仿成功案例 （四） 缘故法 （五） 借力“人脉供应商” （六） 进人脉圈 （七） 转介绍法 （八） 公私联动 （九） 活动营销 （十） 讲座式营销 （十一） 系统识别/内部资料 （十二） 网点客户开发 三、 电话营销 （一） 电话营销的特性 （二） 电话营销的技巧 四、 做好准备，接近客户 （一） 收集情报 （二） 制订访问计划 （三） 准备营销工具 （四） 约见客户 五、 拜访客户的要点 （一） 拜访对象 （二） 礼仪形象 （三） 注意事项 （四） 场外公关――非正式沟通 六、 建立客户良好关系6部曲 （一） 找目标客户 （二） 帮客户解决问题 （三） 让客户明白理财产品能解决的问题 （四） 把收益具体化、数字化 （五） 供客户需要的理财产品 （六） 确保客户能正确掌握所购的理财产品 案例：某客户信任客户经理主要因为一个细节 送礼的窍门 借力使力不费力 客户为何挂电话？ 某客户经理如何把大厦保安变成内线？ 第四章、卓越银行客户经理对客户需求的把握 一、银行客户心理分析 （一）销售中对方思考的6个问题 （二）人性的根本 （三）马斯洛心理需求 （四）性格分析学：感性理性、DISC …… （五）银行客户消费心理 （六）银行客户谈判心理 （七）银行客户8种购买动机 （八）银行客户的购买决策流程 （九） 银行准客户4要素MAN 二、客户需求分析 （一） 广义的需求 （二） 对理财产品的需求 （三） 客户需求分析 （四） 客户需求判定 三、 客户需求创造 （一） 认识需求创造 （二） 如何需求创造？ （三） 客户的痛苦点 案例：客户的心声 如何判断客户性格？ 一厢情愿的推销 价值观排序 男人与女人基于心理特性的矛盾 第五章、卓越银行客户经理产品销售技巧 一、银行产品呈现技巧 （一）银行产品基本呈现技巧 （二）银行产品呈现的7种武器 1、巧设诱饵法（假设提问法） 2、打预防针法 3、顺藤推瓜法 4、傻瓜相机法 5、Ｔ形对比法 6、阴阳互动法 7、五感轰炸法 （三）银行SPIN销售 （四）银行销售锁定客户 （五）银行催眠销售 1、设置心锚 2、洞悉对方的魔术语言并说出来 3、瞬间催眠语言 4、痛他乐己法 5、九赢真经--催眠式销售法 三、银行客户异议处理技巧 （一）银行客户异议产生的原因分析 （二）银行客户异议处理的时机及策略 （三）银行客户异议处理的流程 （四）降龙十八掌---异议处理技巧 1、肯定法 2、太极法 3、看山法 4、惊讶法 5、复述法 ......(省略，因时间有限，根据学员需要选几种常用的方法） 四、银行销售缔结成交 （一）银行客户购买的5种信号 （二）银行客户成交前的铺垫 （三）银行成交9赢神功----成交技巧 1、假设成交法 2、选择成交法 3、宠物成交法 4、回头成交法 5、对比成交法 6、机会成交法 7、6+1 成交法 8、欲擒故纵法 9、关联成交法 案例：银行转存款 银行信用卡销售 服装店老板与客户的心理战 巧妙面对“老江湖”砍价 男人与女人不同的消费习惯 如何与不同性格的银行客户沟通？ 药店的关联销售 产品知识倒背如流却业绩不好的客户经理 游戏、训练：模拟约会 了解客户的价值观排序并调整销售呈现方式 第六章、卓越银行客户经理业绩倍增之路 一、团队营销 二、特色营销 三、创意营销 四、网络营销 五、自媒体营销 六、异业联盟 案例：一个好汉三个帮 幽默轻松拿订单 【张朝强老师资历】： ? 高效营销团队实战教练 ? 中国式催眠销售创始人 ? NLP教练型管理倡导人 ? IANLP训练导师 ? 国际催眠治疗师 ? 国家企业培训师 ? 中华讲师网、总裁网、中国商战名家、中华培训、广东国防工业大学等数十家机构特约讲师 ? 12年的营销、管理、培训实战经验 ? 曾在LG电子任客服主管 ? 曾在数家知名企业历任销售经理、HR经理、培训总监、总经理助理等职务 ? 针对银行、通信、电力、家电、汽车、零售、美容美发等行业6年的培训经验 ? 培训课程736百场，培训学员超过2万人 【服务过的部分企业、单位】： 银行： 增城农行、 佛山农行、 汕头农行、 江门农行、 福建农行、 广西农行、 江西农行、 湖南农行、 花都农商银行、 石城农商银行 顺德农商银行、 南海农商银行、 广发银行、 光大银行、 中信银行、 东莞工行、 供电： 江门供电局、 绵阳供电局、 南宁供电局、 梅州供电局、 湖南供电局、 湖北供电局、 福建供电局、 江西供电局、 通信： 中国移动、 中国联通、 中国通讯服务、 鸿联九五、 其他： 通用汽车、 广汽丰田、 阳光德众汽车配件、 科为汽车用品、 LG电子、 松下电器、 东芝家电、 力亚飞电池、 苏泊尔电器、 格美淇电器、 南洋电缆、 美的电器、 深圳龙岗区政府、 深圳龙岗区海关、 正大机电、 大同机电、 中国平安、 中国人寿、 光大永明人寿、 信诚保险 泰科电子（美资）、 金之鑫科技、 鼎弘科技 亿宏泰电子科技、 台光电子（台资）、 翰博电子、 易航电子、 得昌电子、 意大利必图建材、 欧斯龙建材、 欧陆建材、 泰宇建材、 云南龙鼎置业、 裕丰地产、 清远五洲实业、 富立物业管理、 广州地铁、 广铝集团、 龙美达石业、 英联建设工程、 香港维嘉斯集团、 樊文花美容集团、 安植企业、 安泰化学、 香港康富来集团、 广州和记黄埔中药、老百姓大药房连锁、 二天堂大药房连锁、 松井涂料、 顾康力化工、 集泰化工、 欧莱雅化妆品、 尚艺美发连锁、 人人美容连锁、 香之缘化妆品、 莉都化妆品、 时代集团、 西子联合集团、 恒威集团、 王胎保健品、 贯胜鞋业（台资）、 西顿照明、 广东汇卡商务服务、 南湖国旅、 周大福珠宝、 东盛珠宝、 科韵家庭用品、 能创礼品、 塞飞洛皮具、 宾特利皮具、 金圣斯皮具、 玮思皮具、 燕程国际货运代理、 勤马国际货运代理、速尔物流、 喜洋物流、 雅友工艺品、 佳盛印刷、 旭升印刷、 金益烫画、 中发纸品、 广州品维纸业、 泰勋五金、 克诺五金、 顶尖酒店家具、 伊特莱家具、 华伦蒂诗家具、 永华家具、 古烁内衣、 艾伦制衣、 力满织带、 白兰鸽服饰、 天利西服、 南熙服装辅料、 莱熙璐服饰、 广州汇美服饰、 焦石贸易、 华新商贸、 全心全意网络科技、 东锐科技、 开普勒咨询、 智田企业策划、 联城中港广告器材、 湖南永州明星幼儿园 顾家酒业、 岭南第一锅、 客品餐饮、 名盛鑫餐饮、 华美食品、 羊城莲蓉食品、 三蒸王餐饮、 达成酒店用品、 安琪月饼、 世界金钥匙酒店联盟 ．．．．．． 【课程特色】： 1、互动性强 2、深入浅出 3、注重实际 4、案例丰富 5、风趣幽默 6、形式多样 【授课形式】： 1、课堂讲授 2、案例分析 3、情景演练 4、头脑风暴 5、游戏互动 6、短片播放 【张朝强老师主要培训课程】： 1、《卓越银行客户经理营销能力综合提升》 2-4天 2、《银行对公业务实战营销技巧》 2-4天 3、《银行个金客户经理实战销售技巧》 2天 4、《银行网点服务提升综合训练》 2-3天 5、《银行团队高效执行力特训营》 2天2夜 6、《银行阳光心态与压力情绪管理》 2天 7、《银行NLP教练型管理》 2天 谢谢您的关注！ 欢迎提出需求，定制课程！ 【部分培训照片】： 欢迎百度、谷歌搜索“张朝强”