【培训目的】：通过学习，让学员明确开门红的目的、意义，学习开门红营销的思路，提升营销的技能、业绩。

【课程特色】：培训辅导的形式：理论+训练+工具+实践+辅导纠偏+总结+建议。让学员学得更牢固，更好地学以致用、融汇贯通、举一反三，更高效、实用，扎实地提高销售能力、产能。

【课程时间】：完整版（厅堂+外拓）：7天1夜（2天课程+2天厅堂辅导+3天外拓辅导+1夜总结）

外拓版：5天1夜（2天课程+3天辅导+1夜总结）

【课程大纲】：本课纲是课程部分

第一章、银行开门红活动营销策略？

一、银行开门红的目的及意义？

（一）开门红的目的

（二）开门红的意义

二、银行开门红常见的误区？

（一）客群针对性不够

（二）营销规划不系统

（三）活动准备不到位

（四）活动现场氛围差

（五）员工营销技能缺

三、开门红旺季营销产能突破的重点？

（一）存量客户：旺季营销从存量客户入手

1、存量客户大客户防流失策略

2、到期客户挽留策略--731挽留法

3、存量客户转介绍营销法

4、存量客户潜在客户价值提升法—优惠服务步步高

（二）新增客户

四、开门红营销规划及管控？

（一）开门红促销活动组合？

（二）网点经营的一点一策？

（三）开门红促销过程管理？

1、营销目标要分解

2、营销方案要清晰

3、营销动员要到位

4、营销动作要演练

5、营销过程要监控

6、营销活动要PK

7、营销奖惩要兑现

（四）开门红营销后续安排--提升化、长效化

1、开门红营销后的总结固化--提升化

1）开门红营销活动中个人营销优缺点总结

2）开门红营销活动中组织优缺点总结改进

2、旺季营销后的可持续发展--长效化

1）旺季营销后未完成工作的二季度衔接

2）借助旺季营销形成一批制度推进实施

第二章、银行开门红活动营销技能？（重点）

一、银行开门红前准备

（一）心态准备

1、定力

2、信力

3、动力

4、舍力  

5、迂力

6、正力

7、毅力  

8、合力

（二）能力准备（含厅堂、外拓）

1、目标

2、重点

3、流程

4、话术

5、预案

6、相关知识

7、时间管理

8、分工合作

（三）物品准备

二、网点营销技巧

（一）网点现场氛围营造

（二）网点厅堂岗位联动

（三）网点一句话营销

（四）网点厅堂微沙龙

三、银行开门红活动销售技巧

（一）客户心中6问？

（二）如何快速建信任关系？

（三）营造氛围

（四）理解共赢

（五）分析客户

（六）呈现技巧

（七）异议处理

（八）缔结成交

四、银行开门红拜访客户营销技巧

（一）商区---商户、楼宇：

（二）园区---企业、机关及事业单位：

拜访+宣讲会/座谈会；

企业：供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案；

单位：代发工资+电子银行产品+工薪消费贷款等

（三）社区---社区、街道、居委：

拜访+摆摊。  

定期存款或理财产品，代收水电煤气费

（四）农区---乡镇、村组、农户：

扫街+小型宣讲+讲座，全面开发街道的商户，乡镇种养殖户；种养殖贷款+农户存款+电子银行产品；拆迁户存款等

五、银行开门红营销宣传的技巧

（一）各种常用的宣传途径

1、厅堂

2、摆摊

3、社区

4、商家

5、网络

（二）借力宣传的方式

1、借助新旧媒体

2、借助合作单位

3、借助近期热点

4、借助政府计划

5、借助对手套路

六、各种营销模式

（一）厅堂营销

（二）社区营销

（三）异业间联盟

1、异业联盟的好处

2、异业联盟的形式

3、促进合作的技巧

（四）借势巧营销

（五）集群化营销

（六）链条式营销

（七）联动促营销

（八）借媒体营销

第三章、银行开门红活动后跟进维护？

一、跟进维护的要点

二、短信跟进的技巧

三、电话沟通的技巧

四、会议宣讲的技巧

五、赠送礼物的技巧

【张朝强老师资历】：

实战营销管理讲师

高级银行营销辅导师

IANLP训练导师              

国际催眠治疗师

国家企业培训师 

中国金融营销研究院认证高级银行营销辅导师

华讲师网、总裁网、中国商战名家、中华培训、中国金融商学院、广东国防工大等数十家机构特约讲师

15年的营销、管理、培训实战经验

曾在广发银行任内训师

曾在数家知名企业历任客户经理、HR经理、培训总监、总经理助理等职务

针对银行、通信、零售、保险等行业6年的培训经验

培训课程900多场；培训学员超过5万人；辅导过几百家支行；2016年12月辅导某30人的客户经理团队3天揽储2.42亿元，智e购商户拓展44户，家庭银行协议签订691户，贷款申请书2608户，POS机61户；2015年数篇原创的外拓营销文章被众多知名媒体纷纷转载。

2014年全国百强讲师，广东10佳企业培训师

【服务过的部分企业、单位】：

沂水农商行、            平邑农商行、       莱阳农商行、        都兰农商行

韶关农信社、            南县农信社、       南京农商行、        衡阳农商行、          

花都农商行、            石城农商行         湖口农商行、        蒲县农信社、

富蕴农信社、            新宁农信社、       平顶山农商行、      南乐县农信社、

广州白云民泰村镇银行、  青阳九华村镇银行、 昆山鹿城村镇银行、  黄埔惠民村镇银行

增城农行、              佛山农行、         汕头农行、          江门农行、

广东中行、              广州建行、         广东邮政、          茂名邮储银行、      

广发银行、              平安银行           光大银行、          中信银行、          

……

【领导、学员共同见证】：

蛮拼的张朝强老师，是专业的销售讲师，讲课实用有料，激发了听课员工们的活力。按照老师讲的去做，相信白云民泰营销团队业绩一定会提升！

                              ----广州白云民泰村镇银行总行  何行长

张朝强老师很注重学员的实际需求，因材施教，寓教于乐，课程实用、实效、精彩！

                              ----广州增城农行徐行长 

张老师把曲江农信当自己的家了！真心教，亲身授，还发红包鼓励学员，真心感谢！                       

                             ----韶关曲江农信社 吴主任

张老师是最棒的老师，给我留下了深刻的印象！

                              ----河南南乐县农信社高主任

张朝强老师专业、敬业、务实、博学多才，课程实用！

                              ----江西石城农商银行陈主任

张老师的培训解决了我们的困惑，感谢张老师！

                              ----深圳平安银行张主任

张老师培训后，公司的业绩明显提升！

                             ——中荣盈泰投资管理公司 郭董事长

张朝强老师课程实用、生动，大家意犹未尽。

                             ----深圳光大永明中信项目总经理  熊总

张老师这次培训辅导效果很好，团队业绩超出我预定目标的0.6倍，创造本地金融机构的营销记录。

                              ----都兰农商行史永庆董事长 

【课程特色】：

1、互动性强           2、深入浅出         3、注重实际      

4、案例丰富           5、风趣幽默         6、形式多样

【授课形式】：

1、课堂讲授           2、案例分析         3、情景演练  

4、头脑风暴           5、游戏互动         6、短片播放

【张朝强老师主要培训课程】：

1、《银行开门红营销产能提升》培训+辅导                              5-7天/期

2、《银行外拓营销训练营》培训+辅导                                      5-7天/期

3、《银行网格化精准营销》（升级版外拓）培训+辅导             5-7天/期

4、《银行厅堂营销》项目（培训+辅导）                                  5-7天/期

5、《银行小微贷客户营销训练》                                               1-2天

6、《卓越银行客户经理营销技能提升》                                    1-2天

7、《银行揽储的营销技巧训练》                                               2天

8、《银行团队高效执行力特训营》（体验式为主）                   1天

9、《银行行长团队管理技巧》（方法、工具为主）                   2天

欢迎提出需求，定制课程！

【部分培训照片】：

【部分项目案例】：

案例1：湖南南县农信社（2015年9月）：

为期3天（1天课程+1.5天外拓营销+0.5天总结）的外拓营销成果：走访了1181家客户，建档863户，组织定存1649万元，POS机89台，福祥便民卡176张，手机银行278户，贴芯手机银行102户，ETC132台，新办福祥IC卡188张，网上银行245户。

案例2：河南南乐县农信社（2015年11月，为期3天，同案例1），成果如下：

建档1233户，商家联盟意向115家，活期存款1560.63万，定期存款875.38万，7天理财759.6万，IC卡213张，贷款63笔，POS机115户，手机银行179户，网上银行40户......

案例3：山东沂水农商行（2016年12月，第三期共30人， 3天完整开门红旺季营销外拓，另外2天课程）:

单位建73户，个人建档1568户，智e购商户拓展44户，家庭银行协议签订691户，存款   24218.53万元，贷款申请书2608户，POS机61户，企业网银2户，个人网银27户，手机银行39户，IC卡51张，代收/代付1户。

案例4：青海都兰农商行（2017年4月）为期4天1夜（1.5天课程，2.5天外拓，1晚上总结会）外拓成果：

董事长订存款目标1000万元，实际完成1673万元。其他各项产品也成绩喜人。