从培训行业本质属性看2010年中国管理培训公司格局--经销商培训专家高乐平 培训行业高手如云，不论是多大的老板，还有拥有几百亿资金的国企单位、私企或者外资，培训老师往往能够拨云见日，一针见血。培训讲师给那些企业往往可以制定出快速而稳定发展的商业模式与套路；而对于培训行业，对自己的公司有时可以用一筹莫展来形容。为什么会这样？我今天从行业本质属性来探讨2010年行业现状格局以及培训公司未来发展趋势，希望抛砖引玉，引出高手的高论。 我们如果要投资一个行业或做好一个行业，往往需要先判断其行业阶段的本质属性，然后判断其商业模式能不能符合行业本阶段的本质属性。举例说明，比如电器行业，从80年代末大家的不熟悉到熟悉，从高端礼品以及面子产品到2003年开始日常家用电器的普及，客户对电器销售环节需要的本质属性是便利与低价，凡是符合这两个属性的零售企业，如果可以做到低价与便利，便可以快速发展。国美与苏宁就是例证。 那么对与培训行业来说，什么是其本质属性呢。很显然，这个行业的本质属性不是价格。比如我们要组织一场培训，需要大家停工一天；如果是组织经销商培训，花费更多，少则十几万多则上百万。所以对于培训师的费用，价格从一万到三万，客户从表面上看上去多花了三倍的价格。但从整体而言，只不过从101万到103万，简直可以忽略不计。 一、以公开课为主业的培训公司 培训行业的本质属性不是价格。只有大家提供的都是相同的产品，并且都是客户熟知的产品，价格才是一个企业的核心竞争力。所以从商业模式上说，聚成公司在05年很好解决了这个问题，当时中国大陆培训公司都是以台湾大师如余世维、曾仕强等为产品，培训公司都在卖他们的公开课。因为培训光盘普及教育的原因，大家对这些老师都比较了解。传统的培训公司一堂课需要1000多块，而聚成通过学习卡可以把价格降到300-500块，聚成以此获得了高速的发展。 但是，大师的课程还是以通用管理的课程为主，只是行业启蒙时的客户需求。对于企业内部培训，更多是个性化定制服务。因此通用公开课（以学习卡为销售形式）为主业的培训公司将遇到困境。这种困境也导致聚成在09年的分裂以及2010年的变化。因为要想培训达到很好效果，尤其是岗位培训以及部分中层管理。需要得到更多的个性化定制。但对于中小企业老板的课程，也就是总裁班，却有很多共性的属性。对于此类总裁班，由于中小企业老板并不知晓其利弊，所以如何让他们感觉到学习会给他们带来的收益将具有商业价值。因此，以会销模式来销售中小企业总裁班可以说是2010年培训行业呼风唤雨的营销模式。 一场会销下来，就如保险行业的OPP，成交记录不断刷新，从1000万到2000万到3000万。但以课程低价或免费吸引老板参加，以会场营销氛围造成非理性消费的营销模式很快就引起了老板的警觉，以至于很多老板参加三天两夜的低价会销课程，但却不带银行卡或现金。这样就会出现另一种状况，不管培训公司或培训老师如何营造课堂现场，就是没有以前高比例的现场成交。加上之前对这类课程过渡宣传与课程价格高涨，一般这样三天的总裁班现场销售价格需要两三万，因此这种会销营销模式在2010年的八月后就遇到困境。 其实无论是学习卡还是总裁班，我们都还没有很好的解决培训行业本质属性的问题。如果培训行业的属性是个性化定制，那么将意味着这个行业很难出现规模大的培训公司。其实这种现象，即使在成熟的商业环境下也是如此。在美国的四到五家以管理培训为主业的商业公司里，平均销售规模只有2亿美金，这个规模就是在中国，也算不上大的公司。 因此，我们培训顾问经常说的一句话，做培训或者咨询只是一种生活方式。这种方式很自由，也可以和很多成功者交流，却不是一个赚大钱的行业。我的朋友百研咨询的老板王宁，很早就明白这个道理，一直过得很舒适；而我本人，却不甘于限于行业属性，东奔西突，疲于奔命却收效甚微。 在当前的市场环境以及人文环境下，培训公司很难做大是一个不争的事实。同时行业在快速变化，很多在05年到09年非常辉煌的公司，到了2010年却遇到了发展困境。作为培训顾问，我们很容易做到为别的行业公司给出一针见血的建议的原因是：其他行业有成熟的先进的公司模式可以参考，就如在大海中有前行的灯塔。培训顾问很容易通过逻辑思维判断成功原因以及总结出一套可信的发展的方式方法。但对于培训这个不成熟的行业，大家如黑夜中独自行走只能靠摸索前行。 二、以互联网为依托的培训公司 对培训行业的互联网模式的摸索就是一个很好的例子。由于培训公司老总的水平都比较高，都很早就熟悉并使用互联网，因此很多培训公司老总对互联网都情有独钟。但几年下来，我还未见到可以很好盈利以及发展的互联网公司，包括本人的培训在线。这是为什么呢，其实回头看，最简单的一条就是我们脱离了我们的客户。对于中国培训市场非常大的中小企业来说，特别是对于这些老板，互联网的使用比例就是在今天的2010年仍然是非常之底。以本人和他们的接触来看，大多还在靠经验、靠机会以及靠人脉圈子来获得信息与发展。靠互联网来发现商机以及获得信息来源比例非常之低，这就是中国的市场环境。 对于互联网，唯一有过个辉煌的是梁冰的中华培训网。在信息不够充分的时期，大约在2003年左右的时期，中华培训网是大中企业的培训经理获得培训信息主要途径。但随着这个行业信息透明以及公开，比如中华培训网曾经靠卖讲师联系方式的业务到今天已经没有生存价值。培训讲师的联系方式只有在培训讲师稀缺时才难能可贵。而在今天，只要一家培训经理需要一个课题，立马会有五六家培训公司上十位培训讲师的信息放到其办公桌上。更加要命的是，培训经理通过几年的摸索，对培训课题以及培训讲师的了解超过了培训公司的销售人员。培训公司销售人员有时又叫培训顾问，这“顾问”二字就成了一个笑柄。 在随后，以淘宝为版本的淘课网、以当当低价便利为版本的培训在线，以新浪博客为版本的华夏智慧网以及总裁培训网都陆续出现。但如前所述，互联网的本质是便利与低价，而培训行业的本质属性为个性化定制服务。因此不管是今天还是以后，本人对以信息优势为依托的互联网培训网站都不是十分看好。这个格局不管在2010年还是2011年都会如此。 三、地方性公司与全国性公司 北京作为一个全国政治文化以及媒体中心，也是管理培训业智慧与资源的中心。越来越多的培训讲师以及培训工作者往北京集中。但尽管如此，北京的培训公司比起南方的一些以标准化流程及客户服务为宗旨的培训公司都要逊色。甚至，比起地方性培训公司，北京也没有多少可以拿得出手的培训公司。这就有一个很有意思的现象，全国性培训公司在盈利状况方面甚至比不过地方性培训公司。 那么导致这种状况的原因是什么呢？其实一切的根源还在于这个行业的本质属性。培训行业是一个服务行业，尤其是个性化定制服务，北京的培训公司很难和当地的培训公司相比。我认识一个培训公司老总，山东中旭的安亮，天天和当地老板在一起，在一个圈子，大家都比较熟，甚至可以为当地老板提供人脉资源等服务。这些个性化服务是任何一家北京公司所做不到的。因此北京公司在和地方公司竞争的时候，往往是地方公司胜出，因为地方性公司和企业有深入接触，而北京公司却只在有业务交易的时候才会找人家。且培训质量在于老师与培训公司的服务，老师是公开的资源，培训质量就靠本地化服务了。 那么既然讲师大多都是在北京，为什么北京的师资资源不能集中起来组建一家大的培训公司呢。这就是一个很有意思的现象，如果规模不能带来额外的收益，就是没有规模效应，那么个体户模式就更加适合行业格局。很显然，培训讲师集合起来没有规模效应的溢出。第一，培训讲师都是有个性的，就是谁也很难服从谁。另外，每一个讲师领域不同、渠道不尽相同，同时地方性的培训公司更加喜欢和独立个体老师合作而不太愿意和与讲师组成的联合体合作。这就是导致北京有很大的培训资源而不能出现很大规模的培训公司的根本原因。 四、行业性公司与领域性公司 到目前为止，依据本人的观察，全国性公司，包括聚成，其盈利水平并不高已是公开的秘密。那么什么类型的培训公司盈利比较好呢，那就是行业的培训公司。无论是以电信、银行以及电力为服务对象的培训公司，这些培训公司不仅规模比较大，盈利状况也比较好；还是以汽车、服装以及建材等行业性为对象的培训公司，他们在整个行业的名气可能不是很大，但他们的盈利状况非常好。 为什么会出现这种状况，其实还是回到我之前谈到培训行业个性化属性问题。专注一个行业肯定比不专注的公司更有优势。如果从专业上看，专注一个领域的培训公司，比如领导力、连锁经营、执行力或者营销培训的公司，专业度也不差，但为何盈利状况或者规模并不是很好呢？ 这里就引出了培训行业另一个问题，也就是行业本质属性的另一个特点。对于大多数的培训公司，其销售成本远远大于其师资研发成本。因此谁能很好解决销售成本问题，谁就抓住了行业本质并获得良好的发展。培训行业从业人员比例，销售人员比培训讲师几乎是10:1。这就是培训行业的现状，在有些公司甚至远远超过这个比例。同时由于培训产品特点，同样的产品，客户消费过一次之后就不可能再消费第二次。我常常和朋友开玩笑说，最好做的产品是牛奶，你今天喝完明天还喝。最难做的是培训，不管你今天讲得有多好，明天再讲同样的东西都会让人呕吐。因此培训公司销售人员往往是今天开发完一个客户，第二天又要去开发新的客户。好的培训公司往往能够激励人员去开发新客户，但谁也不愿意长期处于开发客户状态，所以培训公司人员离职率非常之高。公司离职率高，需要不断培训新的销售人员，尽管聚成等公司已经通过采用保险公司的模式解决人员招聘、培训以及人员激励问题，但没有很好的去做客户积累的公司迟早都会出现很大的问题。 这就是领域培训不能解决的问题，无论你的课程讲得多好，都需要去开发新的客户。而做行业的公司，由于在一个圈内，大家很容易形成口头传播，对销售就有很大的优势。例如有家做木门的企业请完本人培训，其他木门企业将蜂拥而至，也是本人感到做行业培训的好处。 同时还有一个有意思的现象，就是既是讲师又是总经理的培训公司往往利润比较好，比如刘一秒的思八达，祝文欣的中研国际，也是同样的道理。因为认可了培训公司老总型讲师，从而企业把整个培训委托为这家公司。本人最近获得蜜蜂瓷砖老板张有利的认同，从而把一个月以及整年的培训交给本人。这种现象在培训行业随处可见。 综上所述，因为培训行业的本质属性是个性化定制，这个行业最大的成本在于客户开发成本，谁能很好解决这两个行业本质属性问题，谁将获得良好的发展。2010年培训公司格局也无不遵循这两个行业本质属性。本人从行业研究员到培训在线到建材学院运作，再到给经销商做培训也无不遵循此规律。当然由于本人才疏学浅，时间紧急，错误或疏漏难免，希望大家理解并不吝赐教。本篇文章受好友王宁的委托，将投稿我爱咨询网，转载请注明我爱咨询网。 （作者高乐平系资深行业研究员，培训在线创始人、建材学院院长、经销商培训专家） 建材学院院长、实战派经销商培训专家高乐平讲师