讲师：李晓峰    13582184178

专卖店，终端店铺的经营者，最大的目的就是看到现金性的利润，最苦恼的就是，忙了一年，挣了一堆库存，看不到预计中的现金利润。

记得在2006年的年底，我去银川的加盟商做指导服务，当地的加盟商谷总很郁闷的问我：“李总，为什么，我销售了一年，怎么看不到钱呢？而且，总觉得资金紧张？我说：这个需要做个系统的分析，再进行调整。

首先，我们统计了当年的销售额；盘点当期库存金额；店铺所有发生的成本开支；店铺的财务管理方式；店铺的应收账款金额

当年店铺销售1000万元，基本毛利率10%，毛利额应该有100万元

当期库存总金额，70万，其中，发现定错货一部分库存；早期创业遗留下的底货。销售的产品库存，55万，底货加滞销不卖的15万。

店铺人力总成本，一年20万，租金15万，其他的小费用忽略不计，合计35万

店铺的财务管理混乱，老板的生活开支从营业款中拿，应酬客户从营业款中拿，汽车加油也从营业款中拿。。。。我们简单算了一下：老板的生活开支一年房租2万，抽烟2万，汽车交通2万，出差4万，每年应酬费用4万，七七八八算下来，大约15万

店铺总应收款30万元。

我当时按100万毛利-55库存-35万店铺成本-15其他开支=—5万元，也就是说，当年，他的店铺利润是亏损的。这其中还没有包括应收款30万元。

当时，算完这笔账，谷总郁闷了整整三天，最后问我，能不能改变这种情况呢？我说能，没问题。

我做了系统的分析和调整方案，具体如下：

一、优化产品结构，保留现有畅销产品，完善客户需求的产品类别，实现产品利润多元化升级。

二、针对滞销品，本着少赔就是赢得原则，进行快速处理，将产品变现金。

三、规范库存管理，按品类分区安置，每月盘点一次，及时发现问题，解决问题。

四、合并库区，把两个仓库，合并到一个仓库，方便管理，加快周转。

五、确保良性库存，就是说，仓库的产品必须是正常销售的产品。及时斩杀滞销品。

六、规范订货工作，每半月订货一次，科学计算订货量。

七、本着“高销售，低库存“的原则，科学计算商品周转量，减少库存成本。控制基本良性库存在55万±5万。也就是说，一个月销售100万的话，半月订一次货，库存周转两次，这样现金利润就能产生了。

八、针对库存过大的产品，联系大客户进行重点消化。

九、改变不良财务管理。老板按月领取5000元工资，做生活开支。

十、减少不必要应酬开支，降低各项杂项成本，剩下的就是利润。

十一、控制应收款数量，在年前及时收回应收款；年后建立信誉客户档案，执行信誉额度结算，确保应收款及时回收，减少呆账。

十二、拓展客户资源，维护现有客情关系，推动良性销售，加快产品周转。

简单总结一下就是：优化结构，处理滞销品，规范库存，加快周转，科学订货，控制成本，强化客情，我们主要从七个方面入手调整，

随后，我又为谷总的店，做了2007年度营销计划，其中包括管理调整，营销策略，制定了2007度的销售目标：1200万元，毛利130万，当然这是在我和谷总沟通的情况下，最终确定的。当时唯一的要求就是，需要谷总，不折不扣遵循计划执行。

在2007年初，用了一个月的时间，把库存所有滞销品都处理了，收回14万元现金，库存按照额定55万±5万控制，店内财务规范管理，谷总同时也自觉的控制各项开支，连抽烟都降低了档次。在年后逐渐的把应收账款收回，建立了额度结账方式，控制应收账款风险。

从当年3月份旺季开始，到6月底，实现销售额580万元，基本完成总目标的50%；一直到2007年底，实现销售1176万元，毛利饿125万元，基本完成98%的业绩，库存指标，应收账款指标，都在标准范围之内。

当时谷总在电话里很激动，很高兴，告诉我，今年真的见到现金了，我准备在银川买一套房子。真是谢谢你李总，希望你能每年都给我做一次营销计划，我说没问题的。

从2007年到2009年，我连续为银川店做了三年的营销计划和贴身指导，每年都以20%递增，谷总现在拥有两家大型建材超市，还开办了一家具有规模的实木门厂。可谓风生水起，财源滚滚。