李晓峰  13582184178

作为一名王牌销售人员，必须拥有丰富的知识，不然走入市场，就会两眼一抹黑，无所适从。与客户沟通缺乏谈资，对产品知识的生涩，会让客户拒之千里之外，因为，客户需要专业的销售人员介绍产品。对企业不了解，说的支支吾吾，会让客户产生怀疑，缺乏信任。丰富的知识会助力销售人员融入市场，快速与客户对接生意，产生业绩。

一名王牌销售员，应掌握七项知识。

u       社会知识：社会经验就是社会知识。社会知识，包括风土人情，包括人文习惯；包括洞悉各种人员的心理活动，包括察言观色分析各类型的人的弦外之音；包括，各种客户类型的不同，以及应对策略。包括酒场文化；客户的招待文化；包括商务礼仪，包括待人接物，为人处世。社会知识掌握的越多，和客户的接触面就越多，也就容易接近客户。

u       企业知识：要理解自己企业的发展史和光荣史。一个不了解自己企业的人，是不会向客户介绍企业的。要了解企业各类资质认证，因为专业领域需要专业依据，那就得企业认证，这也是客户信任你的切入点。很多销售员不能及时与客户切入业务主体，其中原因就包括，不能清晰地介绍自己的企业情况。

u       产品知识：销售工作的生命就是产品，顾问型的销售人员，一定要熟悉掌握产品结构，产品的功能，产品的性价比，产品的组合配置，产品的价格。很多销售人员在不了解产品的情况下就贸然拜访客户，结果当客户需要了解产品细节时，搞得自己很狼狈，失掉了交易的机会，不能详细的介绍产品，客户是不会信任你的，成交业务的关键一点，就是要获得客户的信任。一名销售人员的专业素质，首先就要具备专业的产品知识。

u       客户知识：拜访客户，要提前了解客户企业慨况和产品，可以从网络搜索，从媒体查询，这样与客户沟通，对接的才会顺畅自然，客户知识了解越多，和客户之间的话题就越多，也就更能挖掘客户的需求，如果是陌生拜访，可以留心客户宣传栏，生产场地，以求获得更多的信息。知己知彼，方能百战百胜。

u       市场知识：专业销售顾问，一定对市场的行情信息非常了解。这样才能游刃有余的与客户沟通和谈判。例如市场的价格行情波动如何；市场需求量是涨是落；市场需求是否有了新的变化，这些信息知识非常重要，要求一名优秀销售员要及时学习掌握，不懂市场行情，就和客户沟通，胜算会很小。你能给客户分享优质的市场信息，客户自然也会喜欢接纳你，信服你。

u       行业知识：行业会随着市场变化而变化，会随着客户需求的变化而变化。王牌销售员，需要时刻掌握行业趋势变化，不能总是穿旧鞋走老路。比如，房地产行业被打压，与之先关的产业链会受什么影响，发展趋势是怎样的；国家在逐步控制和治理家庭装饰污染，那未来装饰建材的生产与销售，将会如何发展等，这些行业的变化就是宝贵的行业知识。

u       竞争产品知识：一名王牌销售员，不能只了解自己企业的产品，不去了解竞争对手的产品，“知己知彼，百战不殆；知己不知彼，胜负各半”目前市场的产品同质化严重，我们自身了解自身产品优势，更要了解竞争对手的产品，进行彼此性价比的衡量，突出自己产品优势，或是价格优势，或是功能优势，或是售后服务优势，这样才能在与客户沟通的时候获得先机，赢得胜算。

我们处在一个知识经济时代，要相信，知识的力量就是竞争的力量，只有专业的，才是可信服的。