价格心理学：定价策略与技巧

主讲：高定基 | 资深销售讲师

【课程背景】

如何给产品定价？

如何进行差别定价？

如何给新产品定价？

如何进行产品组合定价？

如何运用消费心理定价？

如何制定具有强吸引力的价格？

如何玩转促销心理学？

如何掌控消费者的心理价格账户？

如何降低定价的风险？

如何面对竞争对手的价格变化？

定价定天下，不懂价格心理学，事倍功半

营销学之父菲利普·科特勒：你卖的不是产品，而是价格。

【课程时长】 1~2天（6~12小时）

【课程对象】

市场人员、销售人员、营销管理人员、公司老总等

【课程收益】

1.掌握常见定价策略

2.掌握主流定价心理

3.掌握促销定价方法

4.理解定价的重要性

【课程特色】

案例精彩纷呈，讲师经验丰富，引导式训练，内容饱满，穿透力强。

【授课方式】

组合式训练，小组讨论，案例分析，现场点评，团队PK，互动训练。

【课程大纲】

一、价格是战略武器

1.价格是4P营销理论中唯一的利润来源

2.客户价值中，消费者最敏感的是价格

3.运用价格战略成就行业领军企业

4.不懂价格心理学，损失惨重

5.你卖的不是产品，而是价格

二、影响定价的因素

1.研发投入：大量研发费用

2.生产成本：原材料涨价等

4.产品质量：缺陷产品影响

5.仓储物流：库存多物流远

6.战略目标：盈利、占有率

7.市场供需：是否供大于求

8.竞争对手：对手是参考点

9.寡头垄断：行业寡头联手

三、定价策略：定方向和范围

1.成本加成定价法：工程项目和经销商

2.目标收益定价法：明确的投资收益率

3.认知价值定价法：产品承载价格理由

4.高性价比定价法：高质量产品低价格

5.通行价格定价法：即竞争导向定价法

6.密封投标定价法：大客户销售的竞标

四、修订价格：制定价格差异

1.地理差异：不同地区不同价格

2.渠道差异：不同渠道价格差异

3.时间差异：不同时段不同价格

4.空间差异：同一产品不同位置

5.形象差异：不同形象不同价格

6.群体差异：群体优惠与价格歧视

五、重要的衍生定价方法

1.撇脂定价：新产品定高价

2.渗透定价：新市场新产品定低价

3.边际成本定价：获得边际收益

4.盈亏平衡定价：销量既定、盈亏平衡点

六、确定价格：心理定价法

1.奢侈品心理：价值远低价格

2.锚定效应：核心定价原理

3.左位数效应：神奇数字9

4.凡勃伦效应：标价越贵越有人买

5.广告心理：打广告后提升产品价格

6.吉祥数字心理：避免人们忌讳的数字

7.损失厌恶：人们都不愿意和害怕损失

8.心理账户：每个消费者都有心理账户

9.大数心理：对消费者有利的大数前置

10韦伯定律：消费者对价格变动比例敏感

七、重点应用：促销定价

1.促销三大主流形式：降价、买赠、换购

2.促销十大定价手法：牺牲品、分解定价等

3.促销的三大前提：最基本的前提是好的产品

4.促销缘由：给促销一个理由

八、降价与涨价

1.什么情况下降价

2.降价有什么风险

3.降低降价风险的方法

4.什么情况下可以涨价

5.涨价有什么风险

6.降低涨价风险的方法

7.什么情况下亏本销售

九、面对竞争对手价格变化

1.如何面对竞争对手降价

2.如何面对竞争对手涨价

十、经典促销定价案例