大客户销售之投标谋略策略

主讲：高定基 | 资深销售讲师

【课程背景】

明明可以顺利竞标，却轻敌上阵，导致前功尽弃。

明明有希望中标，却忽视投标谋略，导致功亏一篑。

明明产品竞争力强，却不注重抢标策略，导致半途而废。

明明可以扭转局面，却不懂得绝地反击，导致功败垂成。

招投标很多坑，一不小心被坑杀。

招投标很多套，一不小心被套路。

从被动迎战到主动布局，彰显实力和智慧。

掌控投标谋略，成就销售传奇！

备注：本课程对企业和政府招标项目不做具体区分。

【课程时长】

1~2天（6~12小时）

【课程对象】

销售人员、销售管理人员、投标人员、投标管理人员、公司老总

【课程收益】

1.掌握高端投标谋略

2.了解常见投标陷阱

3.熟悉对手非常手段

【课程特色】

1.讲师经验丰富，案例精彩纷呈，引导式训练，内容饱满，穿透力强。

2.投标策略技巧归类分析+影视剧投标案例赏析

3.投标经验总结文章赏析

【授课方式】

组合式训练，小组讨论，案例分析，现场演练、互动答疑

【课程大纲】

第一讲  投标前的谋略

一、争抢标书

二、发展教练

三、攻其要害

四、将计就计

五、抢夺关键人

六、重视技术交流会

七、为客户提供高端价值

第二讲  投标中的谋略

一、调整投标目标

1.亏损：塑造成功案例、增强自身实力

2.生存：维持企业运营、丰富经典案例

3.盈利：维护企业本质、确保企业发展

二、修改报价策略

1.不平衡报价：重新调整子项目价格

2.多方案报价：提供更多选择方案

3.突然降价：迫不得已狙击敌人

三、提供解决方案

1.解决客户目前困难

2.解决客户预算制约

3.满足客户战略需要

四、谨防出现意外

1.谨防泄密

2.谨防内鬼

3.谨防内敌

五、质疑投标异常

1.人员异常

2.标书异常

3.操作异常

4.谨防讹诈

第三讲  投标后的谋略

一、四大观念

1.失败是必然，中标是偶然

2.没有常胜将军，只有永不言败

3.注重长期利益，不求单单盈利

4.不讲客户关系的投标都是假投标

二、成功后的谋略

1.谨防黑合同

2.审查合同细节

3.谨慎勾兑标价提价

4.履约过程中风险控制

三、失败后的谋略

1.反省和总结

2.举报与投诉

3.起诉要谨慎

第四讲  谨防对手非常手段

一、围标陪标

二、恐吓威胁

三、半路狙击

四、废你标书

五、干扰捣乱

六、美色诱惑

七、死灰复燃

九、渔翁得利

十、设置壁垒

十一、捏造事实

十二、其他非常手段

第五讲  投标五个不可

一、不可触犯法律

二、不可虚构数据

三、不可留下安全隐患

四、不可阴招伤害对方及其家人

五、投标失败后不可报复中标人

第六讲  典型案例分析