很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错

 “有什么可以帮您的吗？” 错

“先生，请随便看看！”错

“你想看个什么价位的？”错

“能耽误您几分钟时间吗？”错

“我能帮您做些什么？”错

“喜欢的话，可以看一看！”错

　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

　　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！

　　你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

　　现实就是这么残酷！

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

　选择你的开场白，让你的顾客停留

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！

　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。

第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！

　　怎么才能把他吸引住呢？

　　那就是给他一个留下来的理由！

　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！

　　“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！

　　第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！

　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！

　　　第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

　　第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！

　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！

第三句话怎么说？

　　很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！

　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”

　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

　　所以第三句话直接拉过来介绍商品！

　　这么说：“我来帮您介绍！”

　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！

　　别问顾客能不能介绍！

　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！

“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”          

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”

　　很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！

　　“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

　　“先生，我给您便宜点吧！”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！

　　当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”

　　因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！

　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？

　　所以你不能主动便宜！

　　所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？

　　而不是给顾客便宜！

　　怎么告诉呢？那就是讲商品。

　　但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！

　　传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！

　　讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”

“你能便宜点吗？”

　　首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”

　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！

　　任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！

　　你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

　　所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

　　那么怎么回答顾客呢？这么说，

　　“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”

　　这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！

　　如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

　　你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

　　这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

　　那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

　　你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！

　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

　　把价格绕过去，然后讲商品。

　　一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！

　　如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法！

　　“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”

　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！”

　　这是最常用的。下面说一招不常用的！

　　　用“多”取代“少”！

　　什么意思呢？

　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！

　　因为让他想到痛苦了！

　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。

　　那么我们把这些痛苦变成快乐！

　　这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！

　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。

　　你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了

 “我认识你们老板，便宜点吧！”

未完待续。。。。。