吕土良：改良“土壤”

                                                                                  文/时代新光战略管理

《经济观察报》文副总编辑没有见过森拉特董事长吕土良，在看到相关吕土良的文章后，还有下意识地认为撰稿人把“土”写错了。

不止是文先生，“2011中国企业形象设计年会”上，吕土良被授予“突出贡献人物奖”，秘书长陈士国在宣读名单中，也直接念成了“吕士良”。

吕土良很喜欢自己的名字。他说，土很好，它是尚未固结成岩石的松、软堆积物，它比岩石显得柔，物理状态多变，游刃有余。此外，它还是“五行”当中重要的链接字，火生土，土生金，金生水，水生木，木生火，“土”与它们相互滋生，促进、助长。

执著追求下的“洋”买卖，一个草根成材的样本

与国家教育系统云南省教育厅罗崇敏三十岁才读完初中，四十岁读下博士，三十八岁当上副科长，现在官至正厅级相比，无疑，吕土良也是一个暖通行业草根成才的样本，在他身上同样也有着与罗崇敏一样多的经典励志故事。

据吕称，他现在驾乘的保时捷卡宴已是他的第6部车。六部车印记了他一步步的创业人生之路。

和更多那个年代多数农村的同龄人一样，中学毕业后，吕回乡务农，因此拖拉机成了他的“第一部车”。无论是开拖拉机，还是后来在码头务工，吕的勤勉、倔强性格和执著精神，注定了他即便是在创业阶段或后来的多个工种和岗位上，都能干出精彩来。

笔者2月份有幸随他去了一趟温州。要知道吕在干散热器之前，已是温州地区赫赫有名的电镀专家。吕自己也坦露，其实20年前入到这一行，自己的基础也不比别人高到哪儿去。不过认准的行业，认准的事儿，尽管困难重重，对于他来讲是不会轻易放弃的。至今，他仍清楚地记得为了弄清楚电镀技术中的几个关键环节，一段时期，他几乎花去本来就不多的工资收入，起早贪黑，辗转于衢州和上海之间，上海的某高工被他的真情所感动，对于他的疑问基本上是“有求必应”。

正是靠的这份好学和刻苦，吕开始操盘自己的公司不久，便获得了科勒洁具公司的订单加工业务。能为近乎苛刻的科勒公司承接电镀加工业务，吕土良说，这一天他想过，但没想到来的这么快。吕常感叹，人的一生只有一件事不能由自己选择——自己的出身，其他的皆是由自己选择而来的。吕常用此来激励和鞭策自己。

吕常常与他的员工分享人际关系是无形资产的经验，在他看来，看一个人的人际关系，就知道他是怎样的人，以及将会有何作为，大多数人的成功，都源于良好的人际关系。因此，吕的创业人生中人际关系的创造和维持成为他最重要的工作内容，在现今天森拉特内部，吕也竭力推崇员工与同事间、经销商之间、朋友间珍视的人的关系。每年元月一号吕和公司的管理骨干都会相聚到乌溪江，他用游泳这种方式来沟通员工关系，当然也是在希望员工们强身健体，祈求开年有一个积极、健康的好心态。

科勒的加工业务更使吕的电镀技术日臻成熟。吕土良坚守着他的核心技术，有限延伸到生产今天的电镀采暖产品。在今天看来，就这一点点延伸，实际是吕由被动代工，跨入主动品牌营销的一大步，可以说这是吕土良人生当中的马克思所说的一次 “惊险一跃”。

懂得勤勉，更懂得感恩，这是吕土良敦人贵和的品质之一。最近的一次“经销商峰会”议程中，本是有他接受几年来捐赠的学校负责人回馈他锦旗的活动，后来硬是被他取消了，他回应公司市场部，说做这点事值不得一提。几年来先后接收过他资助上学的贫困学生有近30名。

了解吕土良的人都知道他过于直率和律己的性格。廿多年来的从商经历，他几乎天天告诫自己随时面临失败，对成功视而不见，也很少自己去享受他的荣誉、自豪。可能正是这不断地反思和警醒，锻造出吕身上的“狼性”基因，“要么不干，要干就干一流”。刚刚拍摄完的森拉特电视宣传片中吕掷地有声。

对于要干出一流的企业，吕更认为靠得就是现有森拉特的管理团队。吕称，森拉特的管理团队是公司最大的资本，是人力资本。这个资本对于森拉特经济增长的贡献远比物质资本和劳动力数量这一概念来得更重要，它是发展企业的一重要力量的源泉。

干技术我给自己打90分，干营销我可能不及格

3月25日“森拉特”杯全国采暖散热器经销商创富峰会，经销商徐晗已两次听到吕对于自己直白的评价。而这种直白的自我评价确实赢得经销商尊重和拥护的关键。“人关键要能看清自己，干企业就当今来看，已由不得半点的闪失，懂就是懂，不懂就是不懂。不能说似懂非懂”。吕直言道。

“我能干好技术就应该在技术领域里钻下去，营销和管理我可以寻求有经验和能力的人来合作”。吕土良说早在《国富论》中就有提出“分工劳动，才能创造共同财富”的论点。狩猎或游牧民族中，善于制弓矢的人常会拿自己制成的弓矢与他人交换家畜或兽肉。这是人们把自己消费不完的剩余产品，来换取自己需要的别人剩余劳动产品。

无论在近期3月3日晚的“森拉特夜话”上，还是在第二天的“品牌盛典”，很多经销商在接纳森拉特的品牌文化间，认同接受了吕土良。吕的一个较朴素，但又真理的几句话近来在经销商领域传的很甚。“你能让多少经销商成功，就有多少经销商让你成功；你能让多少经销商赚钱，就有多少经销商让你赚钱”。

“深度助销的典范”是吕土良和他的战略合伙伴袁清博士共同为森拉特规划的企业愿景。这不单单是吕发现了行业大品牌们的软肋，更重要的是吕一直秉持的“对人负责”的态度。“经销商峰会”间的最后一天组织去江郞山旅游，北京经销商张总碰上了一次意外轻伤。而这次意外轻伤，森拉特员工给予经销商的那种细微、耐心的人文关怀，更使张坚定了与森拉特，与吕总合作的信心。后来晚上，还未伤癒的张总，含着泪，硬是喝下了几杯白酒，以示感激。

去年以来森拉特“六国论”和“十二钗”的品牌文化推广，引起了业界的强烈共鸣，面对各种褒奖，吕土良更有他理性看法。“一个企业的落后往往是经营思维的落后，就像一个行业落后也往往是行业运行理论的落后。企业经营思维中更重要的是品牌建设思维，企业应尊重理论知识，可聘请专家规划企业发展的愿景、经营策略、核心价值观等。这样可在一定程度减轻企业对品牌运作的陌生，规避经营者极易产生急功近利的浮躁心态，当然企业的实践结合也非常重要”。吕土良对于品牌建设中，理论指导实践，实践又检验理论，没有理论上的提高，无从谈起实践上的提高，可谓见解颇深。

吕土良现在还称不上采暖行业明星人物，但他理解“经销”和“贸易”水平和能力，可能不逊色于现在较大企业的老总们。他在多个场合反复说明“经销”和“贸易”的重要。他说，农民和我们制造工人付出了辛劳，得到了所谓的真实产品，并从中获得工资或其他利润。但很多人对商人的商业活动存有偏见，认为他们什么也没创造，却能得到报酬。吕竭力反对这种观点，他认为这是对商业活动的敌意，他不能允许这样的经销商的生态土壤环境。他称，“生产性”一词能应用于农业和制造业，同样也应用于贸易。交换同样是也“生产性”的，这是因为交换有助于满足人们更多的需求。所以吕一直在为经销商正名，也恰恰是基于这样的理解，森拉特职能部门有一“助销部”。大凡是经销商的中肯意见，他也都是照单全收。