森拉特：梦想飞翔人生出彩

文/宗建莹

5月24日，森拉特董事长吕土良签署向全体运营商的“通报”，“通报”的主旨内容，推崇运营商创新营销思路，探索新型“店铺与小区互动营销”、“联诀设计师、安装工扩大经营边界”、“独立供暖系统讲座及一揽子系统解决方案”、“网络集采”等新型渠道营销模式，剖析森拉特济南运营商“模式、团队、服务”间的相互关系。

这一“通报”发出的背景是森拉特继 4月20日“运营商创富峰会”、“5月5日内贸团队观摩济南运营商”、“5月6日森拉特高层对山东市场的调研”、“5月15日内贸团队的学习培训周”后，森拉特再度强化“深度助销”理念的“森深”举措，“深度助销”，森拉特矢志不渝。

“运营商创富峰会”新亮点

“运营商创富峰会”，这张森拉特的“行业名片”已发出三届，与第二届有所不同的是，今年的这张名片“因梦想飞翔，人生出彩的主题不同”，“因一个城市有数家运营商争与森拉特合作”、“因更多运营商认同森拉特‘右脑’、‘365金钥匙营销服务’、‘厂商联销体’、‘店铺与小区互动’、‘独立供暖系统营销、网络集采’等新型营销模式”而使这一张名片倍增亮艳。

“深度助销”的基础在团队，形式在创新。做“野牛团队”，个人能力强，无集体意识，或“螃蟹团队”，一只奋力往上爬，其他在拖后腿，森拉特形成的是“大雁团队”，用他们的描述，即飞行时曾“人字型”，前面的大雁，为后面创造有利的上升气流，使整个团队的飞行效率倍增。

北京运营商赵海东，经营采暖数载，可以说接触散热器厂家数百家，“运营商创富峰会”前可以说做足了功夫，细细品味森拉特文化，了解森拉特“深度助销”的细则，与森拉特区域经理深入的沟通，4月20日他与森拉特签署合作协议后踌躇满志，信心十足。

 “运营商创富峰会”许多经销商仍在咀嚼：客户消费一次产品，是因为有刚性需求；客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验；客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。营销即为信仰而战。

“运营商创富峰会”之后的山东区域的新亮点还呈现出，包括济南运营商“店铺与小区的完美结合”、“激情团队的砥砺奋进”、“顾客满意的极致服务”，成为森拉特运营商“模式、服务、团队”的一道风景；青岛运营商“精致店铺与工程互动”、“文化内涵与精质产品联动”或成为运营商“店铺文化、厂商联销”的典范；日照运营商意提供逾千平方米的自有物业用于森拉特专卖，或为森拉特乃至为全行业最大规模，广告形象展示最强；临沭运营商订购公司所有新品，与其他品牌形成区隔营销，打破终端“信息对称”的魔咒。

“机动革新”成森拉特运营商热词

“机动革新”是森拉特顾问袁清博士在4月20“运营商创富峰会”的主讲内容之一，袁清万万没想到5月5日赴济南助威运营商活动时，运营商吕胜建在谈到他创新营销模式时，特意做了此生动的注解。

“消费者的需求已发生改变，运营商大多数不能参与工厂产品研发和生产，对产品销售本身进行策略性的调整，诸如重新定价，推介内容的新组合，新的促销和消费者信息传递方面的新阐述，这是‘机动革新’的要义所在”。袁清继续说，“市场需要崭新的前所未见的商业策略，以直接满足消费者需求的变化”。

散热器行业随着经济周期的减速已进入微增长时期，微增长时期需要精细化的管理，更多渠道市场的零售店，应向“综合体”过度，注重更多消费者的体验，一改单一磁场吸引力之不足，改造提升，复合营销，引入新经营元素，线上线下加速融合，改变新型的创新的利润点。

“机动革新”还是基于顾客（customer）、竞争对手competitor、自己的公司company的三个要素，统筹考虑，针对顾客需求，持续不断的提供优于竞争对手的产品和服务。3个“c”中顾客最为重要，一个不懈于追求“客户想要什么”的企业是会持续稳健发展的。

“模式、团队、服务”的相互关系

大数据时代下，传统的因果关系将被相互关系所取代。剖析济南运营商的“模式、团队、服务”，不难看出，模式与团队和服务间，有着较强的相互关系和形式上的相得益彰，模式引领创新，大行其道；团队让经理们从繁重的事务中解脱出来，参与集采和小区市场；传统的店铺“坐门等客”乃被动接受服务。营销学所述，80%的订单是与准客户3-4次的后续服务跟踪下完成的。而这只有在小区和集采的“主动服务”中，才有机会达到的相应的服务次数。

小区及集采模式将准客户引入到另一“主动服务”的竞争领地，避开了与或大品牌的竞争，小区营销模式涵盖了置换散热器需要的位置换移，管路变更（暗管支持），以系统服务打破了众多厂家仅卖产品的“信息对称”，以提供改良复合服务，赢得了准客户的注意力。此外，有效的小区和集采广告，也真正实现了精准的“窄告”，因而广告效果更佳。

“假设前提，数学推导”。一直是森拉特企业创新的主旨。眼下的渠道市场已今非昔比，“坐门等客”、“夫妻店”、“左脑销售”已不能支撑运营商的新发展。森拉特竭力推崇运营商创新营销思路，探索“店铺与小区的互动营销”、“联诀设计师、安装工扩大经营边界”、“独立供暖系统讲座及一揽子解决方案等”、“网络集采”等新型营销模式。围绕上述新型营销模式，森拉特近期已制作出新的PPT、视频、文案、KT板等，公司全力支持运营商的广告形式也将倾斜于小区终端、网络集采等。