“峰会”思辨召开 “右脑”助销渠道 森拉特偕众经销商逐鹿中国市场 (为顾问企业品牌形象提升而作） 文/王琳 披着“风云激壮志，思想赢天下”和“热烈欢迎百名采暖精英聚首衢江之畔共襄盛举”横幅的大巴车，急驰在杭金衢的高速上。 此时3月24日下午3时，北京知名经销商刘书林已和近百位来自全国各地的采暖散热器经销商赶赴浙江衢州，思辨参加“森拉特”杯第三届全国采暖散热器经销商创富峰会暨《源清·散热器“右脑”答题》深度助销恳谈会。 3月25日上午10时，峰会如期召开。国家“国八条”的“限购”，对采暖散热器行业2011年工程和渠道市场的走势影响探讨；采暖散热器产品“同质化”现象严重，剖析“差异化”产品在渠道市场中赢得准客户眼球和消费者心理的成因；经销商经营的规模在逐步扩大，由过去所开一个店，要扩充到两个或者两个以上的店；过去是开单店的，现在做起了连锁店；过去是“产品”的经销商，而今天要来做“企业”。探求经销商可能的管理和营销的屏障之道；北方成熟型的渠道“置换市场”不会有相应的增长，经销商转型工程，但部分厂家缺乏系统的支持经销商开拓工程市场的战略。针对此，专题探讨“厂商联销体战略”，以帮助经销商实现转型的路径；很多经销商感觉到采暖散热器市场被严重扭曲，价格战成了市场竞争的主要手段之一，过去“剥皮”式的、“产品销售”的路已不会走得很远。剖析厂家“深度助销”之态度；如何赢得“新商业节点”、“打破信息对称，规避价格战”。研讨“十大工程市场新营销利器”、“改良产品，提供复合型产品的方案销售”、“供暖系统的解决方案”。怎样在工程和渠道市场中，运用系统方案销售，边缘竞争对手；如何与工程市场的客户进行深度接触，并研讨工程市场“八大价格谈判纲要”；按照专业超市、建材城的专卖店、综合超市的散热器卖场、建材城综合店、家装公司的合作市场、社区店铺以及网络销售的形态等等。推荐经销商打造上述业态的助销方案；独立供暖系统、热源主体的燃气（燃油）炉或电锅炉等主要设备的性能介绍，分析热传媒（管路方式）的单管串联方式、单管跨接技术串联方式、双管异程系统方式、双管同程系统方式的优劣，了解人性化、经济运行的智能模式。强化经销商独立供暖系统的终端市场的渗透能力；如何举办吸引客流的采暖销售服务专家讲座，并创新用ERP系统或视频，实行工厂专家答疑与店铺中客户的互动交流方式，如何提高销售的“成活率”。变目前的更多店铺的坐门等客为积极主动的销售。与更多经销商会与以往峰会不同的是，此次峰会更加注重内容的充实和新形势下经销商发展、转型之研讨。 基于这样的“峰会”主旨，采暖散热器委员会宋为民主任、关惠生副主任、衢州工商联主席蓝小珍、中国人生科学学会副秘书长袁清博士、浙江衢州森拉特暖通设备有限公司董事长吕土良、衢州温州商会会长胡育林、台湾健峰集团曾金隆专家顾问和全国近百名采暖精英有了近两天的深度研讨。如果算上这一届“经销商创富峰会”，采暖散热器委员会宋为民主任连续三届都出席了，这其中让我们感觉到对经销商群体的关爱；感觉到是对散热器产业链中经销市场环节的巨大支持；感觉到对包括所有采暖营销人的帮助。关惠生副主任中肯评价了经销商会议的组织工作，并对拟推荐森拉特产品进行部级鉴定做了简要说明 探析“国八条”对经销商渠道和工程市场的影响，成了此次会议研讨的较重要的议题。袁清博士从 “国八条”的产生背景、商品房与保障性住房之间的关系、“国八条”中“限购”的直接原因、“限购”带来的市场效果引入对于采暖散热器市场的变革分析。对于工程市场住宅类，他建议，1、对于过去定位高端，开发一线制高点市场的企业，要丢掉幻想，充分认识到市场的收缩和辐射效应的降低；2、积极调整产品线，推崇“价值工程”，并研究宋主任提出“行业平均利润率”发展意见，适应未来保障性住房市场的大潮。紧接着对工程市场工矿类，他建议，积极开发工矿类工程市场，选好产品线，按照东北地区铸铁型、中原地区厚壁管型、西北地区复合型的购买习惯进行分类市场的细分开发；积极拓展煤炭、农垦、林业的保障性住房市场和以下产业的工程市场：信息技术、新能源汽车、节能环保、生物医药、高端装备制造产业、新材料。在渠道市场的建议上，他呼吁，一线城市的有扩张能力的经销商，应向周边的二级城市辐射，提升由做产品到做企业的经营能力，强化深度助销。对于成熟的北方采暖市场，要充分认识到渠道置换量不会有相应增长的事实，积极引导经销商合作工程市场，实现经销商的市场转型。新时期下创新商业模式已成必然，经销商要重新分析自己在价值链当中的作用，重新定义组织边界。此外，袁清对于“右脑”答题经验分享。 森拉特董事长吕土良会议间的两个活动仪式欢迎辞和下午的主旨演讲，一直饱含深情，他所演绎的自己的创业故事，无不感染着参会的每一位。分享的《森拉特·六国论》、《森拉特·十二钗》品牌文化，更激励着我们的经销商用思想和文化去武装自己。“精质散热器的创领者，市场优质系统方案的提供商，深度助销的典范”。吕土良憧憬未来，激情高亢，表达责任，铿锵有力。 森拉特市场部周建明经理系统阐述了森拉特品牌的惟美文化内涵和市场营销方略，提振了经销商与森拉特共襄盛举的信心。 此次峰会的创新点频现，嘉宾和经销商的签到墙再峰会上被诠释到连心墙；会议更多的侧重内容的务实和经销商的互动，媒体被“婉言谢绝”；峰会的内容和时间安排充分尽显“人性化”，上午的时间宽松和下午的水果和咖啡的缓解疲劳受到欢迎；峰会下午的会场原先的客桌式布置改成了互动式布置；一改会议以往全是嘉宾发言，增加了经销商的经验发言；签约过程中主持人更多地把焦点对准了对森拉特还持有理性态度，待下次时机成熟再签约的经销商。 整个会议期间的两场晚宴，经销商高俊凯、谭秀良、张培军等等，你方唱罢我登台，众经销商纷纷高歌一曲，现场掌声如潮。令乍暖还寒的初春之夜，更显暖意融融。正可谓经销商才艺耀衢城，春三月璀璨映人心。会议最后的“兄弟情谊，携手前行”——江郞山之旅获得圆满成功。 “近百名经销商参与峰会，人数规模之多，创历届峰会之首”，“峰会当天的结束时间延至下午六点半，仍见经销商津津乐道，求发展，求知识如饥似渴，创历届经销商会议纪律最好”，“近半数经销商现场争相与森拉特签约，创经销商与厂家达成合作的意愿度之最”。见证了若干次经销商活动的某业内人士如是说。