让“右脑”飞 ——写在《源清·散热器“右脑”答题》（第一卷）首发前夕 文/王琳 年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。 辛卯年前的农历大年廿九下午五时时分，大连良臣谭秀良总经理如是地收到了源清品牌营销工作室的问候新年短信：“兔”故纳新，希冀辛卯。惠而好我，携手前行。 陪伴了全国采暖散热器经销商10多年的工作室负责人感慨一路走来，有辛苦，更有甜蜜。采暖散热器经销商是建材部品的一支特殊群体，这个行业所经历过的“启蒙与复兴”、“躁动与探索”、“发展与理性”、“商战与竞合”，一直以来考量着他们，过去没有课本，没有导师，我们的经销商凭自已的悟性摸索着前行。 有关行业营销报告显示：随着行业竞争的加剧，经销商这支特殊群体呈分化之势，即强者愈强，弱者被边缘化。而不论其前者和后者，他们共有的感受是销售利润被严重侵蚀，销售能力不断受到挑战，更多“工程业态”的呈现，使经销商颇感“转型”急迫。 “经销商迫切需要‘精致臻品’的呈现；需要吸引客流提高营销成活率的‘解决之道’；需要创新厂商联销‘工程转型’的工具。但更需要厂家给予经销商系统解决方案的‘深度助销’”。 西安牡丹建材公司的吕金宣老总如是说。郑州的曹经理也道出了和西安吕总一样的心声。不过他又补充道，我们经过近10多年经销市场的锤炼，现在稍有些发展，过去开1个店，接下来我们准备开上3-4个店，我们理解这阶段是由“做产品”向“做企业”的管理过渡，这中间我们可能有些管理和营销的屏障，所以我们更呼吁厂家有帮助我们发展，提升我们管理和营销水平的解决方案。西安松尚散热器的王总这两天计划着他做企业的ERP系统，可见在图谋企业的信息化发展。 “先书后赢，惟手塾尔”。源清品牌营销工作室可以说一直以来探求着采暖散热器经销商的发展，从02年的“散热器经销商十大发展问题剖析”、“散热器厂商关系定义”，到04年“小王的茫然”，08年“散热器厂家深度助销之我见”、“厂商联销，经销商转型方向”等等，可以说称得上与我们散热器经销商“心影相随”。日前一颠覆传统“左脑”思维，创新“右脑”与终端客户沟通的“答题”已杀青。“右脑”答题，以“场景”导入，标注一般“左脑”的简单叙述，同时有对“左脑”答题的深度剖析。以呈现出角度比照性，并强化“右脑”叙理能力必要性。“右脑”答题摒弃一般销售环节刻板的“一对一”程式化对答，以其系统论、心理学、方法论等，力求呈现出采暖散热器渠道营销的工具材料。 科学表明，人的“左脑”长于抽象思维，刻板；而“右脑”长于语言形象思维，有感悟力和空间的极其想象力，正确运用“右脑”的分析和记忆，并与实战能力做配合的话，所产生的创造构想就会神奇般的引发出来。 “‘右脑’这种不拘泥于局部的分析，以其统观全局，跳跃式的前进，而达到的系统逻辑思维已理应被我们采暖散热器销售所应用”。源清品牌营销工作室负责人说。但他更强调，“右脑答题”应遵循营销最基本的“满足客户需求，为客户创造价值”之原则，并推崇“右脑”这种与客户沟通方式中强调体现坦诚、坦诚、再坦诚。 据悉，《源清·散热器“右脑”答题》将在3月3日国展暖通会“森拉特馆日”现场将作首发，当晚还将举行发行仪式后与经销商共襄之举的盛典。行业部分媒体展位也将有少量本数的赠送于经销商。