引言：营销培训师是如何产生的？一种是因为销售做得好，一种是因为销售做得特差，两种原因都会导致同一结果；人生的动力来源是爱或恨，性等，销售业绩卓越者可以去总结成功的经验作一名培训师；同样，销售做到没有尊严的，也可以总结失败经验作一名优秀培训师。所有事业成功的核心在于，你要什么！而不在乎你有什么。

说服力的重要性：说服力不好有哪些损失？错失了多少机会？有哪些不良的遭遇？等等。（唤醒听者对说服力概念的重视，即制造重要感）

小插曲：学习的要领，在于学方法、找规律。

跟对人、做对事或用对的方式学对东西。跟对人跟到中南海，跟错人跟到乌拉圭。

跟哪些人学？有爱心？凡是活人都有爱心；能帮助你的人？凡是人都能帮助你。跟谁学比学什么更重要——世界顶级高手教练的技术都是高度一致的，即均属于道或规律。教练的级数决定选手的水平。

有效学习的方法：肢体动作+语言回应。骑自行车之所以一次学会，终生难忘，是因为肌肉的记忆功能。人体细胞在一年时间内全部更新，内脏稍慢一些。肌肉则很难改变。

领导人的基本能力表现在：能领导情绪，领导状态。思想与行动互为影响关系。多数人只会一种。领导艺术通常体现：在必要的时空条件下，为团队或某人创造巅峰状态。人在最开心或最痛苦的情绪下记忆更深刻。

人们认为好的东西，通常是更符合人性的环境与感受。如放松、愉悦的氛围。甚至包括符合人性懒惰、好色、贪婪需求的所有因素。

从老师与学生位置的变化看社会的变化：人类早期，老师坐着甚至躺着，学生跪着或站着；后来老师站着，学生坐着或者躺着。——说这话的意思是：人在最放松的情况下才能享受学习的乐趣，但请不要影响别人的学习。（容易被人催眠与洗脑。）

相信还是不信？要学会分析，相信和不信各有什么损失或收获？

行动还是不行动？各有什么损失或收获？

正题：说服力是什么？

是研究如何说话吗？

说服力不是研究如何说话。说服力是研究人的大脑是如何接收信息的学问。

这个世界上所有的问题都是我的问题！如果你认为是别人的问题，那是因为你不负责任！换言之，因为你不负责，所以才认为是别人的问题！

我们应该讲一套让别人听得进去的话。

为什么别人听不进你的话？是因为频道不对。（频是速度，道是通道）

孙子兵法云：知已知彼，百战不殆。

在沟通谈判等说服力领域中，知道别人要什么比知道自己有什么更重要。

知已知彼，百问不殆！

知彼知已，百说不殆！

至此，给说服力下一下定义。说服是改变别人思考模式的过程。

思考是什么意思？思考是问答的过程。正常人每天约有6000次自问自答的过程。改变别人思想的过程是改变对方自问自答的过程。

语言的力量到底有多大？一言以丧邦，一言以兴邦。

卓越的培训师、医生、律师、主持人、记者们为何有如此好的说服力？！因为他们都事先精心设计过。说服力好都是精心准备、充分设计的结果！

好的销售、好的沟通、好的人生都是精心设计出来的！

人生分命与运两个层面。命是天注定，运由人掌控！掌控运程，才能改善运气。

如何掌控？

从沟通的角度，掌控就是发问，或发问建立掌控！

如果你要掌控，就要学会发问。因为你一发问，对方就进入思考，一旦进入思考，就进入你的埋伏和频道。你可以一直问出你想要的答案，得到你想要的资讯，问出你想要的结果。

好的发问事先要做一些功课，如：了解对方一些情况，如适当地赞美，欣赏或亲和的眼神，恭敬或慎重的态度，或适当给对方一些好处（如他感兴趣的资讯、观念等）。这些都是润滑油，不能单独使用。

由此得出：说服不是说，而是问！这个世界最常见而顶级发问的高手是：律师、医生、主持人、记者。

为什么老师讲课会让学员瞌睡？因为没有注意时空对象，还因为老师认为：“已所不欲，勿施予人”

会说话的人不会抢别人的话，不会跟别人争论，不会按自己的接收模式说，而是充分考虑对方，多问少说，把话说在点子上。

那如何发问呢？

1、了解28沟通法：让对方说8（时间、内容），自己讲2（时间、内容）；2、能用问的就不用说，因为提问比回答更容易；

问问题的三个原则是什么？

1、    简单容易的。最好不经过大脑就能回答的；如姓名、藉贯等。

2、    关于YES的问题。尽可能让对方回答“是”；如约束性或封闭性。

3、    问小YES的问题。如6+1销售模式：销售员向顾客连问6个问题得到6个YES时后，问刷卡还是现金？

人生最大的风险就是不去承担风险。举例：牙疼疼到受不了时再去看医生。

下半节课：

（上午一个半小时，大家有没有一点点的收获？！——都回答有！）

（对别人的期望值放低，低到接近于0；对自己的要求尽量要高，高到接近完美）

沟通的大小原理：人们只做大问题（事情），只答小问题。

问话的艺术在于：

1、把小问题不断扩大，扩大到对方无法承受的地步；如医生要病人家属掏腰包时说的话。

2、把一个很大的问题，分解成若干小问题；如医生手术前安慰病人的话。

前者是制造压力、风险、损失的技术。后者是制造轻松、安全、好处的技术。

（现声示范：问美女——你贵姓？嫁给我好不好？）

分析：“你贵姓”很容易回答；“嫁给我好不好”不好回答，因为嫁人有风险！

不是顾客有意拒绝你，而是你给顾客有意拒绝你提供了机会。——为什么？答案就在问题里。

你问“好不好”肯定与否定的机会各占一半，嫁给陌生人，具有很大的风险与压力。所以自然会得到拒绝。

正确的问法是：你最喜欢什么？。。。

关于人性

人性三大特征：（一半是火焰，一半是海水。魔鬼与天使并存）

1、    懒惰与勤奋；

2、    贪婪与知足；

3、    好色与清静。

——这里的好色不光是指色情的色，是《心经》中“色即是空、空即是色”的色，包括所有的物质，即人不喜欢单一的颜色、声音、事情、味道、感觉等。

这个世界上上当的人多，还是怕上当的人多？

销售人员一味接受激励培训，而不给他们目标任务，会让他们无处释放。好比青年男人吃了壮阴药，不给他们释放机会一样，有一个销售员说我再也不做销售，而立志做前台！

说服的三大要素是什么？

1、    信念。

2、    语言逻辑。

3、    证据或事实。

1、    信念——马云获得孙正义软银风投2000万美元只用了6分钟。（马云说：风投多的是，马云只有一个，我要用一生来做这件事！）

说服别人唯有先说服自己，要彻底说服别人唯有先彻底说服自己。

成功者好说服，还是普通人好说服？——成功者都是自我说服型。

洗脑是中性词，所有的词都是中性词。世界、历史从来没有是非，是非都是人搞出来的。

你自己都不相信，如何让别人相信？！

成功者都是相信自己已经成功的人！孙正义创业之初，就相信自己已经成功了，站在桌子上向两名员工宣布他的资产将达到多少，事业将做到何种规模。员工误以为老板疯了，炒了老板鱿鱼。事实证明，员工神经不正常。

真正好的销售是改变人的信念与价值观的。帮助别人建立积极的思考模式，消除头脑中消极的念头。

说话的目的是对别人有用、努力成就别人。

最好的演说第一步是：学会闭嘴！在闭嘴时用心聆听。第二步才是发问，要问到别人的心坎里，问到别人一丝不挂为止。

2、语言逻辑：

多长时间是电话营销的关键时间？多少时间是引起别人注意力的时间？30秒？3分钟？

开场白：用说服式还是说明式？

说服式——不是我想讲，而是你想听，我才讲。

说明式——我是谁，公司干什么，有什么产品等。

把你想买的变成客户想卖的。

人行动的两个因素：追求快乐，逃离痛苦。

你要促使对方采取行动。

富人与穷人，谁想别人比较多？富人想得比较多，穷人则相反。

好的老师就是想学员比较多，不好的老师则相反。

（我讲的行不行？请把右手举起来，举高举直，确认——YES！）

不要看我讲什么，而要看我怎么讲。

不要看我做什么，而要看我怎么做。

如何用一句话引起对方的兴趣？想知道吗？你们确定吗？！想知道就请举起右手，举高举直，确认——YES！

要讲结果，不要讲过程，不要讲成份。把这个好处变成一个问句。

问对方有没有兴趣了解？（后面做解释，用问而不是说）因为问才能改变人的思考模式。

人生结果不好是问错了问题。

思想是自问自答的过程。

90%的人不知道自己要的是什么？（没有疑惑、没有恐惧）。问自己比问别人更重要！

因为只要他看到了目标，就会看不到障碍！

即使他看到目标之后，也看到了障碍，也会不顾一切往前冲！

事实上，心中无敌，天下无敌；心中没有障碍就能化解一切障碍！

心中无敌是走向成功的第一步，而且是决定性的第一步。

心中有了目标，世界都会为你让路！包括魔鬼与天使。

3             证据是什么？

证据就是数据与事实，或者将数据与事实串起来的故事。

为什么大多数人说话没有说服力？

因为他提供的数据与事实不充分，或者他讲得不精彩，不会讲故事！

说服力高手都是故事高手！

证据是糖果，故事是精美的包装！

因为讲话的目标不明确，不知道语言的逻辑。

问你想要的：

如目标不明确：这一生当中你想成为什么样的人？！

人生最大的悲哀就是用了一生的经历做了他本来就不应该做的事！或者楼梯搭错了墙头。

如不知道语言的逻辑：语言的先后顺序就是逻辑。

美女您好！我们来做一个很有趣的游戏好吗？请先确定一个幸运数字，不要给我看，再把幸运数字乘以2，再加5，然后乘以50，再加上你的实际年龄。然后让我来猜测你的性格。

又如：乞丐煮石头汤的故事。

你永远给不了别人  你想不出来好的问题。——因此，需要不断地寻找碰撞，如接受培训、读书、高人指点、贵人相助等。

一个人自己无法将自己提升起来（动作示范），必须要借助外力来提升自己、突破自己！

有人10年干10件或以上的工作，有人10年只干1件工作，成功的概率会有什么不同？！

因为你做的事，没有积累。量变能引起质变！

出租车司机每天问乘客：您要去哪里？可是极少有司机问自己：我要去哪里？！

当你帮助解决了许多人的问题时，你的人生问题自动会得到解决！

目标只是找到目的的手段。如果我不知道我想要什么，就不知道自己如何去问？你给别人的印象是我一辈子做某件事，别人就会牢牢记住你！自然被别人问到的机会更多，合作的机会更高！

钱只是达成我们人生幸福的一个手段。人生不快乐，成为世界首富又如何？！

人生追求的东西一定不是钱、权、名，而是感觉！

财富象浪潮般向我们涌来！——消极的人怕上当、怕担风险、充满了恐惧，一味保护自己，为自己与世界之间竖起一道又一道屏障，从而使财富的潮水涌不进来。

积极的人则相反，他能看懂这些，敢于上当才有更多的人愿意与你合作，敢于去承担风险，风险中带来巨大的机遇，心中无敌、心无挂碍才能出门遇贵人，一路顺风、逢凶化吉！因此，成功者只看目标，不看阻碍！