“营销九段”系列摘选之三 【作者：刘有法 实战营销专家、管理咨询专家；“营销九段”创始人；多家教育集团专家成员。】 【特别说明： “营销九段”系列摘选为刘有法老师原创作品，如引用或转载请注明原作者及出处。】 三段 谋 值（“将帅”段） ● 消费者心中有杆“秤”；企业要找到那颗定盘的“星”。 这颗“星”就是产品的值——价值、数值与比值。 （一） 值 阵 ● “树的力量在于根；根深方可叶茂”。 价值是产品的“根”；只有让消费者可圈可点并具有巨大商业价值的产品，才能为企业换来市场神话。 ● 产业开发要摆“价值阵”：展示系列；走量系列；走利系列；个性系列；伏击系列。 主营系列与策略系列共同构成产品板块。 策略产品靠主营产品坐拥市场求得生存；主营产品靠策略产品保驾护航获取利润。 ● 个性产品讲求：“入乡随俗”。 ● 市场会把所有的伪劣产品最终“赶尽杀绝”；唯有出类拔萃的产品才会在依依不舍的顾客撑腰之下，站得稳、挺得直。 ● 产品记录价值；市场“审计”产品。 在这产业机会持续放大的市场上，产品价值是资金流动之河。 企业能否成为赢家，不在于拥有技术；而在于运用技术创造价值。 价值追求，不容选择。 市场不能再靠一个产品风华绝代；而是要开发系列性的板块。 洒满汗水的耕耘总有果香； 为顾客提供更高价值、更低成本产品板块的企业，才有福份“祖居”在市场这块美不胜收的“鱼米之乡”！ （二） 值 价 ● 价格，顾客最敏感。 企业付出很多，不想没有结果。 但，这种结果只能是收获真诚的服务回报；而不是以盈利为目的的附加巧取。 人的价值取向决定事物结果。 趋利反而无利；趋爱反而受尊。 以顾客利益压倒一切，才是最重要的。 ● 产品定价多用“反向策略”： 不从产品走过去；而从市场走过来； 不是说你的成本值多少；而是顾客感到它能值多少。 因为，企业投入产出比≠消费投入产出比。 ● 跳出低价怪圈，从低价战略转向品牌战略，从价格战转入价值战，也能创造可喜的购买率。 ● 价格“卖穿”，多因企业价差体系不当引起；或因渠道成员恶性竞争引起。 对于利润空间大的产品，可让利调之； 对于利润空间小的产品，则断产弃之。 ● 睡在云层里的的月亮总会醒；钻进顾客心的性价总会赢。 市场，顾客最聪明。 顾客心中有一条永恒的定律：以最低的成本取得最高的价值。 产品性价不仅体现在顾客购买产品时瞬间的本能感觉；更体现在购买之后在消费过程中的价值考量。 其实，顾客天天都在往企业的口袋里装钱；品牌多多，问题是装给谁？ 如果你能以合理、心动的性价直面顾客；顾客就会把钱装给你！ （三） 值 诉 ● 顾客最忌失真 失败的种子多是自己播下。 市场拓展的诀窍在于“两个勾兑”： “勾兑”产品价值；“勾兑”客户关系。 价值“勾兑”在于一往情深地“精雕细琢” 关系“勾兑”在于彼此换位的“共同语言。 把握这两个点，将为顾客留下一串串丰富多彩的恩宠故事。 ● 记忆隐藏美。 营销就是为顾客创造美好记忆的持续过程。 顾客界定产品价值：值、诉之间不可失衡。 产品价值要与经过聚焦之后的传播诉求保持一致；特别是那些消费期待周期长的产品，更要拿捏好价值诉求的度。 “离谱”的诉求，虽能短期吊起顾客的“胃口”；但不能带来长久的幸运。 其实，产品价值不是夸出来的；而是“一针一线”用“心”绣出来的。