“沟通”被称为时下最热门的词汇之一，无论是在百度、还是谷歌随手输入“沟通”两个字，搜索出的相关网页超过两千万。然而，我们日常生活常见的营销沟通表现出的是，颇费心思的与客户“沟”了许久，却根本不“通”。如果像广告诉求一般：沟通从心开始，以一种“不通的沟心”的效果让销售人员接受，也难怪他们经常说自己每天身处于“痛并快乐着”的工作中。可以说沟通与说服无处不在，就如自然中存在的空气一般，可以交流的个体之间最普遍的存在便是“沟通”，如果在沟通中能够使得对方感觉到良好舒服，那么你想得到的那个结果也就会更加容易去达成。

        在营销过程中，营销人员总是会被一些突如其来的问题打乱阵脚，败下阵来，有的甚至一开口还未进入正题就被客户严词拒绝。其实，只要营销人员能够牢记自己的目的，预先能够填补住可能造成麻烦的漏洞，运用沟通技巧创造出一种安全的营销气氛，主导整个销售过程，那么你推销取得成功的几率就会大大提高。据世界著名推销员原一平介绍，在推销商品的过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的推销就很可能取得成功，也就是说如果你能找到让客户说“是”的话题，有使客户认同自己的观点，那么订单的成交也许可以变得更容易

        作为世界著名保险推销员的原一平在推销保险时，为了营造良好的沟通氛围，他喜欢向客户问一些主观答“是”的问题。逐渐他发现这种方法的确有效，当他问过客户五六个问题，并且客户都回答“是”，之后继续探讨关于保险的相关事宜，客户任然会点头，这个惯性一直保持到保单成交。

        通过在学习心理学上所谓的“惯性”的这一个课题后，使得原一平终于了解到了其中的奥秘，原来这都是一种被称为“惯性化”的心理使然。于是他急忙请了心理学方面的专家为自己设计出一连串的问题，每一个问题都可以主观使客户回答“是”。正是利用这种方法，原一平获得了很多大额保单。

        顺利得到了客户的第一句“是”，对于这句话的本身，虽然并不具有太大的意义，但对于整个的销售过程却是关键。如果对方真的拒绝，那并不单单只是口头上的一句“不”，这说明对方所有的生理机能都会进入一种拒绝的状态。一句“是”会使整个事情的状况为之改观。也就正是为此，优秀的代理人明白，“如何不使对方拒绝”是自己工作的关键。

        众所周知，沟通对于营销非常重要，作为一个营销人员，你对产品知识如果并不完善，甚至一无所知，也都有可能获得从业的机会，但沟通能力欠缺，得到的将会是机会将你拒之门外。希望双方能够达到合作是营销者去沟通的目的，俗话说的好，“你所能帮助到的人的数量也就是你就能管理的人的数量，你能沟通的人的数量，就是你营销的人的数量。”很多从事销售的朋友都会感觉很多时候想要引起客户对自己，对自己产品的兴趣，不是单单对自己产品了解充分就可以的，而是常常需要与客户进行一些推销服务之外的沟通。那么具体跟客户聊些什么就变得更加重要，以绝佳的口才加上选对了的聊天的话题，一般都会取得客户对自己良好的印象，进而也就有可能会对自己的产品感兴趣。但如果推销员只是能侃，或者仅仅只是很敬业，即便是在客户面前，从公司的历史、组织架构、到公司各种产品的不同系列、功能等全部背遍，客户也不会有所动容，甚至都不会耐心听完……

        雷克汉姆，也就是著名畅销书《SPIN销售巨人》的作者，在很长的一段时间受到了IBM的委托，去考察IBM在中国地区的销售情况。他历经辛苦，经过了为期6个多月的考察最终得到的结论是：从营销人员第一次去会见自己的客户到他们达成合作，最后签约有一个平均周期，这个平均周期为27周，在这27周中有38。4小时是与客户会面时间，其中与工作有关的正式话题为3。9小时，仅占总时长的10。2%，包括关于产品的技术、应用、性能等。剩下的都是非正式话题，就是闲聊的内容，有八卦新闻、轶闻趣事等。

        由此可见，销售人员能说、会说，并不代表要多说，更重要的是知道如何选择让客户感兴趣，更加合适的话题去与客户交流，心门打开，接下来的工作必然就会事半功倍了。

        选择让客户认同的话题，日益成为营销界共同探讨的问题，成交技巧也就因人而异。一般来讲，常用方法有以下几种：一是，几乎没有人能够拒绝别人的赞美，这是人类的一种特性，抓住这一特性，用赞美的语言是促进成交的基本技巧之一。二是，根据实际情况灵活运用“是”的逼近法，一连串顾客引导客户回答“是”的问题，从而促成顾客下定决心去购买。三是，当客户处于一种犹豫不决的状态是，运用沟通技巧，如语言分贝的表述，突出现在购买的利益所在，这也就是所谓的“利弊权衡分析法”。四是，适时告知客户如不抓紧时机就会失去良好的机会和利益，如“这是我们优惠的最后一个月，如果您准备下个月再决定购买，恐怕就不能享受优惠了”这是“时过境迁法”。

        总而言之，一个成功的销售人员或者是工作人员，往往是一个能够改变客户否定思想的人，他们能通过自己的语言沟通，让原本对自己公司的产品或者是服务持否定态度的客户，彻底改变态度，从而接受自己、接受自己的产品，这就是有效沟通的力量。