课程大纲 第一章　目标与准备 1. 电话销售普遍存在的压力和障碍 2. 电话销售的准备工作 • 目标设定 • 销售计划 • 客户分类 • 销售调查 • 心态准备 3. 成功电话销售四大要素 第二章　雄厚客户基础 1. 认识你的产品销售周期 2. 客户池及客户平台 3. 案例分析：混乱的销售员 4. 建立数据库 • 客户分类分级 • 辨析MAN的方法 • 扩展数据库的方法 第三章　关键的决策人 1. 我们需要找到谁？ 2. 不同的买家特点 3. 为什么要找关键决策人 4. 当你不能确认关键决策人 5. 场景演练：当你遇到“拦路虎” • 温和突破 • 巧用计策 6. 如何在电话中与高层人物沟通？ 7. 如果你找不到关键决策人，你需要做什么？ 第四章　高效电话沟通 1. 录音分析：电话沟通的常见错误 2. 电话销售的原则 3. 高效电话沟通六大能力 • 亲和力 • 倾听能力 • 提问能力的黄金技巧 • 表达能力 • 异议处理 • 反馈能力 4. 个人练习：优化你的声音 • 调整语速 • 清晰度 • 热情度 5. 异议处理 • 建立异议仓库 • 处理异议的步骤 • 角色模拟 第五章　成功电话约访 1. 电话预约四大步骤 2. 案例分析：成功预约案例详析 3. 力量型问题 4. 力量型陈述 5. 个人练习：问题的组合 6. 异议与拖延 7. 电话销售模拟演练 第六章　卓越在线销售 1. 探询客户需求 2. 客户需求的真相 3. 探询需求的流程 • 询问 • 控制电话会谈时间 • 注意倾听+笔记 • 需求总结 4. 需求利益分析 5. 在电话中呈现和处理价格 6. 达成协议的七种技巧 7. 跟进是金 第七章　个人行动计划 拟定个人工作计划，确保所学的销售知识和技巧能够运用在实际工作当中。