核心提示：如果没做全国，你可能就是一张白纸，卖场不会评价你的好坏，而如果签了全国合同，结果表现可能只有30分，那么，产品在卖场的总体印象就很不好了，后期的操作将会更难。 对于KA大卖场，相信很多人都有所接触，这些大卖场就像那掉进灰堆的“馅饼”，既不能拍，又不能打，你只能用温水慢慢的冲洗，尔后，才能见到“馅饼”的真正味道。 许多供应商，在年关的时候，除了紧密配合KA加大促销、抢攻旺季生意，同时，新年度的合同谈判也开始了，和KA谈合同，年年不一样，年年有难度，对于那些全国性的大KA，到底是签全国，还是签局部，是个不好处理的问题。 很多人认为，签全国合同就是在KA总部签份总合同，货就铺进了大卖场全国门店，多省心！其实不是，全国合同的模式辐射广，集中度高，盘子大，容易形成战略伙伴关系，看起来是省心省力，但那是建立在有操作基础之上的结果，而在基础条件不具备的前提下，贸然签了全国合同，也许适得其反，甚至产生负面影响。 大一统的做法不精细不专业，这会影响有可能的合作关系，要知道，没做全国时，你仅是一张白纸，卖场不会过多评价考量，但是，你一旦做了全国，且在门店的表现不尽人意，那么，后期的合作就受到严重影响，所以，宁愿在一张白纸上逐步“填充”涂鸦，也别一开口就是全部。 第一份合同很重要，很多企业供应商在初期为了进场获得销售和形象而答应过高的条件，结果，后面的路越来越窄，悔之晚矣！ 究竟是签全国还是前局部，请先问问自己以下几个问题： 一）品牌影响力够大吗？ 要谈全国合同，那你经营的品牌一定是全国性，甚至是世界性的公知品牌，或者是那种在短期具备成为全国知名品牌的能力那个，否则，影响力不均衡，各个地方的销售就会不同，这样，谈全国合同就比较吃亏，因为在大卖场看来，合同条款是就高不就低的。 二）有系统的规范的商品价格和结构体系。 商品结构是否系统?许多供应商可能不会考虑太多，因为，不是每个企业都等产品系列出来后才进大卖场，供应商基本上没有筹码和KA就进场费、条码费等费用问题讨价还价，供应商产品进了大卖场，所有地区销售的产品也完全一样，但是，对于价格体系，供应商一定要慎重，产品在每个地区的市场表现是不一样的，操作空间也有大有小，就算是同为KA各门店，其销售策略、促销环境、资源都有可能不同，因此，制定因地制宜的价格体系、促销政策，完全很有必要，这些，都要供应商提前规划好，同样，因为此规划，供应商一定要注意防止发生窜货、乱价、滞销等现象，免得四处救火，自己先乱了阵脚。 三）有没有整体策略和营销活动策划？ 既然是签了全国合同，那么，有没有与之相匹配的相关策划？这些策划，既要保证统一性，又要突出各地的差异化。比如，产品上市，怎么操作全国市场？促销怎么搞？人员到不到位？有没有初期目的？折扣怎么结算？各地供货是否均匀？等等，诸多问题都需要通盘考虑。 KA绝对喜欢供应商或厂家进行促销，只有促销，KA才有生机，KA内的其他产品才会参与竞争，但是无论品牌和供应商怎么竞争，受益的永远都是大卖场；如果，你的产品没有促销，也不是绝对畅销的产品，KA会千方百计让你付出更高的成本，甚至，直接排挤出门。 四）物流配送能力如何？与经销商的关系怎么处理？ 签了全国合同，所有的门店分散距离相当宽广，如果你的产品配送不到位，签了全国合同也无济于事，更主要的是，合同签的是全国，付出的条件也是全国，实际上，产品还没到所有门店，那么，这等于是变相涨价，你付出了不应付出的成本。 目前，供应KA的主要模式是经销商操作，品牌厂家只做服务和终端，这里就出现一个问题了，KA所在地区门店的所有经销商，你选对选好了吗？这些经销商和KA卖场是两码事，他们之间是否有供应关系、签了供应合同呢？ 这些都是基础，原则上，最好先有经销商，才有终端零售商和卖场，这样，才能保证产品下到市场一线。 （待续）