之八：警惕心理。 大家经常被告知：不要和陌生人说话，客户也是这样。他们对上门的业务员和业务员所带来的产品总是心存戒备，他们不了解你的底细，甚至拒绝和你打交道，经常担心和你交往留下不好的影响，最直接的是，他们总是关心赚不赚钱？产品好不好卖？卖不掉怎么办？在这些问题没解决之前，他们说话很谨慎，不会轻易和你谈合作。 经过你数次拜访，三番五次的解释和强调，这些客户依然很平和，没什么动静，更没有合作或进货的迹象，甚至一样冷淡对你，作为业务员，这时不用担心，你应该相信，这并不表示他们没有动心，也许这些客户比你还着急，只是他们对你的公司和产品还没了解清楚，他们的谨慎心理促使他们在加紧调查，并保持面子上的风度而已，其目的是不想失去主动权。 合作后，他们依然会警惕一段时间，据我经验得知，这段时间是磨合期，他们会因为担心合同执行时的相关细节而警惕，比如发货时间是否如期？产品质量如何？产品上市初期的促销活动政策和执行如何？等等。 之九：主位重视心理。 几乎所有的客户都有主位心理，主位心理的解释是：我是某一市场的最大或独家经销商，你厂家必须得重视，尤其在拿到代理权之后，厂家更应该重视这一市场或我这个客户，应该以市场为中心，该配备的人员不能少，该给的政策，一样也不能落下，客户经常说的一句话是：市场将来终究是你们的，品牌也是你们的，做市场，我们以配合为主，也就是说，厂家来人做市场，我的渠道和网点是我的，是在给你们用，所以，做得好与坏与我无关。 从对方追求利益最大化的角度分析，上述心理完全可以理解，但是，这是一种无视双方合作基础和前提的行为，只是，客户会装糊涂，目的也显而易见。 之十：拖欠心理。 所有渠道客户都一样，只愿意进货，不愿意拿钱，或者是，进最大化的货，拿最小化的钱，或者干脆，动不动就跟你谈铺货、谈销售周期、谈帐期，个别渠道客户还会跟你捉迷藏，你这边结账的话还没说完，他就开始诉苦，会寻找让你难以辨白的困难和毛病，甚至直接说，我不在，你去找财务吧！其实你知道，老板没开口，财务哪敢和你结账？ 鉴于市场渠道建设的困难，很多急于销售产品的厂家会考虑铺货，政策也是五花八门，折中的有，全铺的也有，只是，这些营销政策有其灵活性，但也有后遗症，最大的问题是：厂家发现，销售额上去了，销售款少得可怜，或者干脆是，只有毛销量，完全没有净销量，又或者是，发现每月的单品销售数量在增加，销售回款却不涨，道理很简单，是渠道客户在故意拖欠货款。 因此，解决铺货和销售回款的问题是厂家必须重视的，市场上永远有拖欠的客户，规避客户拖欠的措施还得靠厂家自身去解决。