企业业绩管理体系实战操作手册介绍 

一般来讲，企业每年的工作，用流程的方法分成四个步骤，从年初的预算到岗位职责过程管理，就是说做好计划以后过程怎么走？过程管理，还到年终的时候，或者每个季度底的时候，大家怎么样论功行赏，或者说有的做的不好怎么样惩罚，业绩管理体系里面都有很详细的操作模板，是CEO以及老板们的管理工具，您作为一个老板，利用这套制度化的东西就可以更多解脱出来一些发展战略上的问题，或者更加着重开发大客户，或者服务大客户，您就可以抽出身来做这些东西。您公司可以按照一个流程自动的走起来，是这样一套东西。

    总体上，业绩管理体系方案建立了一套以客户为龙头，从年初到年终12个月的业务闭环运营管理系统。从基本的角度来讲，方案可以解决您80、90％的问题，那么20％不是靠科学，靠老板，作为CEO怎么样管理这套东西，怎么样把它改造的更好。事实上80％的问题绝对可以用这个方案来解决，归结起来比如：销售做不动，比如说员工不听话，比如说工作起来程序很乱，先把公司整个业务活动串起来。  

      下面是我们为一家公司导入管理体系前期访谈实录：

企业在年初做计划的时候，你们对江苏省市场情况有多少了解？这样我们背後有很多操作模板，怎么样做调查数据，怎么样对销售情况进行预测？预测之后您做计划里面人力资源怎么安排？比方说江苏是重点地区，比方说本来是五个人的工作，您只有一个人，工作可能就做不好，这样在计划里面就有所失误。比方说您的战略重点是新客户开发，可是您计划没有新客户开发，还是定成老客户维护，恐怕您这里面没有定清楚，销售人员就不知道往哪里走。就是说您要把这个门开对。第三，不是说一个人放进去以后就放手就不管了，因为人是有惰性的，就需要一套过程系统。比方说每个月的月底，他必须给您提交一个什么样的报表，他会给您提出很多原因，比如说新客户不愿意见你，等等。很多原因。这个时候大家可以一起协商，想一些办法，大家就可以想出行动的改进计划，这样就有助于过程中把一些错误，错误的做法，或者失误的地方扭转过来，这个过程中可能就把事情做的很好。在结果阶段，就是绩效考核阶段，您怎么根据他的业绩给他一个合适的评价？你必须要有一套系统化的流程管理的东西。

      企业在制定计划要注意两个操作要点：第一计划是自下而上的计划。不是说您是老总就定多少计划，肯定是有自下而上的分析。就是说关于自己要达到什么目标？第二，在这个目标之下我要有一个行动措施。

所谓自下而上是他的起点是自下而上，给你提出的年度会议上面就有很多很详细的步骤，下面会提下面的目标，上面会提上面的要求。它一定是和考核挂钩的。它不是一个讨价还价的概念，就是说年初做的事情要把它基于事情的一个体系，就是说在这个事情的平台上，怎么样把这个事情做起来。这里面肯定有协商，有自下而上、自上而下的讨论过程。也有一个市场的分析，

人都是有惰性，所以我们定目标的时候肯定不是一个目标，你最低要达到什么目标？然后要成为一个可争取实现的目标，如果争取实现我就给你一个奖励，

    简单的说，业绩管理模式，我们背后的思想就是要通过制度，而不是通过老板的大脑，我给你做事时候提倡对事不对人的体系，而不是说我说了算，老板说了算。我们做决策的时候，我们希望按照程序、按照流程，这中管理方式，而不是老板拍脑袋。