如何做好区域市场的营销管理 　　销售工作经过策划、开发、启动，进入市场平稳期之后工作重点便转向管理，通过管理来保持市场的健康稳定发展，防止大起大落。 　　一、销售计划 　　销售计划是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售计划来展开。销售计划主要内容有销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，计划内容越详尽越真实，实施的可行性越高。 　　销售计划应当有统一的标准格式，由销售管理部门下达目标，执行部门根据目标拟定月度销售计划，并上报公司批准后执行。销售管理部门根据此计划在月底进行考核，检查落实情况。 　　销售费用的管理是个老大难问题，利用销售计划做出费用预算，根据此预算来进行费用管理，实现费用管理透明化，防止出现无底洞。 　　二、铺货管理 　　铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人员的铺货意识。 　　铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。 　　铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。 　　三、理货管理 销售正常之后，就要开展另一项基础工作——理货工作。所谓理货就是在终端售点整理货物，展示好产品形象，促进销售。一个店铺内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要我们主动出击。理货工作同铺货一样重要，也需经常开展，常抓不懈。 　　理货工作的主要内容有：整理产品形成好的卖相；整理宣传促销品，保持良好的企业形象；盘点库存，了解销售情况；调研竞品，了解竞争对手的情况；意见征询，收集各方面意见。 　　理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格管理，长期坚持下去，就会形成强大的销售威力。 　　四、客户管理 　　我们所有的销售额都是通过客户来实现的，因而客户管理是销售管理的重要内容。客户管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场窜货管理等。 　　计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划，计划分月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等，通过计划管理将客户的销售工作置于公司的控制之下。公司制订统一的表格（可由业务员和客户共同制订，报公司批准执行），月底考核。 　　客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。客户资料是客户管理的基础资料，越详细越便于管理。 　　积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性，客户的积极性直接影响销售工作的进展。 市场窜货管理就是防止经销商跨区域销售，扰乱市场。防止窜货一是完善经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走向。应将防止市场窜货作为客户管理的一个重点，一旦出现窜货，立即严格处理，不可姑息，谨防漫延。 作者：蔡强，四季明略管理咨询公司首席顾问。 网址：www.sjmldo.com 电话：15822580596