我们中国的企业跟外国的企业比，最大的差距之一，就是计划。一个企业要制定自己的企业，如果没有计划就没有目标。例如，他们2009年的计划，在2008年的7月份，8月份就已经通过了，这个计划到2010年的7月份到8月份再来回顾。第一个有提前半年的量，第二个时间跨度是两年，回过头来，两年后，再两检定你两年前制定的那份计划怎么样。我们感到最可信的是一条，这几年，宝洁最后的计划兑现率是101—102％，而不是很大的差异。我就想了，这个100％，和101％是哪里来的？是他们天下掉下来的吗？ 做计划？宝洁值得我们学习的是在计划前的周密的调查，周密的跟各行各业专家的请教，跟商场的沟通。最后定出了这份非常好的计划。所以我想，宝洁最成功的经验，100多年不败，就是一句话市场调查。宝洁公司的市场调查，我举一个例子。比如说找北京一家新的公寓，每一户都跑到。一个老街，从一号找到一百号，每一户都跑到，跑完了以后，就了解消费者，你是怎么想的，这些情况作为第一手的资料。跑十万户，十万个家庭跑下来，你是怎么理解这个情况的，我想大家都很清楚了。我们中国人的销售，自己不了解中国市场，基本是月初拍脑袋，月中是拍胸，到了年底，或者是月底拍屁股，完不成任务，什么原因呢？你的计划的含金量有多大，我提的这些供大家参考。现在我们要解决的是真正的计划，是可兑现的计划。最后我讲的是计划的准确度。这个精确度体现了两个问题，第一个是事前的周密的决策。第二在这一年销售当中，有多少风险，多少狂澜，你在这个过程当中，是怎样一个具体的行动举措呢，把企业的那条船驶向彼岸的。所有真正的计划，绝不是一个单单的目标，必须有详细的市场调查和行业分析，及具体的行动举措，能做好这份计划，你打仗就有谱了。 作者：蔡强，四季明略管理咨询公司首席顾问。公司网址：www.fscdo.com 欢迎交流：consultop@163.com