天津企业管理咨询公司--B2B营销管理体系操作手册-1 

B2B营销是一种经过明确定义的流程，如果，B2B营销人员仅凭感觉做事，或在展示商品时 随心所欲，那么，他就会像多数人一样，成功的几率不会很高。 B2B营销通过建立连贯一致的B2B营销流程，这种B2B营销沟通方式已经经过无数次的验证，其基础是客户决策流程。实际上，职业B2B营销人员与业余营销人员有很大区别。 首先，建立B2B营销关系（而不只是从事交易活动）是非常重要的，我们将帮助你，建立相对于竞争者的B2B营销优势，以及如何通过非操控性手段来获得承诺。通过这个流程和方法，你还将获得一种持续巩固所学知识的方法，你将掌握一种经过无数次验证的科学流程，它可以使你在营销技能上持续获得提升。此外，它还为你提供了一种通用的语言，可以使你在企业内的沟通变得更有成效。 为了学习中最大程度地获益，我们建议你结合本企业的产品和信息来加以实战操作，将所学流程运用到实际B2B营销活动中。你很快就会发现：工业品B2B营销流程在帮你走向成功方面有着巨大的促进作用。 那么，如何才能做好B2B营销展示呢？在B2B营销中，我们通常关注的是我们是否获得了订单，而很少花时间来评估我们展示的各个方面。我们通过研究发现：把握好B2B营销流程，在适当的时候采取适当的行动，这对获取订单很有帮助，其重要性绝不亚于产品本身的特性。 很多B2B营销培训课程都不会讲授B2B营销流程体系方面的内容，它们都倾向于关注各种情形下的B2B营销诀窍和技巧。这样做的问题是：展示会显得缺乏体系性，因为这类技巧往往是对客户行为的被动回应；这些诀窍和技巧也容易被忘记，或者，它们无法在展示中被恰如其分地运用。工业品B2B营销则是一种积极主动、连贯一致的体系方法， 它可以帮助B2B营销人员在展示中区分各种关键要素，并根据客户的决策流程来做相应的展示。在选择供应商、产品或服务时，客户会做出一系列决策，每笔大宗采购中都会有这些决策。第一步决策跟B2B营销人员有关，客户会判断B2B营销人员的某些特征，比如，他值得信赖吗？他是否诚实、可靠、有见识？我喜欢这个人吗？这些判断都是针对B2B营销人员自身的，这就是B2B营销人员为什么要在B2B营销产品前成功B2B营销自己的原因。 第二步决策跟你的企业有关。贵公司在满足我们的期望方面是否专业和富有经验？贵公司是否与我们很匹配？客户考虑是否与你交往时，这类问题经常会出现在其脑海中。 第三个决策跟产品有关。客户会想：它能满足我的需求吗？它能帮我解决哪些问题呢？它能给我带来哪些机遇呢？它的质量与竞争品相比如何？ 第四个决策跟价格有关。客户会想：它是否物有所值？花费有多少？需要多少投入：资金？时间？培训？精力？它值得我做投入吗？ 第五个决策与购买时间有关。客户会想：我需要在多长时间内做出决策？我什么时候才 可以从中最大程度地获益？我是否需要推迟购买？ 以上是各位在B2B营销展示过程中必须遵循的顺序。